lotus的这个定位是比较成功的，以致于在国内许多人一提到办公自动化时，都会提及lotus。小说站
www.xsz.tw
软件经营中的工程化服务
后来有一天，公司老板找我谈，希望我能够去销售部，我表示这样做有些勉为其难。一方面考虑到平销售非常辛苦，另一方面自己在市场部可以对市场中的许多东西进行深入研究，如果去做销售便没有时间考虑这些问题。考虑了一个星期之后，我给老板的回答是：不行，因为当时lotus在中国的市场计划还没有做。结果老板说了一句话，让我立即改变了主意。他说：也许等到你的计划做完后，公司已经关门了。组建销售部一开始就只有我一个人，到1997年才组成了一个tea我成了销售部经理。
虽然在做销售，但并不影响我对市场研究的浓厚兴趣。一直到现在，我和市场部、渠道部都保持着密切的关注，并经常根据自己在工作中的理解来定位产品。像除了准确定义了lotus在中国的市场定位之外，我们还有一个很重要的突破。当时我希望从用户的现场考虑办公自动化工程，发现失败居多，成功的案例却很少。我当时想这其中肯定不完全是产品或者是用户的问题，最主要的原因是厂商首先应该为用户提供工程化的服务，用户无论大小，都需要一个工程化的、长线的方向来对待。这就决定经营软件业面临着三大挑战，第一点就是过去许多用户认为用软件最好不花钱，当然现在的情况好转了许多。欧美it界不少人认为中国软件盗版严重，甚至只要提起中国的软件市场，就马上提到盗版。我认为中国目前的软件市场上是有部分盗版，而即使在欧美市场上盗版现象也不容乐观，盗版是一个原因，但更重要的原因是价格，准确地说是投资回报率的大小，中国人目前的收入和科技投入都还相对有限，一下子要他花大笔钱购买软件也是不太现实的。
第二点是软件工程化，不管是工具的还是平台性的软件，我认为都应该工程化，哪怕只是一个杀病毒的软件、翻译软件、或者是lotus这样的企业级平台软件。软件业的很多内容可以说是“功夫在诗外”，不在于软件产品本身。比如你帮助用户建立一套系统，就是帮助用户建立起一套习惯，或者说建立一套企业文化。你能否给用户设计整个计算机的信息保密和安全，只有在这样一套体系建立起来，能够保证系统的安全稳定，让用户感觉到部署这样一套安全系统，就像企业建筑的防火系统一样重要。只有当用户意识到这点时，对这套安全系统的投资才会重视，所以软件工程化才显得异乎寻常地重要。第三是软件的经营都企业和从业人员要知识化，无论你的高低，都要不断更新你的知识。更何况目前软件业的回报也相当不错，既然有这么高的回报率，就更应该努力更新自己的知识。
知识化工作
lotus在中国的发展经历了三个不同的阶段。第一阶段是办事处，此时我们提出了网络化的办公自动化；第二阶段成立了独资公司，市场运作、销售、服务、技术支持都变成工程化，在这个环节上，我们提出了对公司整个结构的各方面进行调整，把对公司对用户的关系从技术的提供商转变成工程的实施者和服务者，因此对员工提出了更高的要求。在这一点上，我的前任在本地化策略上起着重要作用，他提出了要产品本地化、渠道本地化。市场运作本地化。人才管理本地化，这些本地化的措施对lotus的发展起着重要推动作用，因为原先的办事处仅是一个联络的地方，没有经营权，独资公司具有经营权，本地化更是要深深扎根在中国市场。台湾小说网
www.192.tw
当然，bans中国在目前的发展过程中还有一些问题亟待解决。首先，公司要实现由小变大的转变，就必须进一步提高市场的覆盖面，开始进入区域市场。原来我们的工作重点只是集中在几个中心城市，今年bans在中国已经开始全面进入区域市场。今年7月，在包括中国在内的全世界近100个城市，lotus同时举行doninodny活动。当然，区域市场的覆盖不仅仅是donodny这样一个活动就能实现的，为此我们进行了许多区域性的市场活动，一方面在当地实施notes等技术培训，另一方面建立起广泛的当地合作伙伴，改变与当地用户的联络方式，具体到各个省甚至到地市，实现区域化经营，这也是把lotus中国从一家小公司变成一个大公司的必要准备。
其次，我们必须更加关注人员素质的培训，我认为一个合格的员工有两点非常重要：技术和职业素质、有的人技术很好，但职业化程度很差。高技术水平和高职业化程度对于任何岗位都非常重要，哪怕他只是一位普通的办公人员。第三方面，为了迎接网络技术环境，l吐。正在致力于把基于网络的办公自动化提升为基于知识的办公自动化。与基于网络的办公自动化系统相比，基于知识的办公自动化系统的最大区别在于前者的主要目标是把用户的信息都联接起来，把用户的各个岗位都联接起来，形成工作流和信息流，加速流转提高效率。下一步要作的工作是要把联接起来的内容转换为知识，转换为知识流以后是改革它的流转方式，也就是说，原来基于手工的流转方式会有许多不合理的，这就要求员工培训知识化，也就是意味着员工首先要知识化，企业培训市场对lotus来说是面临的一项艰巨工程，我们也将不遗余力地加大员工知识化培训的力度。
管理系七中的垂直和平面设计
lotus在中国发展速度非常快，在这一过程中，我们也一直保持着比较清醒的头脑，因为用户今天用你的产品，如果明天不满意的话，他可能鄙若养履，因此，用户满意度非常重要。现在我们对员工建立起了用户满意度的考核标准，以提高用户满意度为衡量企业经营状况的重要指标，软件销售人员一定要自信自己产品的价值，去说服用户，服务用户，并且陶冶出一种“坐看浮云，松柏精神”的境界，注意到一些现象的背后，不能完全为现象所迷惑，提上一些建设性的东西，把软件真正的价值交给用户。
另一方面，lotus在全球范围内对技术的发展重于对市场的推广，一般来说，公司产品的质量都非常好，但市场占有率并不高。对于lotus中国来说，由于公司人员相对部很年轻，我到has工作也不过有4。5年的时间，管理上可能容易形成一些个人化的东西，但这也是目前n企业较为普遍的现象，因此企业中层管理是否健壮是十分重要的。解决这一问题的方法是设计好垂直与平面机构设置的矛盾。现在的通讯条件很容易使企业做到平面化编平化，人人都可以跟老板容易为通，lotus公司员工可以发电子邮件来沟通，总裁对此也会十分欢迎，因为扁平化的沟通起码能够让企业决策层接触到基层的一手的实际情况；其次要有一个核心的组织，每个员工对于公司的发展策略普遍认可，第三是lotus公司鼓励文化的多元化，平时只要不是涉及到原则问题，各层级之间都应该充分尊重对方的观点。作为领导，更不要光是推着大家在做，关键是能够提供一种可供参考的范例，即所谓的lotus。台湾小说网
www.192.tw
it行业是一个值得投入的行业，机会很多，但风险很大，技术革新太快，任何公司很有可能不知不觉地就被淘汰掉，每个人必须先好好考虑产品市场在哪里，市场转换成本如何。我个人虽然很注重搞一些比如财务之类的工作，也学过财务知识，但我认为，对于一个管理者来说，第一不要就事论事，就人论人，如果一个员工出了问题，肯定是企业的管理制度等方面有问题，应该通过具体的问题不断改进自己的管理。考查一个人才更应该先看他的本质。it企业更强调人性化管理，更强调员工的自我激励，更富有团队精神。今天的it界很难成就像我们争时能够耳熟能详的英雄，这也是这一行业的悲哀，因为它的高科技性质和快速发展决定了团队精神在这个行业的重要作用。
bto－b发展差强人意
就i在中国的发展现状而言，我认为这里面实际上包含着有两个层次的内涵，一个是bto－b企业与企业之间，一个是bto－b企业与消费者之间。比如说美国，现有大家只看到美国老百姓上网的比例，但实际上没有关注另一个“b”是如何的发达。现在大家都在说目前国内没有上网消费的环境，不论是所谓的isp还是icp，许多网站都只是停留在电子商务的炒作层面上，b－to－b则被弃之一旁。
这还只是其中的一个问题，最主要的是国内现在的bto－b的发展差强人意。比如你仔细想想现在国内现在有多少用户称得上是企业用户如果企业都没有用网络的话，老百姓使用i时肯定会受到更多的制约，所以lotus现在准备介入i时，首先准备介入bto－b。充分发挥hoet的优势，为客户提供服务，在这方面l企阳有一些计划，比如先做一些电子社区。企业信息门户、企业培训等，一旦bto－b发展起来，我相信发展lotus的商业模式的时机才会更加成熟。
人物印象：
“最喜欢的书：第三次浪潮、改变我们生活的十个趋势
最崇拜的人：享利派格儿
最苦恼的事：位置越来越高，朋友越来越少
最欣赏的话：“尽人事，知天命”孟子
最喜欢的休闲方式：阅读休闲
最好的自我平衡法：不要把什么事太当回事儿。太阳出来了，夜里想着天大的事，可能只有芝麻大。”
这是lotus公司在传给我的刘洪简历中一段关于他的简单介绍，从中也不难发现刘洪的学院气。的确，刘洪是我所见过的最学院派的老板，说他学院派，绝不是说刘洪骨子里离市场很远，事实上恰恰相反，在刘洪身上，学院气的善思和经理人的圆熟如此和谐地融合在一起，显得非常难得。刘洪并不认为这两者间有什么不可逾越的鸿沟，因为他最爱读书思考，而且如果认定要做一件事，一定是“一条道走到黑”。
刘洪小时候出生在河南一个叫作鹤壁的小城市，从小就酷爱读书和思考；高中毕业后，如愿以偿考上了北大；后来又因为同样的爱好，读完研究生，在人大教书；尽管现在的刘洪依然想将来每一天能重返校园，但当时三年的执教生涯中的许多发现很令他失望，转而下海当了一家合资公司的总经理；后来发现公司的体制成为进一步发展的严重制约时，刘洪才决定去一家外国公司，“了解人家到底是怎样运作的”，就去了bans。刘洪个人的发展轨迹里，大约是可以折射出国内所谓第一代本土职业经理人的成长历程，尽管刘洪也不知道自己能否称得上是一个“职业经理人”。
刘洪对思考的热爱到了这样的一种程度，以致于他一进bans，尽管不是总经理，却是一有空就琢磨公司的企业规章制度和运作方式，并且写成心得，以一种近乎“研究”的方式来剖析外企的成功之道。刘洪说，之所以这样做，全凭个人的兴趣，只是希望能够从中发现可资借鉴之处。从市场部经理销售部经理到总经理，从提出“网络化办公自动化”、“工程化服务”和“知识化工作”，刘洪的勤于思考的习惯也使他受益匪浅。在it这样一个以10倍速发展的行业里，一个人的学习能力堪称得上是最重要的成功特质之一，杨致远说：“在互联网的世界里，一个人很难高兴5分钟以上，因为每天都会有新的变化和挑战出现”，在刘洪看来，这恰恰是这一行业的悲哀，因为“这一行业的高科技性质和多变使得业界很难成就人们耳熟能详的英雄”，而团队精神变得更加重要，而且刘洪的思考里也更多操合进国家和公司利益的问题，“并且通过实践的过程，不断地调整自己的观念。”
在刘洪看来，外企中的职业白领实际上是一种社会分工，而且一定必须是公司整个体系结构、公司的运作非常标准化以后，白领才有价值。在一个体系结构都不是很完善的企业中，就谈不上职业白领，因为现代公司的体制上都是一种teaork，需要大家去创业，去推动公司的发展，而不是倚赖某一。两个人去运作公司，而这些正是国内一些“传统”企业所最缺乏的。刘洪认为，bans中国一开始以办事处的方式运作，而现在需要把它做成一家本地化的公司，立足于本地市场的长期发展，加之现在国内用户对bans的认同感非常强，因此要发展bens在中国的事业，就必须先实现技术本地化，服务当地市场。像be。把中国总经理的位置交给本地人，正是bans公司立足于长期发展中国市场的策略的组成部分，“当然，这对我来说也是一种机遇。”
刘洪的人际界面非常友好，而且非常认真，在我的传给他的采访提纲上，刘洪都密密麻麻地作了“批注”。有趣的是，刘洪和他的前任皮卓丁在北大是同班同学，到了lotus又是同事，不过皮卓丁如果说更像一位老道而善于表达的商人，那么刘洪更像是一个厚道而长于思考的学者。采访中，lotus市场部经理凌霄弘告诉我，刘洪“这个人非常低调，而且是一位非常好的老板”。
网络英雄传怀抱理想离开
怀抱理想离开
人物背景：
冯沛然：现为优雅达康发展有限公司总经理
1966年8月生于北京
19851987年北京邮电学院分院，后辍学从商
19881992年考入北京大学，就读于政治学与行政管理系
1992年进入北大方正计算机部工作，历任北大方正计算机公司大客户部经理职务、副总经理、总经理，北大方正电子公司副总裁
1998年10月一1999年7月上海北大方正科技电脑系统有限公司总经理。
1999年创办优雅网站yoya..
人物自白：
不受欢迎的文科生
1992年4月，我还没有毕业就跨进了方正的大门。在学校读的是行政管理，好在当时北大并没有选课的限制，我也读了一些计算机课程。那时的中关村正生意非常红火，公司的待遇也相对好一些，而我本人对北大也有一种很强的依恋，就决定去方正谋职。求职过程并不顺利，第一次去应聘，招聘人以“不接受文科生”为由，一句话就把我挡了回去。过了一个月，又来了一次机会，公司人事部门通知我去面试，负责接待的人告诉我，有两个部门找可以选择，一个是卖pc的电子设备部，一个是给出版系统装软件、插卡、做联机测试的系统工程部。我就说愿意去卖pc。在场的人对我选择感到惋惜，因为相比于系统工程部，卖pc几乎是搬箱子的工作，没有什么技术。
在当时，pc业务刚刚起步，只是方正的一项副业，因为出版系统卖得好，客户需要用到许多pc，公司有了开展这块业务的打算。当时的经理赵威带领我们开始了艰难的起步。刚进公司时，我一天在大楼门市里做经销商的生意，一天在仓库负责装卸、清理库存和修机器，干得非常愉快。
世界上最好的公司
进方正时，我的想法跟许多人都不太一样，在前两年里，我觉得方正是全世界最好的公司。1993年，我们代理的产品从a阿转向dec，当时我做大客户业务，当时dec在国内市场还没有什么知名度，依靠经销商来做批发的传统渠道模式不管用，必须开辟大客户市场。由于dec在小型机和网络系统集成方面原先在国内有一些基础客户群，我经常跟dec公司打交道，发现dec的销售队伍的管理上非常先进，在分析、布置任务和激励手段都很科学、独到，在工作中也开始有意识地学习，对方正的看法也有了一些改变，进而觉得dec才是世界上最好的公司。
现在看来，dec的管理水平在同时期的美国同行那里也许谈不上先进，但比当时国内的公司管理手段还是领先了一大步。到1995年初，等到我们开始代理惠普产品时，发现惠普在分销、出货。帮助代理商做生意等方面显然又比dec高出一筹，而且惠普有鲜明厚重的企业文化作为支撑，我读完了davidpackhehpway，顿时觉得惠普是世界上最好的公司。
1995年底，方正开始推出自有品牌的电脑，我们也开始与英特尔公司有了合作。虽然dec生产的cpu的速度比英特尔要快很多，但是对于一家公司来说，最重要的不只是芯片的速度问题，而是从技术、生产到销售等整个系统的快速反应问题。1998年，英特尔从x跳到ph是一个很大的转变，但它在全球100多个分支机构和上万个员工在一个周末的时间里就完成的这一转变，这样一种高效和充分一致的执行能力让我们感到有些不可思议，英特尔由此也成为我心目中最好的公司之一。
到了1996年，我们开始与微软公司有了频繁的接触。作为一家软件公司，微软一系列的法律文件控制到公司每一部分细微而详细的利益，每一件事情该如何去做，能做什么，不能做什么，该怎样进行让步，规定得清清楚楚，最后所有的文件转到它在西雅图的律师团去签字。渐渐地，微软自然也成了我最仰慕的公司之一，而与这些世界级公司的接触，使我们真正懂得了该如何去做一个好公司：业务高速发展，系统控制完善。
国企与外企之别
后来，我发现，国企与外企最大的一个区别就是，在一个人去外企工作之前，公司已经有了一个严格建立起来的系统，你只需学习和适应这一系统，然后在这一系统之上加以充分发挥，把自己的才能发挥到极致就是，说白了就是你只需专注在业务上有所发展；国内的企业往往是你一边需要去做业务，另一方面依本人也必须参与到系统的制定中去，没有现成的管理系统和规则。国外公司的一个通行模式是，当一家小公司发展到一惊中型公司，业务迅速扩大时，会请一些专业顾问公司来提供管理上的支持，而且这样的顾问公司都有自己的定位，从关注小型公司、中型公司到大
...