“你們董事會什麼時候開會我什麼時候能見見他們”
此時，你可能想︰“羅杰，我不能這樣做。栗子網
www.lizi.tw我有一家賣電器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他們知道我沒有什麼上級領導需要匯報。”
你當然也可以用這個策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授權的地區負責人商量也才能做決定。
如果有人請我給他們公司辦個講習班，我就說︰“這主意很不錯，但是我得首先同我的營銷人員商量一下，好嗎”所以，如果你擁有自己的公司，你的上級領導就是你授權給他們的人。
我們已經看到使用請示領導這個策略的力量，現在讓我們來看看買主為什麼使用這個策略來有效地對付你︰
1.他們可以此向你施加壓力，而不用反駁你︰“我們得費些時間听听委員會的意見。”
2.它使你失去平衡，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。
3.通過臆造出一個上級領導，他們可以把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產的時候我會告訴我的代理人，在他們把買主帶進汽車看房之前，他們應該這樣說︰“我相信我知道你想要什麼，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什麼理由你今天不做決定呢”買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個上級領導而耽誤了決定時間。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時間︰“我們今天還定不下來，因為亨利大叔幫我們付款，我們得回去同他商量。”
4.他們也會使用老虎鉗策略咬住不放︰“如果你想回去同委員會商量，那你應該出個更合適的價格。”逼你先出價。
5.如果得經過委員會的同意，這種策略會把你置于一種需要買主同你站在一起的立場。
6.他們會給你一些建議而並不意味著是他們自己的意見︰“如果你再降10，委員會可能會同意。”
7.這一策略可以用來迫使你進行一場價格大戰︰“委員會讓我帶回5家價格，好像他們準備接受最低的一個。”
8.買主壓你降價而不直接說出他們的要求︰“委員會明天開會最後做出決定，我知道他們已經得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什麼戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。”
9.買家會用黑臉白臉的策略︰“就我本人而言，我願意和你做生意，但是委員會一些領導只考慮最低的價格。”
對策︰你現在明白了為什麼買主喜歡用請示領導的策略對付你了。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對這個挑戰。讓我教你一些對策。
先下手為強。你的第一招應該是︰讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。這就是我教我的房地產代理人在把買主帶進汽車之前說的話︰“我敢肯定，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，有什麼理由你今天不做決定呢”這也是汽車經銷商在讓你試開他的車前對你講的話︰“我相信我知道你想要什麼，如果跟我猜的一樣，你喜歡這輛車，那你還有什麼理由不今天就做決定呢”因為他們知道如果他們不先打消求你求助領導的做法，就有危險了，在迫使你做決定的壓力下，你會臆造出一個上級領導作為拖延的戰術。
所以，在你報價給買主之前，甚至在你從手提箱里拿出價目表之前，你應該漫不經心地說︰“我不想給你施加壓力”就談話隱含的意思而言，這叫做準備你準備給他們施加壓力。台灣小說網
www.192.tw你已經允許自己給他們施加壓力。“我不想給你們施加壓力，但要讓談判有結果的話，我們現在就要談好。所以我問你一個問題︰如果這個報價能滿足你的一切要求”簡單明了，不是嗎“如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什麼理由不在今天就做出決定呢”
對方不會認為這有什麼妨害，因為他們在想︰“滿足我們所有的需要沒問題，還有很大的商量余地。”然而，如果你能讓他們回答︰“好吧，如果確實能滿足我們的所有要求，我馬上就表示同意。”那麼你就取得了下面的成績︰
1.你已經削弱了他們告訴你他要反復考慮的權利。如果他們這樣說出來，你就說︰“好吧，咱們再談一次。肯定有什麼我說得不夠清楚，因為你先前確實表示過你願意今天就做出決定。”
2.你已經削弱了他們請示上級領導的權利，並削弱了他們說下面這些話的權利︰“我們想讓我們的計劃部門或購買委員會看一看。”
咬住不放。如果你不能阻止他們請示上級領導，那又該怎麼辦呢我相信很多時候，你對買主發表了自己的意見以後，他們卻馬上就說︰“很抱歉，這種規模的買賣，一切都得經過計劃委員會認可，我得讓他們做最後決定。”
當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。
第一步︰抬舉他們的自尊。你面帶微笑說︰“但他們總得听您的建議，不是嗎”帶一些人情味，抬舉他們。他們可能會說︰“是呀，我猜你是對的。如果我願意，你就有希望。”但通常情況下他們會說︰“是的，他們通常听我的意見，但我總得讓委員會商量一下才能答復你。”
如果你意識到自己正在同一個自負的買主做買賣，在你開始報價之前你就要首先試探他們是否會請示領導︰“你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。
第二步︰讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。你說︰“你得同他們商量，對不對”他們可能回答︰“是的，是個好的建議，我回去同他們好好商量商量。”
在第二步中，談判高手積極建議他們回去同領導商量。那麼只可能有兩種情況發生。他們要麼說是的，要同委員會商量，要麼說不用因為無論哪種況，你都贏了。他們同意當然是更好，但是他們表示反對的時候，你應該說︰“感謝上帝。”因為反對是買的信號。買主除了要買你的東西外，否則不會反對你的價格，他們不關心你要多少錢。
有一次我約見一個喜歡室內裝修的婦女。一天，她特別興奮，拽著我到奧林治縣設計中心看一個小山羊皮的沙發。皮子是我所摸過的最柔軟、光滑的皮子。我坐下來的時候，她說︰“沙發不漂亮嗎”
我說︰“沒問題，是個漂亮的沙發。”
她說︰“只要12000美元。”
我說︰“不是太不可思議了嗎，他們怎麼用12000美元就做出來了”
她說︰“你對這個價格沒意見嗎”
我告訴他︰“我一點兒意見也沒有。”
為什麼我對這個價格沒有意見對了因為我根本無意花12000美元買它，我不關心沙發套是什麼。讓我問你一個問題︰如果我對買沙發感興趣，我會對價格沒意見嗎哦，你最好相信我會對這個價格有意見
褒貶是買主。在房地產中我們知道，我們領著別人看房子，如果他們走到哪里都連聲贊嘆，如果他們喜歡房子的一切，他們就不準備買。栗子小說 m.lizi.tw真想買的買主會說︰“廚房不夠大，我們不太喜歡，牆紙讓人討厭。或許我們得打通那堵牆。”這些人準備買。
想想，你一生中有沒有一筆大買賣，買主一下就同意了你的價格當然沒有。所有認真的買主都對價格不滿。
最大的問題不是反對而是冷漠。我寧願他們對你說︰“即使你是世界上最後一家供應商，我也不從你們公司買東西”而不願他們說︰“十年來我一直用同樣的貨源，挺不錯的，我不想花時間討論做什麼變動。”冷漠是問題，而反對不是。
讓我給你證明這一點。給我說反義詞。如果我說白天，你就說黑夜。如果我說黑，你就說白，明白嗎下面是問題︰“愛的反義詞是什麼”如果你說恨，再想想。愛的反義詞是冷漠。如果他們對你說飄中白瑞德說的︰“坦率地講，親愛的，我根本不在乎”此時，你知道電影快結束了。冷漠是你的問題，而不是反對。反對是想買的信號。
所以，當你對他們說︰“你會同他們商量，不是嗎”他們可能說會或者不會。無論什麼，你都贏了。然後你就可以進行第三步。
第三步︰有保留成交。有保留成交是我將在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因為它把一個大的決定變成一個小的決定。有保留成交是這樣的︰“我們草擬下面的內容︰你們計劃委員會有在24小時內因為任何具體理由拒絕建議的權利。”或者，“我們草擬下面的內容︰你們立法部門有在24小時內因為任何合法理由拒絕提議的權利。”
注意，你不是說讓他們接受。這太直白了。你是說他們有權利因為具體原因而不接受。如果他們準備提交給律師，那就是法律原因。如果他們準備提交特許專利代理人，那就是稅務原因，等等。要努力把他們控制在具體理由上。
概括起來，如果你不能改變買主請示領導的想法，那麼，你對策的三個步驟是︰
1.抬舉買主的自尊。
2.積極建議買主同上級領導商量。
3.有保留成交。
反過來如何。如果別人試圖阻止你求助領導，那又該怎麼辦呢比如一個買主壓迫你對價格和裝船的貨物做出承諾，但又想現在讓你做出決定。她說︰“哈里，我好像愛我的兄長一樣愛你，但我做的是買賣，不能想怎麼做就怎麼做。趕快給我需要的東西吧，要不我就去找你的競爭對手了。”
你怎麼辦呢很簡單。你說︰“簡，我很願意給你最後答復。實際上，如果你願意，我現在就可以給你答復。但我不得不告訴你如果你強迫我現在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之後，答案也許是肯定的。所以，為什麼你不等到明天，看看情況再說，不好嗎”
當心權力升級。你也許發現自己遇到了一種權力升級的情況。你認為交易已經做成了，只等買家的領導審批。于是，你覺得萬事大吉，結果你發現副總經理沒有同意。我認為，權力升級是令人憤怒的，是不道德的，但你確實難于幸免。我相信你買汽車的時候經歷過這樣的情況。經過初期的談判，出乎你意料的是，經銷商馬上接受了你給的很低的價格，等你接受了一個價格之後從心理上確立起買車的想法，經銷商可能會這樣說︰“好吧，看起來不錯。我所要做的是上報我們經理，然後車就是你的了。”
你可能感到車鑰匙和所有權證書已經在你手里了，你坐在談判室里慶祝你自己做成了這樣一筆劃算的買賣。這時，經銷商帶著經理進來了。經理坐下來，重新審視了一下你的價格。他說︰“你知道，福雷德有點兒出格了。”福雷德看起來相當窘迫。“這個價格比我們工廠的發貨清單整整低了500美元。”他創造了一個看起來冠冕堂皇的工廠清單。“當然，你不能讓我們虧本兒吧，是不是”
現在你自己覺得很難堪，你不知道如何作答。你覺得自己達成了交易，但福雷德的上司把它斃掉了。你沒有考慮到賣汽車的人可以以低于發貨單5的價格賣給你汽車，而且由于工廠的激勵他們仍然賺錢等等這些因素。你听從銷售經理吹捧你的正派並迫使你又漲了200美元。你又一次覺得自己買下了這輛車，這時銷售經理解釋說以這樣低廉的價格，他得征求他的經理的意見。于是依次進行，你發現自己陷在經理戰之中，每個經理都能讓你漲上一點兒。
作為銷售人員，談判的時候善于運用以及及時應對請示領導策略是很重要的，你要保留自己請示領導的權利。通常要阻止買家求助他們的領導。
對策︰當你發現買家對你使用升級策略時，對策如下︰
1.你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領導。對方會很快明白你的用意，請求休戰。
2.每升一級，你就應該回到你談判開始的立場。不能讓每一級領導都切掉一片你的意大利香腸。
3.在你獲得最後批準而且簽定合同之前不要認為交易已經成功。如果你開始從心理上認可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。
4.最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。但是這種策略是不公平的也是不道德的。但買賣就是買賣，而與良心無關，對嗎你是在潤滑商業的車輪，而不是教化惡人。
切記要點
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定。
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。
即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。
談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權力。
試圖讓買家承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。如果不行，依次使用下面三個策略︰
1.抬舉他們的自尊。
2.積極建議他們去請示領導。
3.有保留成交。
如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。
如果他們對你使用權力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領導。
在這一章中，我介紹了請示領導這個談判策略的用法，現在你也應該更有自信來對付那些對你使用該計策的買家，在下一章中，我教你更多的談判中期策略。
第12章避免敵對情緒
進入談判中期階段，問題大致確定，重要的是你要避免敵對情緒。在此刻，買家很快能看出你是否有意創造一種雙贏的結果，或者你是不是個心狠手辣的對手，想揩盡可能的每一滴油。
我同一些委托人談判就遇到這樣的問題他們是很有敵意的對手。你收到一封雪白的信封，左上角是醒目的黑字。你在想︰“哦，不這次又是什麼”你打開信封，對方的第一句話是什麼呢是威脅。如果你不給他們想要的東西，他們會采取什麼行動呢如果他們不想通過代價高昂的爭論解決問題有時我懷疑他們在這點上的動機，那麼他們就不應該在談判開始階段充滿敵意。
所以，你開始說的話要小心。如果買家開始的立場你完全不同意，不要爭論。爭論總是加劇買家證明自己正確的**。最好先同意買家的意見，然後采用“感覺同樣的感覺發現”的公式扭轉局勢。你回答︰“我完全理解你的感覺。其他很多買主過去跟你現在的感覺一樣。現在你已經散布了一種競爭氣氛。你沒有同他爭吵，你在認同他。但你知道我們總是發現什麼嗎當我們進一步同買家探討的時候，他們總是發現”
“我簡直沒有時間跟一個胡說八道的推銷員在這兒說話”
“我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可是他們最後都” 讓我們看幾個例子。
買主說︰“你的價格太高了。”如果你同他爭論，他認為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。相反，你可以回答︰“我理解你的感覺。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經過進一步研究就會發現我們提供的是市場上的最優價格。
如果買主說︰“我听說你們運輸部門有問題。”同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性。相反，你說︰“我知道你已經听說了什麼，因為我也有所耳聞，我想這個傳言可能始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點。現在像通用運輸、通用電子這些大公司都信賴我們並及時發貨，我們沒有什麼問題了。”
比如買家告訴你︰“我不相信海外供應商，我想應該在國內完成。”你爭論得越激烈，他們可能越是捍衛自己的立場。相反，你說︰“我理解你的感覺，因為這些天以來其他很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發現什麼了嗎雖然我們最初的裝配線在泰國完成，我們實際上大部分的工作還是在美國完成的，這就是為什麼”
當面爭吵會產生敵對情緒，我們應該盡量避免，養成一種先表示同意然後扭轉形勢的習慣。溫斯頓丘吉爾深知這一點。他是一個偉大的老人，但他有一個弱點他喜歡喝酒。他經常同主張禁酒的阿斯特女士發生爭吵。一天，她走到他跟前，說到︰“溫斯頓，你真討厭，你喝醉了。”他是個談判高手，知道不應該爭論，你應該先同意對方的觀點然後扭轉局勢。他說到︰“阿斯特女士，你絕對正確，我只喝醉了，你卻長得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了。”
你爭吵的時候，別人就會爭吵，這是本能。在討論會上，我有時請坐在前排的人站起來。我把手掌伸向這個人，我請她把她的手貼著我的手放著，然後，沒說一句話，我輕輕推她的手。自然的，沒有任何暗示，她也開始推我的手。你推別人的時候，別人就推你。同樣你和別人爭吵的時候，別人就同你爭吵。
“感覺同樣感覺發現”這個公式的另外一個妙用是它給你時間思考。或許你在酒吧，那個婦女對你說︰“世界上就剩下你一個男人，我也不用你給我買飲料。”你以前從沒有听過這樣的話。你感到震驚。你不知道該說什麼才好。但是如果你心里懂得“感覺同樣感覺發現”這個公式，你就可以說︰“我了解你的感覺，其他很多人也有同樣的感覺，但是，我卻發現”
說完這些你可能想起該說的話來。同樣，你在一些不順利的時候追求買家，你可能打電話約見買主。你到他們那里的時候，他說︰“我沒有時間浪費來跟一個胡說八道的下賤的推銷員講話”你冷靜地回答︰“我理解你的感受，很多人都有同樣的感覺，然而”此時你已經恢復了鎮定，知道該說些什麼了
對策︰當買家運用“感覺同樣的感覺發現”公式的時候，識破這種策略
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