敵人行動的方式。台灣小說網
www.192.tw而敵人的反應則可能完全不同。”所以，你想像他們會以一種不盡情理的低價回應你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理。例如︰
你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動節郵件上的廣告費用，你猜測他們的要價可能是25000美元，而你的廣告經費中只剩下20000美元。出乎你的意料，他們只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危險了。
你向醫院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就賣。市醫院同這方面的很多供應商取得過聯系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望如果幸運的話，他們還的價格是80萬美元。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。你太快接受那就有危險了。
你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最後他們出了個價格。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。你希望他們出低于發貨單6的價格。出乎你的意料，他們只低于4.5，完全在你的範圍之內。如果你太快接受就真的有危險了。
所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會激起買家產生兩種想法。
1.我可以做得更好。下次我能一個老練的買主不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想︰“第二次再踫到這家伙，我得心狠點兒。下次我不能讓他省一點錢。
2.一定是出了什麼問題。
拒絕第一次出價也許不太容易，尤其是你幾個月以來一直在給買家打電話。他們一出價，就誘惑你趕緊抓住機會。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。
很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產公司任總裁，有28個辦事處和540個非正式會員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會，所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個合理的低價，僅需要2000美元。因為我喜歡談判，于是我用了一些策略，把價格降到難以置信的800美元。你可以想想我當時是怎麼想的。對了我在想︰“天啊如果幾分鐘就從2000美元降到800美元，那麼接著談下去會降下多少呢”所以我用了一個叫請示領導的中期策略，我說︰“很不錯，我回去同董事會商量一下就行了，正好他們今天晚上開會，我讓他們研究研究，然後把最終結果告訴你。”
第二天我給他打電話說︰“很不好意思，我還以為董事會能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。”
他沉默了很長時間，然後說道︰“他們同意出多少”
“500美元。”
“好吧，我們接受。”他說。可我還是覺得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺得可以做得更好。
這個故事還有個後續。我總是不願在研討會上講這個故事，我怕傳到跟我談判的那個經銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產經紀人協會聖地亞哥大會上，我講到了這個故事，沒想到那個雜志經銷商就站在房間後面。我講完以後，看見他推開人群向我走來。我作好準備等待他的奚落。
然而，他握著我的手，面帶微笑︰“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來的影響，我以後再也不會這麼干了。”
我總是認為，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應該遵循的原則。栗子網
www.lizi.tw洛杉磯一家房地產公司經理告訴我說︰“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅車前行，坐在車里听你的磁帶。我在一家加油站停下來上洗手間。我回到汽車旁邊的時候，有個家伙用槍抵著我的肋骨說︰喂，哥們兒，把錢包給我。當時我正在听你的磁帶，于是我說︰我正想給你呢，我給你現金，但錢包和信用卡給我，好嗎結果他說︰小子，你沒听見是不是給我錢包”你看，盡管有些時候你應該接受第一次出價，但百分之百的規則是你不能。
對策︰不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想︰“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓委員會商量商量。”
切記要點
永遠不要接受買主的第一次出價或還價。那自然會激起兩種想法︰“我可以做得更好下次我會的”，還有“一定是出了什麼差錯”。
如果你事先想像買主對你的報價會作何反應，那是最大的危險。結果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。
第7章故作驚訝
談判高手總要表現出被嚇了一大跳的樣子即對買家的出價表現震驚。
比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。于是你問他要多少錢，他說15元。如果看到你一點都不吃驚，接下來他就會說︰“外加5塊錢顏料費。”如果還沒看到你吃驚，他又說︰“我們還有這些包裝盒，你也得要一個。”
或許你知道有些人從來不會一驚一乍，因為這有失體統。這種人問售貨員︰“櫥窗里的大衣多少錢”
店員回答︰“2000美元。”
“還可以”他說。而談判高手一听這個價格卻會假裝著暈過去。
我知道這听起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀察你的反應。他們不會考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應。例如︰
你賣計算機，買主請你提供額外的保單。
你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和滿油箱的油。
你賣貨物給承包商，買主請你把貨物發到場地，並不額外收費。
你賣傳真機，買主請你提供一年的紙張。
上面的每一種情況下，買主不會考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會想︰“也許我們能讓他接受。我認為他不會接受，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少。”
當你知道雙方心里想法的時候，觀察一場談判是很有趣的事情。你不覺得嗎同買家談判的時候，你不想知道他心里想些什麼嗎主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規則做一些練習。我們設計了一個工作間，根據參加人員不同的行業做相應的布置。如果他們是銷售醫療器械的，他們就跟醫院談判銷售激光治療儀。如果他們是印刷機銷售人員，工作間就增加一個偏遠小城的小印刷公司。
我把大家分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個非常有趣的地位，因為他們一直參與了買主和賣主的計劃會議。他們了解雙方的談判幅度。他們知道公開的出價是多少，他們也知道雙方會做多大讓步。所以，作為賣主的印刷機公司可以給的底價是70萬美元，但他們開價可能是200萬美元。買家可能出價40萬美元，但他們可能被迫出150萬。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。接受範圍是兩家範圍的重疊部分。所以，買賣雙方談判的範圍相加是40萬到200萬，但可接受的範圍是70萬到150萬。小說站
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談判開始的時候，雙方都試圖讓對方先出價。過一會兒總要有人打破冷場。于是賣家可能開價200萬美元，這是他們的上限。
對于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。但看起來對方並不驚訝，因為他們對此沒有表示出駭然的反應。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然後喊到︰“你們想怎麼樣你們一定是神經有問題了”然而他們沒有退縮，他們的反應很溫和，或許是︰“我們覺得無法接受這麼“啊，這是你們的出價嗎是不是也太太太低了”高的價格。”馬上，談判形勢發生了改變。剛才200萬美元好像還是個不合理的目標，現在，因為買家沒有大驚小怪，賣家認為或許他們的開價與買家的想法相差不遠。此時他們想︰“我們要堅持住，心狠點，也許我們能成。”
嚇一大跳的表現是很重要的，因為大多數人更相信他們看到的而不是听到的。對很多人而言視覺勝過听覺。他們看見的要比他們听見的重要。我相信你知道，人們要麼是視覺的、听覺的，要麼是動覺的他們感覺到的是最為重要的。如果你想知道自己是視覺的、听覺的、還是動覺的，我在10秒鐘內教會你。
我想讓你閉上眼楮，想想你10歲時候住過的房子。現在開始，我來告訴你是什麼意思。
下面是如何來評價你對這個實驗的反應。當你想你10歲時住過的房子的時候，你要麼看見你心里的房子，要麼得到听覺的提示你心里听見什麼東西，或者重新喚起你住在那里時的感情。
你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。或許你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你听到了發生的一切或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們在玩耍。這意味著你是听覺的。一些靠听覺的人是非常依賴听覺的。尼爾伯曼是我在新墨西哥聖菲的一個心理醫生朋友。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市踫見他們，他就不記得他們了。他們一開口說早上好，他一听見他們的聲音，他就想︰“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人。”
第三種可能是你沒听見什麼或看見什麼，但是你得到了你10歲時的一種感情。這說明你是動覺的。
要假設人們是視覺的，除非你有別的辦法打動他們。這意味著他們會對一種驚駭做出反應。在你有機會看清驚駭的作用之前不要把它當作兒戲或鬧劇。開始運用驚訝表現的時候，它的作用經常讓我的學生很吃驚。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時候，她表現出無限的驚訝，結果服務員馬上降了5美元。有個男子告訴我他只是表示出了驚訝，經銷商就給一輛考維特降了 2000 美元。
我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，並決定運用這個策略把他的講課費提高一些。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是1500美元。他來到一家公司建議他們雇佣他做室內訓練。訓練指導說︰“我們對你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元。”要是過去，他會說︰“我就要這麼多。”但現在他大吃一驚，說道︰“1500美元我不能為1500美元去干。”
訓練指導緊鎖眉頭思索了一會兒，說︰“好吧，我們給做演講的最高費用是2500美元，這是我們給的最高報酬了。”這意味著我的朋友每場演說又多得1000美元，而這只用了15秒。真是不錯的收入。
對策︰如果一個人首先在你面前表現驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策︰“您這是故作驚訝您從哪里學來的這種策略”如果他說是從這本書里學來的，你們不是有共同點了嗎
切記要點
對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。
故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。
要假設買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。
即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。
第8章不情願的賣主
現在讓我教你怎麼扮演不情願的賣主，防範不情願的買主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現在你幾乎用不著了，保養和磨損的費用讓你承受不起。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。你洗刷小船，甚至詛咒自己當初干嘛買它。你在想︰“我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。”你一抬頭看見一個衣冠楚楚的銀發男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍色的伯貝里高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鑽石耳墜。
他們在你船邊停下來，男人說︰“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。”
你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心里在歡唱︰“謝謝，謝謝”
要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎你怎麼才能得到個好價錢呢裝成不情願的賣主。你一邊擦船一邊說︰“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。”你帶著他們兜風，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。最後你告訴他們︰“我能看出這船對你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我真的忍受不了同它分開。但為了你們好，最高價格你給我多少”
談判高手知道扮演不情願的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對方買船的願望，他就已經在心里形成了他的談判幅度。他也許在想︰“我可能願意出30000美元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯的買賣了。”所以，他的談判幅度是從20000美元到30000美元。通過扮演不情願的賣主，你可能已經提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你20000美元。通過扮演不情願的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動到他談判幅度的中點甚至是上限。
我的一個談判高手是個相當富有和有實力的投資商，全城都有他的房地產。他的地產價值或許有5000萬，貸款3500萬，因此他的淨產值為1500萬。他喜歡投機取巧。他相當成功你有充分的理由稱他是個高手。跟很多投資者一樣，他的策略很簡單︰以合適的價格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然後以更高的價格賣掉。有很多小的投資者主動找上門來要買其中一部分地產，迫切想得到最著名的那一塊，此時他總是運用不情願的策略。他靜靜地看著報價單，看完後丟到桌子上面，說︰“我想你知道，在我所有的資產中，我對這一個情有獨鐘。我正考慮留住它給我女兒當大學畢業禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產對我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少”很多次，我看他通過運用這種假裝不情願的策略幾秒鐘就賺了上千美元。
談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對方的談判幅度。
我記得我作為投資買了一座海濱別墅。業主要價 59000 美元。當時地產正熱，我不知道賣主有多急切，或者有沒有別人要買。于是我出了三個價格，一個是49000美元，另一個是 54000 美元，第三個是59000美元。我約賣主面談，他已經搬出了長島的公寓，現在住在帕薩迪納。跟她談了一會兒之後，我斷定沒有別的買主，而且她急著想賣掉。因為她沒有裝出不情願的樣子。我把手伸進手提箱，里面我把三個價格仔細地疊放著，把最下面的一個抽出來。她很快接受了，當我幾年以後賣掉這個公寓的時候，賺了129000美元。
談判高手經常扮演不情願的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。
現在我們反過來看看不情願的買主。暫時把你放到談判桌對面，如果你是買方的代理人，你怎麼讓銷售商給你最低的價格如果我是買方代理，我將把賣主請進來，讓她進行陳述。
我會問她我所能想起來的所有問題，當我最後想不出什麼問題的時候，我會說︰“我真的感謝你花了這麼多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運。”賣主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準備離去。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉而露出一種和善的表情。在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應是出乎意料的。我會說︰“你知道，我真的感謝你花這麼多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少”
你同意不同意，賣主的第一次報價肯定不是真正的底限確實如此。賣家的第一次報價只是他的“期望值”。這是他期望買主接受的。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊︰“簡直無法相信我剛才做了什麼，我剛同xxx公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。我一開價他們就說，你的最低價到底是多少”我感覺不錯，所以我說︰如果你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣，所以最低價是225000美元，然後我屏住呼吸。總裁說︰價是高了點，但如果這是最好的價格，就這樣，裝貨吧。我簡直不敢相信咱們別上班了，去慶祝一下吧”所以，第一次開價只是期望值。
除此之外，還有一個拒絕價，在這個價格上賣家不會或不能賣出。買主不知道這個價格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。他得嘗試運用一些策略弄清賣主的拒絕價。
當買主假裝不情願的時候，不會總是從期望價一下跌到拒絕價。然而經常的情況可能是，當買方代理人表現得不情願的時候，賣方通常讓出談判的一半幅度。如果賣家具的知道自己開出的價格是225000元，而底價是175000美元，比開出的價格低50000美元，他通常這樣回答那個假裝不情願的買主︰“好，我告訴你吧，我們這個銷售季度就要結束了，而且競爭激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個難以置信的低價，200000美元。”他會讓出一半的幅度，就因為買方代理人假裝不情願的緣故。
對策︰當你踫到一個裝作不情願的買主的時候，你就說︰“我覺得這個價格沒什麼彈性了，但你要告訴我你能出多少讓對方先出價，我回去跟我們的人商量一下請示領導我後面要講的中期談判策略。我看看為你爭取一下黑臉白臉策略談判結束的策略。”談判高
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