地認識到︰歐洲的環境和能力的限制給全世界的直升機滑雪經營者提供了個重要的機會。栗子小說 m.lizi.tw迄今為止，主要是北美的經營者嘗試投資于這一領域，而俄滑雪歷奇公司要尋找一條開發未飽和市場的途徑。
俄羅斯的環境
政治環境
克里韋斯和卡科夫非常清楚，當時在前甦聯開辦合資企業其程序將是極其復雜的，1991年7月的該國政治局勢是極其不穩定的，大多數專家的預測也不容樂觀。
從局部看，當時一些滿足經營直升機滑雪要求的地區和共和國，如格魯吉亞、哈薩克斯坦未來局勢仍不明朗。然而，專家們預測，不論整個聯邦局勢怎樣變化，俄羅斯都將做為一個整體留存下來。這極大地鼓勵了克里韋斯和卡科夫，也是俄羅斯樁選為潛在經營起始點的原因之一。
經濟環境
當時，前甦聯經濟正處于嚴重困境之中。經濟混亂、缺乏重點及隨意妥協使得由計劃經濟轉向市場經濟的變革幾乎陷入癱瘓。預計實際的國內生產總值在1991年下降3－11或更多。前甦聯總統戈爾巴喬夫已被授權徹底整頓經濟，然而他能發動什麼樣的變革以及他是否能夠得到支持和握有實權來完成改革，仍然值得懷疑。
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因此，俄滑雪歷奇公司在前甦聯開展直升機滑雪業務面臨著艱難的商業環境。馬歇爾戈德曼，哈佛大學俄國研究中心主任，總結了當時在前甦聯的新合資企業面臨的困境︰
對于那些認為混亂是一個理想環境的企業家而言，這是一個理想時刻。但對其他人這是一個可怕的時刻，社會在崩潰，市場經濟和計劃及行政經濟兩方面都步履蹣跚。
俄滑雪歷奇公司的研究表明，由于外匯兌換上的困難。官僚主義的拖延和缺乏制訂合約的法律框架，自1987年以來1300家合資企業中只有20仍在運作。就是這極少數運營中的合資企業也面臨難以實現投資回報的困境。在1991年，對每個在前甦聯運營的企業進行長期評估都必須有所保留。對于許多企業而言，由于前甦聯貨幣盧布無法在國際市場進行自由兌換，最大的問題是將在前甦聯的經營收益換成硬通貨帶出前甦聯。那些在前甦聯做生意的人告訴俄滑雪歷奇公司說，如果在此做生意，就必須有很大的膽量。經濟計劃公司的凱思說︰“即使合同已經簽署，要使企業開始經營，實現規範化仍然很困難，麥當勞花了14年才完成這一步。”由于前甦聯政治和經濟環境的現時狀況，公司需要同各個共和國、城市政府機構、前甦聯公司或工廠做交易，有時甚至要同時照顧到以上各個部門。公司不得不越來越頻繁地到企業去找合適的人員及合伙人。另外，外國公司感覺在此經商十分困難，這是由于西方人的商業經營觀念同前甦聯人的完全不同。
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俄滑歷奇公司經過長時間的認真思考，認為在前甦聯開展事業不是容易的事。在1991年，由于國家竭盡全力進行艱巨的重組工作，大多數公司經營起來更加困難，難以找到指引業務發展的藍圖。
另外，由于不是一個資金充裕的有足夠融資能力的公司，難以犧牲短期利潤來追求長期的贏利，克里韋斯和卡科夫認為如果進行投資，將處于極為不利的地位。前甦聯的政治動蕩，尤其在俄羅斯，可能摧毀他們的業務和投資。從長期來看，如果沒有穩定的回頭客和新顧客，企業終將倒閉。他們知道確立經營信譽較易于把顧客吸引到新的不確定場所，但在發生危機時，就很難說信譽能起多大作用。
機會
盡管有這些負面影響，但克里韋斯和卡科夫認為，受一些因素影響，直升機滑雪未來幾年內在前甦聯仍有較大發展余地。栗子網
www.lizi.tw其理由是︰體育運動正在經歷一個高速發展期，而在歐洲來自環境方面的壓力巨大，並且所有理想地點的經營能力已被挖掘盡淨。
因此，該行業目前有良好的發展機遇。合伙人考慮的是他們能以怎樣迅猛的速度來推行這個計劃以及他們是否能承擔過高的風險。在未來兩年內，這個機會是否仍將存在一個這種類型的企業能否在未來如此不穩定的前甦聯運行對這些問題缺乏完整的答案。克里維斯和卡科夫感到他們仿佛又回到了商學院，正在做漏掉了一半事實的案例。這就是現實情況，並且必須依靠現有的和能得到的知識做出決定。
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通過仔細觀察競爭的總體環境，他們推斷出︰盡管前甦聯情況不穩定，仍然有許多有力的證據表明，他們可以使這類企業運轉。一個正面因素是︰加拿大總理布萊恩穆爾羅尼剛剛簽署了外國投資保護協議，以保證加拿大在前甦聯合資企業的穩定性。同樣前甦聯的新法規允許外國公司對前甦聯子公司擁有全部所有權，這也鼓勵了想要進入前甦聯市場的外商。專家們暗示︰“不論哪個政府執政，這些協定都將得到尊重。”
俄滑雪歷奇公司的合伙人考慮的關鍵因素是，所有收入都應以硬通貨形式獲取。這樣，就減少了利潤匯回的風險，可極大降低這項業務的風險。俄滑雪歷奇公司將在前甦聯境外進行所有的銷售和行政工作，所有收益將在西方以硬通貨方式獲得，這樣就完全消除了貨幣風險。這一點使所有在前甦聯開展業務的公司深感羨慕。同時，由于公司將為國家帶來急需的硬通貨，俄滑雪歷奇公司對各級政府都很有吸引力。
厄爾布魯土山，歐洲和高加索山脈的最高峰，是俄滑雪歷奇公司選擇投資的地點。它在全歐洲都很有名，它的溫和氣候和海拔高度具備了理想的滑雪條件。因為在歐洲顧客和加拿大經營者之間已有了一種彼此極為信任的關系，俄滑雪歷奇公司的加拿大背景有利于同顧客保持良好關系。
獨特的地域和俄羅斯給予人的神秘感是其成為旅游可選方案的優越條件。俄羅斯有2000年的歷史和豐富文化，這從當地人民的風俗習慣和建築風格中就可以體現出來。
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並且鄰近高加索山脈的黑海幾個世紀以來都被認為是一塊旅游勝地，前甦聯和東歐在90年代早期的巨大變化，給這一地區帶來了豐厚的利益。
由于俄滑雪歷奇公司已經籌集了初創期所需的資金，公司可很快開始行動，而不必再花費時間來進行籌資。同北美相比，租借前甦聯直升機的費用，以及飛行員的薪水、服務費、油費，都有相當大的優勢，這也是俄羅斯的吸引力之一。同俄羅新人的談判表明，這種價格優勢是可以獲得的。高昂的直升機運營成本是直升機滑雪運營成本中最大的一部分。俄國低廉的直升機運營成本使得與北美的競爭者相比，可以節約50或更多的花費。
俄滑雪歷奇擁有強大的管理層。兩個合伙人都經過商業學院的訓練，擁有國際工作經驗、語言技能和滑雪行業背景。另外還有外人難以模仿的無形資產，包括擁有“瘋狂加拿大人”一個贏得世界杯的滑雪隊和歐洲滑雪明星作為客座指導，以及對甦聯的了解，這些在短期內其他競爭對手都難以與之匹敵。
俄滑雪歷奇合資公司的定位與營銷
定位與定價
俄滑雪歷奇考慮了兩種定位策略，高價的和低價的。溢價定價和服務策略就像heliskiindia公司所做的那樣，定價為6000美元，這需要公司在經營中各方面都提供最好的服務。栗子小說 m.lizi.tw3500－4000美元的低價戰略，與加拿大同行如rh的第一季收費︰4000－4500美元相比，要低500美元。
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第二種定位策略的設計，目標在于吸引更大的市場，在頭幾年內致力于擴大市場份額，以便有更多的時間和靈活性向學習曲線下方移動。
對歐洲和日本的顧客來說，既使同樣定價在4000美元，總體價格仍具有一定的優勢。克里維斯和卡科夫明白，這一情況將有助于對加拿大經營者與顧客之間的傳統聯盟提出挑戰。
盡管高定價策略贏利更多，但克里韋斯和卡科夫感到，在開展業務的最初幾年里，無論選誰作合伙人，采取低價策略都更有把握。
以上是十分保守的預測︰一架直升機每星期可以載44名客人4個10人一組的滑雪者和1名導游。而表中所有利潤的預測都是基于每周滑雪者的數目低于最大經營能力這一假設。另外，預計最初兩年滑雪者人數分別為10和15人。隨後幾年中滑雪者數量將增加，但仍沒有達到最大經營能力，這一假設是為了保持預測的保守性。俄滑雪歷奇公司意識到在接近或達到最大運營能力的情況下，效率和收益將顯著增加。
一些或有費用如進口全部食品原料的成本使每位滑雪者每周的可變成本增加了250美元。
如果俄滑雪歷奇公司實施低價策略，開始就得將其產品定于低于行業標準的4000美元。和當年日本汽車制造商進入北美豪華汽車市場時一樣，其意圖是佔據市場份額。
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克里韋斯和卡科夫被這些統計數字所鼓舞，因為如果他們能如期降低直升機成本，即使在低價策略及低銷售量的情況下，他們仍能在第二年贏利。即使不能降低成本，這種低價策略仍會在第三年帶來利潤。他們認為，內部報酬率始終會高于其要求的投資報酬。但他們也有所顧慮，不知是否應根據當時局勢的不穩定性相應增加所要求的投資回報率。
產品
克里韋斯和卡科犬計劃仿照行業中的佼佼者rh推出俄滑雪歷奇公司的產品，具體方式是效仿rh確定的且經過改善的做法。盡管俄滑雪歷奇公司很希望能有別于本行業中的其他競爭者，其合伙人卻不能確定在前甦聯的環境限制下他們能走多遠。
地理分布
俄滑雪歷奇公司的市場集中在歐洲與北美，相比而言歐洲更重要。克里韋斯與卡科夫都認識別如果他們想把握住這個機會，就需要在歐洲市場上進行強有力的營銷行動，盡管歐洲不是他們的地盤，但這個市場極為重要。他們必須采用最好的營銷渠道，盡可能快地行動起來。
促銷
因為目標市場與促銷費用預算較小，新公司必須確保促銷費用能有效地利用。俄滑雪歷奇公司將通過直接郵寄、個人銷售和旅行銷售以及給組織者及導游提供免費服務的方式進行促銷。長時間的口頭促銷是最好的促銷工具，但在剛開始時還需輔以其他方式。
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另外，克里韋斯和卡科夫還打算邀請商界與政界的人物參加滑雪活動以提高自身的檔次。像加拿大奧運會銅牌得主，世界杯冠軍史蒂夫鮑德波斯基這樣的滑雪運動員可以吸引很多的顧客。
勞工
如果可能，俄滑雪歷奇計劃雇佣本地的人，並且保證他們能得到很好的訓練和報酬，此舉的益處在于保證了這個加拿大公司與政府之間的良好關系。
貨幣
通過卡科夫的聯系，俄滑雪歷奇公司與些外國公司達成了購買橡膠的協議。這些外國公司之所以要這樣做，是因為其在俄羅斯的經營利潤回流發生困難。俄滑雪歷奇公司將用軟通貨購買盡量多的物資。
合伙人困境
在開發階段，克里韋斯和卡科夫得到很多來自集團或個人的承諾，要麼是幫其組成合伙集團，要麼願意提供生產服務及自然資源。他們甚至獲悉有人願意出幾百萬美元投資一個全方位的旅游勝地讓他們經營。有些承諾被立刻拒絕，因為這些集團要麼沒有能力做到他們的承諾，要麼達不到俄滑雪歷奇公司的標準。克里韋斯與卡科夫分別對他們進行了檢查及評估，這有助于他們通過第一手資料更進一步地考慮哪些合伙人是可靠的。這項研究給了俄滑雪歷奇公司許多可能的合伙方案，他們需要在這之中進行權衡。
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“最終夢想”集團
與“最終夢想”集團進行合伙有一些明顯的有利之處。這個法國公司位于夏馬尼克斯一個位于阿爾卑斯山的旅游小鎮。夏馬尼克斯是阿爾卑斯山人的居住所，是阿爾卑斯山脈的中心，“最終夢想”在這里提供出色的導游服務已達11年之久。集團擁有一份5000人的客戶名單，這些客戶大部分是歐洲人。
“最終夢想”集團正是俄滑雪歷奇公司所需要合作經營直升機滑雪以及導游服務工作的公司。然而，它缺乏某些商業領域的重要經驗。1991年冬季，它在高加索山脈的厄爾布魯士地區進行了3個星期的運作，只為50位滑雪者提供了服務。俄羅斯的合作伙伴修繕了一個小型的度假村。而且在夏季對設施進行了翻新，現已達到了西方的標準。
法國公司已經投資了大約10萬美元，盡管尚未出現資金短缺的問題，但合作協議規定俄滑雪歷奇公司也必須投入同樣的資本。公司將在美國成立，並且股票將以雙方各45的比例分配，剩余的10將留給將來的雇員購買。前甦聯的合作者是當地的政府部門，這樣很容易在土地使用問題上達成一致，每年只需為使用土地交納一定的費用即可。
盡管“最終夢想”集團在關鍵的經營運作方面缺乏經驗，但三方合作經營可以彌補這個缺陷。管理層包括三名成員︰來自“最終夢想”集團的主席馬克塔斯圖特主管所有業務；蓋伊克拉瓦西將在最初兩年擔任主席，他負責銷售與營銷方面的問題；安德烈卡科夫將做為首席財務長官負責與前甦聯方面的聯系。
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“最終夢想”集團通過每周進口在俄羅斯可能得不到的產品。克服了缺乏某些食物原料的困難。這些額外費用將做為可變成本在預測的財務報表中體現出來。俄滑雪歷奇公司即使沒有選擇“最終夢想”集團作為合作伙伴，也同樣會這樣做的。
dfs貿易工會
另一個潛在的合作伙伴dfs貿易工會同樣很有實力。該聯盟中的個名叫尤里古羅多夫的管理人員是前甦聯最著名的登山運動員之一，他已同意成為合伙企業的管理層的一員。古羅多夫從事了多年把全世界的登山員帶到前甦聯滑雪的工作，他的任務之一就是︰與前甦聯的旅行部門進行合作。憑著對高加索地區豐富的經驗和知識，他同登山俱樂部的主任塞爾吉奧格內佐維奇合作，這使得俄滑雪歷奇公司可能獲得高加索山區大約4000平方公里地區的唯一使用權，也就是說直升機穿越該地區時需向其交納定的費用。
滑雪歷奇公司和dfs貿易工會同意古羅多夫簽署的一份分紅的合同，這份合同允許他購買俄滑雪歷奇公司的股票，並分享收益。克里韋斯和卡科夫將控制大部分股票，這表明他們將在頭兩年需要大約23萬美元。如果克里韋斯和卡科夫選擇這個方案，他們需要一個向導，最好是歐洲人，來開展滑雪業務，從利益的角度來看，將在這一區域建立一個適合西方旅游者的小度假中心。
考慮到如有事故發生時的醫療救治，兩處的位置必須在離一個大城市或醫院1小時路程以內的地方。另外，所有的職員都需要通過一門綜合急救課程。
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經過同許多在前甦聯投資的企業和“最終夢想”集團討論後。俄滑雪歷奇公司認為必須具有為貨物和服務交付硬通貨的能力，在危急情況下，這將成為個有用的資產。必要時，俄滑雪歷奇公司必須使用硬通貨來確保服務達到這一行業所需的標準。
克里韋斯和卡科夫明白，在這種環境下選擇一個可兼容的和生產力較高的合作伙伴是一個巨大的優勢，然而，他們必須記住，在前甦聯的條件下這種合作並不能確保有充足的顧客，前甦聯並不一定能繼續作為一個實體發揮功能。
問題
1、俄滑雪歷奇公司的業務拓展與政府政策及經濟發展有哪些聯系特別是在前甦聯即將解體這樣的歷史條件下，體現出什麼樣的獨特性
2、克里韋斯和卡科夫的計劃是否很周詳，作為一個市場拓展的主管，你認為還要考慮哪些因素
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尼爾森在墨西哥
1993年1月，威靡姆尼爾森有限公司的分支機構尼爾森國際公司國際業務部副總裁霍華德貝特曼正在研究一份來自薩勃瑞特斯，即百事食品集團在墨西哥的分支機構的計劃，旨在將尼爾森這一品牌打入墨西哥市場。作為優質糖果產品的主導生產者，尼爾森已在加拿大市場處于領導地位，最近它生產的“rispyrunch”牌小包裝巧克力在加拿大同類產品的銷售量中居首位。但是，在世界巧克力市場上，與瑪氏，荷氏以及雀巢公司這樣的主要競爭者比起來，尼爾森就相形見絀了。考慮到國內市場不景氣，而自己又只是個資源有限的小競爭者，尼爾森公司于1990年成立了國際業務部，為進軍國際市場制訂了競爭戰略。
近期幾次向包括美國在內的幾個外國市場進軍的努力使他們受益菲淺。盡管現在尼爾森公司可為全球市場提供世界級的產品，但他們的競爭業績卻受到其有限資源的限制。百事集團的合資品牌計劃將使尼爾森獲得更大的市場份額，但是，尼爾森集團又將為此付出怎樣的代價
在做出了更積極地把握國際市場機會的決定後，貝特曼面臨的最大問題是為尼爾森確定銷售關系網，以使其成為全球牲的競爭者。
巧克力糖果業
“糖果”行業可分為兩個部門︰“糖”和“巧克力”。其中“糖”包括各種含糖糖果和口香糖；而“巧克力”則包括巧克力和其他含有可可的產品。
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許多大型的巧克力生產商經營兩種主要產品︰盒裝巧克力和小包裝巧克力，後者在數量上約佔糖果行業的50。
進口產品引起的激烈競爭大部分來自美國39。歐洲國家如瑞土、德國、英國及比利時是盒裝巧克力這樣的高利潤產品的主要產地。為了維持產量並減輕運營中固定成本的負擔，加拿大制造商利用過剩的生產能力制造用于出口的商品。盡管在以前，幾乎所有這些產品都出口到美國，但在90年代早期，世界市場變得越來越具有吸引力。
糖果行業的企業在產品品牌、產品質量和生產成本的基礎上展開競爭。盡管加拿大生產者能以低于全球的價格買到糖，但這一優勢所節省的開支卻被其生產
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