正文 第4節 文 / 羅杰道森
手不會因為買主或賣主裝得不情願就感到掃興。栗子小說 m.lizi.tw他們只會比賣主更好地玩這種游戲。
切記要點
總要扮演不情願的賣主。
當心假裝不情願的賣主。
這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。
就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。
第9章集中精力想問題
要記住，在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。
你在電視上看到過網球比賽或者看約翰邁森羅特那樣情緒激動的球星在場地那頭上躥下跳嗎你心里想︰“怎麼會有這種人，那個樣子跟對手打球比賽是需要集中精力的，這似乎不怎麼公平。”
答案是，好的網球手知道，只有一件事情決定比賽結果，那就是球在網上的運動，對手做什麼根本不影響比賽結果，只要你知道球在干什麼就行了。所以，好球員都學會了集中精力跟球，而不是注意打球的那個人。
你在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標互相妥協的運動。這是影響談判結果的惟一內容。但是它又太容易被別人影響了，不是嗎
記得我曾經對加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產項目感興趣，它包括18套四單元的建築。然而我知道，我要把價砍到比賣主所要求的180萬低的水平。一大批房地產投資商都免稅經營這個項目，其中一個房地產經紀人引起了我的注意，但是我得讓他先出價，如果他不能接受我的120萬的價格，那我就保留拒絕的權利，直接同賣主談。 叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什麼。你呀，盡管表演，我自巋然不動。 代理商人最不願意做的事情就是開出120萬的價格比要價低60萬，但最後我說服他試試看，然後他把這個價格帶回去商量。他在這里犯了一個戰略性錯誤，他應該讓賣主們來找他。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會有更大的控制能力。
幾個小時之後他回來了，我說︰“怎麼樣”
“真可怕，真可怕，我真不好意思。”他告訴我，“我走進那間大會議室，所有的頭兒都來听這個報價。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經紀人，全都在那兒。我準備讓他們沉默成交。”就是讀完報價後，讓第一個先開口講話的人在談判中認輸。“問題是，根本沒有沉默。我報出了120萬的價格，他們說︰“等等你降了60萬我們被侮辱了”然後他們都站起來，旋風似地沖出房門。
我說︰“沒有別的嗎”
他說︰“有幾個頭兒走出去的時候在走廊停下來，說︰我們不能少于150萬。真是太可怕了別在給我出那麼低的價了。”
我說︰“等一等，你是說在5分鐘內你讓他們減到了30萬你覺得談判進行得不順利嗎”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進展。
我有個當事人給我講了很多在談判中精神不集中的事例。他告訴我，很多年前，他雄心勃勃地要擴大公司規模，配置一批新的設施。他想找個買主賣掉他的貨棧，但沒那麼運氣。他上市的開價是330萬，但他得到的惟一出價卻只有90萬，他不情願地接受了。然而，在最後一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。
幾個星期以後，有個朋友告訴他有家公司正在尋找貨棧，並同意出300萬美元。帶新買主來清點財產的時候，他解釋說所有的金屬桌椅和壁櫥應該包含在里面，但是木制桌子不包括，因為他想把它們搬到新的地方去。栗子小說 m.lizi.tw買主同意了，但後來堅持說我的當事人說過所有的桌子都包括在里邊。
我的當事人很憤怒，因為買主指責他撒謊。爭論很激烈，眼看著這筆買賣就要黃了。慶幸的是，我的當事人的兄弟看見他們在吵，就把他叫到一邊，說︰“看，這是你的貨棧，你想怎麼樣就怎麼樣。但是我也許得告訴你，上個月90萬你都肯賣，現在買主願意出300萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。”結果我的當事人不再堅持自己的意見，很有風度地同意木制桌子也包括在里面。
看看，在談判中多麼容易被別人的舉動所左右，而不能集中在主要問題上。很難想像一個全職的談判家，比如國際談判家，會因為他認為對方不夠公平而離開談判桌。他離開談判桌，是因為那是具體的談判策略，而不是因為他心情郁悶。
你能否想像，一個進行武器談判的高級官員離開同俄國人的談判桌，對總統說︰“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎”談判高手不那麼做。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。你應該總在想︰“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現在談到哪兒啦”
克林頓總統的國務卿沃倫克里斯托弗說︰“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，並且把它當成一個具體的談判策略。”往往是在你真的郁悶並且失去控制的時候你就會輸掉談判。
所以銷售人員才遇到這種情況，他們算不清這個賬。他們帶著這種情緒回到銷售經理那里，說︰“咳，這次我們輸了，不要再費工夫挽救了，我已經盡我所能了。如果別人能夠挽救，我早就挽救了。”
于是銷售經理說︰“好吧，就像公共關系課告訴我們的，讓我給他打個電話吧。”銷售經理能把談判進行下去，不一定是他比銷售人員更聰明或更厲害，而是因為他沒有像銷售人員那樣感情用事。千萬別這樣，學會把精力集中在問題本身上。
防止感情用事的對策就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。比如說你正給你最喜歡的客戶打電話，他從一家小的零售連鎖店進貨。通常你們合作得很愉快，但這次不是。這次你一進門他就沖你發火。他手里揮著張報紙，在你面前胡亂翻著，你根本不知道他在談什麼，他暴跳如雷了一會兒之後，你明白是怎麼回事了。他的一家競爭對手以相當低的價格銷售你那種暢銷的產品，所以，買主相信你肯定給了他們更加低廉的價格。這種爆發可能激起幾種本能的反應，包括︰
哦，不我犯蠢了
我不相信他是沖著我來的。
這個傻瓜，他知道我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。
如果解決不好這個問題我就有麻煩了。
以上任何一種反應都不是談判高手應有的。你應該冷靜地想到︰“這是他用的談判陷阱。他並非真生氣。他想從我這里得到點兒什麼。他想要什麼，我又該怎麼做出反應呢”把他的爆發看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發，你就不會受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。
切記要點
如果買家表現出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。
冷靜地想想︰“他為什麼這樣對待我”“怎麼才能阻止他”
集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。
記住沃倫克里斯托弗的告誡︰“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，並且把它當成一個具體的談判策略。栗子小說 m.lizi.tw”你輸的時候總是心情郁悶並失去控制的時候。
真正重要的事情是︰“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現在談到哪兒啦”
第10章老虎鉗策略
談判初始階段的最後一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達︰“你得再加點。”談判高手是這樣做的︰買家已經听了你的報價和你的價格結構。他堅持說他跟目前的供應商合作很愉快。你充耳不聞，因為你知道你已成功地激起了他對你的產品的興趣。最後，買家對你說︰“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應商的支持跟他們競爭也沒有什麼壞處。如果你們把價格降到每磅1.22元，我們就裝一車。”
你用老虎鉗策略進行回應。你平靜地回答︰“對不起，你們還是出個更合適的價兒吧。”
老練的買主自然會進行反駁︰“我到底得高多少呢”這樣他就迫使你說出具體的數字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步
你說完“你們還是出個更合適的價兒吧”之後，下一步該干什麼呢
就這麼辦，閉嘴一言不發。買主可能會對你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎我相信你干這行的第一個星期別人就會教你這個策略。你開出自己的價格，然後沉默。買主可能會表示同意，所以在你弄清他會不會接受你的建議之前就表態是很愚蠢的。
我曾經觀察過兩個都一言不發的銷售人員。我們三個人坐在同一張圓形會議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產。他開出自己的價格之後就不再說話，就像他們在培訓學校學到的一樣。我左邊的那位一定想︰“好小子我就不相信，你想跟我搞沉默交易看我怎麼教訓你一下，我也不說話。”
你看，面對兩個意志強硬的人都威懾對方先開口的時候，我也不知道怎麼打破冷場。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。顯然，他們都知道發生了什麼情況，誰也不願意向對方讓步。我不知道他們怎麼解決。
好像半個小時過去了，盡管可能只是5分鐘，因為沉默讓時間顯得如此緩慢。最後，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點的銷售商看了看，說︰“你寫錯了一個字。”于是他一開口說話就收不住了。你認識不認識這樣的銷售商他們一開口說話就收不住了。他接著說道︰“如果你不願意接受我的價格，我願意再漲2000美元。但一分也不能再多了。”他在沒有搞清楚對方是不是接受之前就先改了自己的價格
所以運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然後沉默。
給經理們主持完談判制勝秘訣討論會後，我的當事人打電話給我說︰“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個策略掙了14000美元。我們在給邁阿密的辦公室配備新設施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價格，然後選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想接受其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想︰我有什麼損失沒有我就把他們的出價劃掉，然後寫上︰你還是給個更合適的價兒吧，然後寄給他們。他們反饋回來的價格比我原打算接受的少了14000美元。”
你可能正在想︰“羅杰，你沒告訴我那是一筆50000美元還是幾百萬美元的開價，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是後者就不是了。”你在談判美元數目的時候，不要陷入談判百分比的陷阱。關鍵是他在兩分鐘內掙了 14000 美元，就是他劃價的兩分鐘。這就意味著他照這樣，他每小時創造了420000美元的最低利潤。這是一大筆錢，不是嗎
如果你對一個買主做出了2000美元的讓步，你是做 1000 美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關系。你讓出的價錢仍然是2000元。所以你回到你的銷售經理那里說︰“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬美元的生意。”這沒有任何意義。你應該想的是︰“在談判桌中間放著2000美元，我願意花多少時間，看看我能得到多少”
要考慮你時間的價值。不要花半個小時談一個價值10美元的項目除非你只是為了實習，即使你讓對方全部讓出這10美元，對你花在談判中的半個小時而言，你一個小時掙的錢只有20美元。你看看，如果你一年掙10萬美元，你一小時就掙50美元。所以，你應該這樣想︰“我現在做的事情掙的錢能超過每小時50美元嗎”
關鍵就在這里。當你面前有筆交易可以向銷售經理交差，但你又想如果你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是50美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元
如果還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。不是銷售總額的1美元。所以，你幾秒中讓出的2000美元因為你覺得必要如此在銷售總量中是無數個2000美元。我曾經培訓過折價零售商店和健康保健中心的經理們，他們的利潤額只有2。他們一年的生意價值10億美元，但他們的利潤只有2。所以在他們的公司，談判桌上 2000 美元的讓步對他們利潤的影響等同于10萬美元生意的收入。
你的公司或許比他們的生意要好。我培訓過一些公司的員工，他們的最低利潤竟達25，真是令人難以置信。但這是個例外。在美國，平均利潤是總銷售額的5。所以，2000美元的讓步相當于做成了4萬美元的生意。那麼，我問你一些問題︰“你願意花多少時間干活賣掉4萬美元一個小時兩個小時一天”很多銷售經理告訴我︰“對4萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時間，就花多少時間”不論你的生意多火，你或許都願意花幾個小時做成4萬美元的生意。所以，你為什麼如此願意在談判桌上做2000美元的讓步呢如果你生意的基本利潤是5，那麼，2000美元同4萬的銷售額是一樣的。
談判的2000美元是真正的美元。我不關心你在業余時間是否做大腦治療。你掙錢不會再比談判桌上掙的更快。
談判高手總是對對方的出價做出這樣的回答︰“你們還是給個更合適的價兒吧。”
對策︰買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然這樣回答︰“那多少更合適呢”這是要把買主擠到一個具體的位置。除非就對方的一個具體的還價表態，否則你永遠不能對買主做出讓步。
切記要點
用老虎鉗策略回應對方的出價或還價︰“你們還是給個更合適的價兒吧。”
如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策︰“多少更合適呢”這將迫使買主說出具體的數目。
關注談判的美元總數，不要被銷售總量分神而考慮百分比。
談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時的價值。
你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙的更快
好了，我已經教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結果做準備。在下一個部分，我們繼續講談判中期的策略。
談判中期策略
第11章上級領導
買主在做最後決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這麼說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。
在加利福尼亞一家房地產公司擔任總裁的時候，我常常把廣告、照相復制機、電腦等等的推銷商請進門來。我總是運用一系列的策略以最低價格成交。然後我對他們說︰“很不錯，不過我確實得回去讓董事會商量一下，明天我把最後結果告訴你們。”
第二天我會回來說︰“哦，他們現在真是難對付，我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。”然後我就如願以償。我並不真的需要董事會的首肯，我從來都善于運用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對談判中的游戲策略都一清二楚。
所以，買家對你說他們得回去同董事會商量的時候，那可能不是真的，但這是他們運用的有效的談判策略。那麼，讓我們首先看看你為什麼要用這種策略，然後我再告訴你當買家用這種策略對付你的時候你該怎麼辦。“兩位，我感覺咱們談得太好了，你們公司的產品我是滿意的。但是，說實在的，我得回去和我們的領導商量商量吧。”你可能覺得要是出去談判，你希望自己有權做最後的決定。如果你對買主說︰“我有權利跟你做買賣。”乍一看，似乎你有很大的權力。
于是你可能對銷售經理說︰“我來解決這個問題，給我權力做筆好的生意。”
談判高手知道你這樣做就是把自己置于一個不利的地位。在你改變自己的出價或做出決定之前，應該總是和上級領導商量一下。把自己當作決策者的談判人員等于把自己置于嚴重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會發現十分有效。
它起作用的原因非常簡單︰當買家知道你有最後的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最後決定權，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。
如果你告訴他們你得請示領導，情況就不同了。當你必須得到部門、領導、經理、合作伙伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個你能帶回去讓領導接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你願意說服領導接受這個價格。
當你的領導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。例如︰你真的見過銀行的貸款委員會嗎我沒有。但出席我討論會的銀行家曾經反復跟我說50萬左右的貸款，不用同貸款委員會商量，一個人就可以做主。如果不抬出這個貸款委員會，負責貸款的人知道，如果他對你說︰“決定權在總裁那里。”你就會說︰“好吧，咱們現在就去同總裁談談，看他怎麼決定。”但是如果上級是個模糊的實體，就不會出現這樣的問題。
所以如果你用請示領導的策略，領導一定要是一個模糊的實體，比如市場營銷委員會或者你的頂頭上司等等。如果你告訴買家你得征求銷售經理的意見，買主的第一個想法會是什麼呢對了“那我為什麼浪費時間跟你談呢如果你的銷售經理是做最後決定的人，把你的銷售經理請來就是了。”然而，當你的領導是個模糊的集體的時候，那看起來就不好接觸了。這些年我告訴對方我得請示領導的時候，就有一個人對我說︰
...