型公司等，不同規模的企業和一家企業在發展的不同階段會尋找到相應的顧問公司。台灣小說網
www.192.tw從這個意義上來說，在國內企業要尋求發展，一個人往往要付出更多的努力。
數據庫營銷
1992年，我們做it代理時，事實上只是公司給了一塊小業務，讓一個新部門練兵。到1993年做dec代理時，渠道的建立也是從與代理商簽定兩頁紙的代理協議做起，連怎樣開一個展示會都是絞盡腦汁，總有一種惶恐，對展示的效果沒有把握，也沒有一整套的流程控制手段和操作細節的辦法。至于如何去規範客戶關系和管理和銷售行為，更是無從談起，大家都是在思考、摸索。
1993年，我開始負責大客戶業務，感到很苦惱，自己沒有經驗，也沒有什麼特別的背景，不知道如何開展這一塊業務。苦思不得其解之下，有一天我就跑到公司辦公室，借來兩本1992年出版的中國政府機構名錄，也許是當初學行政管理的一點殘余知識起了作用，我就研究國家部委里面到底是哪個部門管進機器，最後發現是信息中心。書上面記載了每個信息中心主任的名字、職責、下面有幾個處、每個處承擔著怎樣的職責、電話和門牌號碼。然後我每天就給他們不停地打電話，開始對方有些煩，幾次電話過去，我告訴他們自己是北大方正的，代理dec的阿希望有機會拜訪，能使對方了解我們的產品慢慢地，他們也就接受了。接下來的時間里，我就拉著我的老板趙威一起去拜訪客戶。後來我才發現，這有些像國外所說的“數據庫營銷”的影子，不同的是，這樣的數據庫在國外通常是可以買到的，或者是有一套成熟的做法去建立。直到現在，方正電腦的不少老客戶還是那時候打電話打出來的。
銷售員的榮譽感和天職
1993年底，我和兩位同事一起第一次去參加dec舉行的中國用戶年會，心想dec的用戶肯定對dec電腦更容易產生認同感。會議期間，我們就一個房間一個房間地拜訪客戶，結交了後來對我們來說許多非常重要的客戶。因為公司每天還有許多事情要處理，到晚上我們還要頂著寒風坐長途汽車趕回來，第二天早上接著趕過去開會。深夜北京的氣候非常冷，但是會上得到的收獲也讓自己全然忘記了疲倦和寒冷，每天都感到非常愉快，而業務就這樣慢慢開始了。
從銷售經理做起，一直到1995年做一些銷售培訓工作時，我才發現，對銷售員來說，一條非常寶貴的經驗就是一定要培養銷售員的榮譽感，銷售員應該視何簽下一筆單子為一件很榮耀的事情，這樣才能把工作做好。而對銷售員來說，任務就是一種天職，一定要想辦法完成，完成任務就是一種光榮。
那時，我們還沒有悟到經營的法門，總是在想︰要是哪一天我們能做到一天賣掉100台pc，買機器的人天天排在公司門口排隊，那該多好我們也可以去好好睡上一覺了。這個當時不可及的理想到了1994年年底就實現了。現在回想起來，decpc之所以能在很快的時間內打開市場，首先是因為方正當時作為獨家總代理贏得了一個很好的代理成本，加上dec在國內特有的用戶基礎所形成的利基市場，雖然市場不大，但有很好的利潤前景。
好日子只過了一年
當時的條件非常艱苦，公司門市在海澱劇院旁邊的一座平房里，夏暖冬涼，還經常漏雨。1994年夏天有一次我從大連參加一個展示會回來，剛到宿舍，公司值班的小伙子就呼我趕快去公司，說是頂棚掉了。我趕到公司一看，滿屋都是水，頂棚也掉下來了，小伙子一個勁在那里往外淘水。小說站
www.xsz.tw盡管是這樣的條件，大家也沒覺得多苦，每個人都在努力做事，當年我們的銷售額就有4億多元，而且利潤特別可觀。
1995年我們又遇到了新的困難，由于decpc的市場很小，dec也未能像惠普那樣擴展市場，這時dec在國內市場增加了一些代理商，一下子使得市場競爭白熱化，利潤急劇下降，對于我們來說，好日子只過了一年多。我們先是嘗試搭惠普的順風車代理惠普pc，後來又試做新的品牌unisyspc，結果都不太理想。好在通過幾年的市場鍛煉，我們已經培養了一批大客戶銷售人員和有系統集成經驗的工程師，使得我們對于除了pc市場之外的整個行業有了全面的認識，這為我們後來做自有品牌打下了重要的基礎。
構建自己的數字神經系統
1995年底，我們以自己設計、委托加工方式，準備正式推出自有品牌的電腦。當第一台方正電腦在東莞被裝配完成時，已經是夜里四點，大家都非常興奮。從12月6日在北京舉行方正電腦面世的新聞發布會到現在不到四年的時間里，方正電腦以它響亮的品牌很快就打開了市場，從第一年的4.5萬台銷量到第二年的13.5萬台到去年的28萬台，方正電腦每一年都是一個躍進，今年的目標是40萬台。而根據權威的市場調查機構的最新的報告顯示，方正在今年二季度已經成為在聯想、fil後的國內第三大電腦品牌，並且躍居亞太區第9名，成為中國國內市場上最重要的pc廠商之一。
一開始做方正電腦，我們自恃已經有很好的渠道和代理產品的經驗，並不真正懂得代理產品和自有品牌產品的區別。後來才發現，對于後者來說，從研發。零組件采購。制造、品質管理激流和作業控制等對我們來說都是非常陌生。
成功地推出一個新產品是不容易的，要把一個實驗室成果轉化成在市場上暢銷的商品，是一個微妙的過程，需要研發，制造，市場營銷，服務等各個環節的通力配合，需要公司在組織架構，工作流程，崗位職責，人力資源乃至企業文化方面精心構劃，稍要偏差就可能導致事與願違的結果.現在我們回頭去看過去的產品還是很幼稚，但是經過幾年的成長，方正電腦在推新產品時就變得越來越純熟，像新推出的家用和商用產品都成了市場上的暢銷產品。
如何使方正電腦面對更加大眾化的市場，是我們面臨的另一個課題。以前，方正電腦的客戶只在專業市場，也只有商用的台式電腦，1996年夏天我們開始推方正的第一款卓越家用電腦，面世就成了暢銷產品。但是家用電腦如何把握市場機會、推出時間如何控制、制造和銷售兩個環節如何配合，這些問題一直到現在我們都在不斷地摸索、總結和提高。
在這一基礎上，這些年我們建立了從研發采購、制造、儲運、物流控制、商務。銷售市場到產品的一整套控制系統，從而構築起了方正電腦公司的數字神經系統，而且就員工人數來說，目前公司在全國的員工只有500人，在眾多的國內pc廠商中稱得上是一支高效率、高素質的隊伍，並且正在從傳統的敬業變得越來越專業化。
做pc比速度
it行業的特殊之處是它有自身的獨特運行規律，在這個領域你不可能獲取平均利潤之上的超額利潤，關鍵就是速度，而不在于公司規模的大小。像dell這樣的公司一筆資金一年中可以周轉50多圈，國內的pc廠商還做不到這一點，這幾年來方正電腦在資金的周轉速度上一直在提高，用同樣的資金我們運行效率已經比過去提高了一倍，今年的目標是希望能做到13圈。栗子網
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pc行業的另一個規律是產品在研發方面要做出特色。一般來說，pc的研發周期在2、3個月左右，時間上非常緊迫。記得當初聯想推出天琴電腦時，我當時真有當頭一棒的感覺，與這一產品相比，當時方正的卓越98系列有相當的差距。但是到現在，我們在新產品的研發上也能做到國內領先，像卓越3000就是非常成功的例子。
管理無止境
對任何一家公司來說，管理永遠是老生常談。常變常新的話題。而國內企業首先是通過建立一整套系統來進行制度化的管理，做到凡事有規可循。像從1997年我們開始導人is9000系統時，有人用了兩句話來概括它︰把想做的事情寫下來，寫下的事情就要照著去做。文件體系里確定了公司的質量要素，組織架構，崗位職責，工作流程，和作業指導，都有一整套明確而詳細的規定。尤其是對于pc這樣的制造業來說，每個過程的受控程度非常重要。現實世界中勢必有很多事務都是不受控的，但如果你能將能夠控制的因素上升到75，只剩下的25只能受制于周圍的環境和機會變化等非常規因素時，就能確定在多大程度上控制了自己的命運。
在人力資源方面，如何提高員工的滿意程度，激發他們的創造性，為公司的持續發展作出貢獻，國內企業有許多亟待改進的地方。在這方面，方正電腦有五個核心的價值觀念，即職業培訓、公司參與員工的前程規劃、良好的工作環境。良好的福利和自我實現。每個人都是懷抱理想而來，企業不應該成為員工理想破滅的地方，而一個公司從小到大的過程中，人的能力能否發揮出來才是最關鍵的。
面向電子市各
三年前，方正電腦就在構建自己的電子商務系統，目前在全國的28個城市。30個辦公室和500多人都被連接在一套完整的企業網絡上，包括郵件系統、is9000操作流程系統和剛剛開通的面向代理商的電子訂單系統等，從商務訂單。審批流程、商務核算、庫房發運到財務系統的無縫連接，大大提高了工作效率，而且隨著不斷的改進，還將發揮更大的作用。
在我看來，電子商務在國內的發展要真正做到面對個體消費者還需要一段時間，但是對于busiobusness的企業間電子商務，就方正電腦的企業親身實踐來說，其應用環境已經日漸成熟。對于i在中國的商業前景來說，最近公布的400萬用戶人數還只是一個開始，有人預測到2000年初這一數量將可以達到1000萬，到那時，電子商務會有更加現實的客戶基礎和發展空間。
學習的能力
在方正的7年里，從銷售員到管理者，我也經常有力不從心的時候，但是解決問題的辦法無非有兩種︰一是看別人是怎樣做，二是從書上看別人是怎樣說的，這其中最重要的還是學習的能力，並且在學習中嘗試創新。從數字化生活到電子管理，方正電腦開闢了許多嶄新的商業機會。像電子管理的概念一經推出，就推動了方正電腦與國內外知名廠商的合作，並且發掘出針對教育、中小企業等各個行業應用的全新市場前景。
管理系統上同樣需要嘗試創新。過去方正在管理上一直未能解決的一個問題是總公司和分公司的關系，幾年里我們一直在推動方正電腦的“一個利潤中心”的管理模式，把分公司變成一種費用中心，以提高系統的效率，這一過程中盡管遇到了很多的困難，但在去年10月份這一轉變終于得以完成。
職業人的土壤
我在方正工作的七年中，始終定位要作一個職業經理人員，應該說在此過程中，國內企業內部的發展土壤也是在逐步成熟。國外職業經理人的出現與企業的高度商業化分不開，企業的最大目的是追求商業利潤，在這一過程中個人價值必須給予充分的承認。一般來說，職業經理人都有非常強的專業技能和經驗，在公司這一商業組織中能夠充分發揮自己的才能，在業務發展的過程中，個人價值最終得以凸現。
隨著社會商業進程的推進，國內企業也會越來越轉向遵從商業企業的運行原則，而對于渴望成功的年輕人來說，不管是夢想做一個職業經理人還是創業者，首先是要了解自己，了解自己想要什麼，自己有怎樣的機會，實現目標的困難在哪里；其次就是要能吃苦，凡事從細節做起，才能學會做大的事情。
人物印象︰
1996年，馮沛然在北京郵電學院分院讀書的時候，迷戀上了音樂，以致于在那一年里他與幾個同學一起做起了有關吉他書籍的買賣生意，雖然是純粹出于對音樂的喜愛，賣書並沒有賺到錢，但馮沛然卻一發而不可收，居然有了輟學經商的念頭。他的父母是傳統的知識分子，當然不贊成他這樣“迷途而不知這，最後，馮沛然又復讀了半年高中，考上了北大。不過這一次，他真的在學校老老實實讀了四年書。
有朋友跟我談到馮沛然，說他是一個“有奇想”的、很有意思的人物，不知道連上大學也是“二進宮”是不是也可以算是這“奇想”的一種。在北大讀完了四年之後，他對母校又有了一種依戀，最後盡管費了一些周折，如願以償送了方正。從搬箱子、看庫房開始，馮沛然沒有覺得有絲毫委屈，因為他知道，能吃苦，從小事做起，將來才有機會做大事。
在方正待了7年後，馮沛然說如果與7年前作比較的話，他會認不出自己來。從銷售員到管理者，馮沛然坦言自己也曾經歷過許多“心里沒有著落”的時刻，為了適應新的角色，他一直在不斷地學習。平時馮沛然最大的愛好之一就是看書，最喜歡的一本書就是藍血十杰，講述從福特汽車公司的經理人的成長經歷。
馮沛然說自己選擇離開方正並不是一時的沖動，在一個公司待了7年，他覺得該是去嘗試在一種新的機制下體驗新的角色的時候了。而且在馮沛然看來，在it產業千變萬化的今天，每天都有新的機會出現，有很多新的方式需要學習和試驗。馮沛然說離開方正後，他會嘗試一種新的公司體制和商業模式。
馮說自己暫時不會再從事pc產業，雖然他對這個行業很有感情。至于這個新領域是什麼，馮沛然解釋說，因為與有關人士有約定在先，所以現在還不宜向外界透露，但一定是與it有關，而能否適應新的角色和全新的行業自然是他將要面對的兩大挑戰。
在離職後和開始新職業生涯的一個月里，馮沛然將要背負行囊，踏上他的**之行，在那塊神奇的高原上開始自己的發現之旅。對于馮沛然來說，他是懷抱理想而離開的，前面的路還很長。
網絡英雄傳互聯網上的主動出擊
互聯網上的主動出擊
人物背景︰
汪延︰現為新浪網中國區總經理
1972年5月生于北京
1996年畢業于法國巴黎大學，獲法學學士學位。
1996年4月加盟四通利方公司，國際網絡部部長。同年六月參與創辦了國內最早的商業中文網站之利方在線srs.，
1998年利方在線成為中國地區最受歡迎、訪問量最高的中文網站之一
1999年成功地參與並促成了四通利方與美國華淵資訊網的融合並成立新浪網，出任新浪網中國地區總經理。
人物自白︰
全年里長久的壓力
從小到大，我的生活環境都非常好。祖父是一位著名的科學家，早年響應周總理的號召從國外回來，父母則一直呆在法國。父親實際上已經完全法國化，他一直在法國學習、法國出生，法國工作。祖父希望我能在國內接受教育，我就在中國出生，在爺爺奶奶膝下長大。父親是獨苗，我又是一根獨苗，條件比一般人家確實要好一些。許多人都形容我們這一代是蜜罐罐里長大的，可能我不僅長在蜜罐里，而且還被放在一個溫室里。事實上，對我來說，越是這樣的環境，自己感受到的壓力越大，別人都在講這樣的一代人長大以後會有問題，我一直害怕自己會出問題，所以一直不敢放任自流，而且盡可能比較努力一些。
爺爺是非常公正愛國的那一代人。我上小學四年級的時候，正趕上我爺爺在籌建中關村中學現在的科大附中，旁邊馬上就有人在說閑話，說是汪德昭為了他孫子在辦教育。爺爺沒有給我什麼壓力，但這樣的輿論卻給了我很大的壓力。恰巧考中學的時我一下子病倒了，爺爺就在一旁安慰我說，沒關系，反正還有中關村中學呢我一听急了，說這可不行。盡管我病了兩個星期，晚上睡覺還算清醒，頂著那股難受勁兒赴考，最後考上了北大附中。
給中國人提氣的軟件
中學時代起，我就對電腦情有獨鐘，經常去中關村玩電腦，節假日也跟同學一起趴在電腦上玩游戲。1989年高中畢業後，我覺得自己應該學法律，就去法國讀法律。在法國我也成天泡在電腦上，發現巴黎的電腦市場也非常大。當時國內已經有ccdos、ucdos，後來又有聯想漢卡，緊接著有志東在北大方正開發的bd.n，並沒有多少人很認可他。我就寫了好幾封信鼓勵他，說你這東西一定是最好的成果。
那時候王志東騎了個破車，弄了個小呼機，在中關村就跟一個小倒爺一樣。看到這些信，他肯定非常高興。我當時認定n這個產品。當時那東西簡直像一個大垃圾，根本就銷售不出去，一放進機器里就死機，但不管怎樣，bdwn也算得上是非常革命性的一個產品，能在一個平台上去運轉，程序化的設計，思路非常好。
等到中文之星出來的時候，盡管商業包裝挺差，但已經是一個很產品化的實用性商品。從1992年開始，我們就開始在歐洲市場上賣這一產品、將近一一年的時間里，這一產品在歐洲銷售得非常好。幾乎是定多少銷多少，一開始我們訂了25套，還沒有到貨，就已經預售一空；再訂50套，一樣是貨還沒有到就被訂購完了。當時我是通過我父親在法國的公司賣這個產品，想法也很簡單，即使它不賺錢也值，因為這是中國軟件第一次在海外登陸，是一件相當提氣的事情。
我罵了王志東一頓
緊接著，中文之星出現了國內中關村企業同樣的問題復雜的人際關系引起劇烈的人事爭斗。當時我踫到志東，劈頭蓋臉先罵了他一頓，其實後來我才知道，志東當時也挺委屈的。從那之後，我就和志東保持非常緊密的關系，1993年暑假回巴黎前的一個晚上，志東跟我聊了整整一個通宵。看到國內高科技企業這樣那樣的通病，王志東當時說，如果找不到一個好的環境，那就自己創造出一個
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