正文 第六十七章 討價還價 文 / 　中　

    &bp;&bp;&bp;&bp;李若禹逼迫海勃力集團報出技術轉讓的價格，讓湯姆等人感到滬海建築工程管理局考察團中還有談判能力很高的人存在，雖然他們知道對于交易談判來說，很有少在開局的第一次報價中中獲得成功的案例，所以這次報價的腰斬估計是必然的了，否則這次交易就可能會告吹，因為對方還有兩個選擇。

    而滬海建築工程管理局考察團由于有李若禹及時出場，在談判的開局就成功地掏出了對方的築高台手段，使對方的高目標要求受挫。這樣也是向海勃力集團展示了考察團的實力，掌握了談判的主動權。

    湯姆微笑著道︰“好吧，程先生，還有李先生，我們可以考慮下調一度幅度的價格，這個幅度大約在百分之三十。關于技術轉讓費，由于這是我們最先進的混凝土攪拌樓技術，同時也是世界上最先進的攪拌樓技術，所以技術轉讓費的價格不能太低，否則我們公司就沒有利潤可圖了。自動化混凝土攪拌樓的技術轉讓費，經過公司董事會的同意，我們願意以10萬美元的低價給你們。你們看怎麼樣？”

    李若禹道︰“湯姆先生，你們的報價還是過高，超出了我們能夠接受的範圍！這次混凝土攪拌樓技術和產品的引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，而且還是計劃之外的，這說明我們成交的誠意，你們的產品和技術很先進，我們不否認，但是比起其他公司的實際售賣價格來，卻是高了不少。諸位也知道我國有關部門的外匯政策規定，這筆生意允許我們使用的外匯並不多。要增加，需再審批。如果這樣，那我們只好選擇其他公司進行合作了。

    的確，在德國的幾家公司賣到日本的自動化混凝土攪拌樓價格來看，最多只需要20萬美元就可以購買到一條很好的180型自動化混凝土攪拌樓。當然在這個時候，要弄到這些價格信息很不容易，但是李若禹是來自未來的人，所以他當然對九十年代初的國際市場混凝土攪拌樓價格有一些了解的。

    湯姆苦笑道︰“好吧，我不得不承認，你們贏了。請你們把所需要的混凝土攪拌樓型號和數量報給我，以便我們再根據情況做出價格上的調整。”

    程南通聞言後內心大為高興，還是李若禹厲害，一出場就獲得了主動權。其實在來之前他們就確定了，要購買4套自動化混凝土攪拌樓，不過最初決定是購買120型的，也就是攪拌容積2立方米的產品，不過現在看起來，3立方米的180型似乎更好。

    于是程南通便小聲和李若禹，還有考察團的其他成員合計了一下，覺得有必要引進一套180型自動化混凝土攪拌樓，以便更好地吃透大型混凝土攪拌樓的技術。雖然攪拌技術是可以引進，但是要真正吃透也不是一件容易的事情，特別是大容積的攪拌主機系統。盡管混凝土攪拌樓的技術遠遠不能和當時中國引進甦27戰斗機這樣的高技術軍事裝備技術相比，但是這同樣是在國內比較缺乏的技術，沒有個兩三年，根本就吃不透。

    于是程南通便微笑著對湯姆道︰“尊敬的湯姆先生，我們決定購買三套HB120型和一套HB180型自動化混凝土攪拌樓，並引進全套設計制造技術。希望你們再給出一個合理的價格。”

    這時候海勃力集團的三名高級代表也有點怕丟掉這筆生意，這是他們的混凝土機械打入中國市場的最好契機。所以湯姆等三人合計了一下之後，湯姆才笑吟吟地道︰“好吧，根據你們的情況，我們將給予你們最大的優惠，我們的HB120型混凝土攪拌樓原本定價是30萬美元，HB180型是50萬美元，不過為了雙方建立更深入的合作伙伴關系，我們決定給你們百分之五十的優惠。另外，技術轉讓費，我們就不能再優惠了，這是我們的最低價格！”

    程南通把目光看向了李若禹，現在這個價格他覺得還可以再壓一壓。

    李若禹會意地點了點頭，對湯姆道︰“湯姆先生，據我所知，你們賣給日本某公司的同類型產品，價格卻比現在你們報給我們的還要低得多，根據可靠的消息來源，你們賣給日本公司的售價分別是12萬美元和20萬美元，所以我認為你們似乎誠意不夠呀！況且我們還要引進技術，雙方今後還會有更深入的合作。我想貴公司也一定想打入中國市場吧，今後我們雙方還可以進行深度合作，如果你們真的有誠意跟我們進行長期深入合作，我認為這個價格一定要比賣給日本公司的價格再優惠一點。10萬美元和15萬美元，這是我們可以接受的價格。另外，技術轉讓費，據我所知，這類技術在國際上也算不得高精尖的技術了，最多3萬美元。你們看看怎麼樣？”

    李若禹直接把對方的報價砍得只有三分之一了，當然他是有很大的把握才這麼說的，他就是篤定對方想要借著這個機會，把海勃力的混凝土機械打入中國市場，今後跟中方合作建立合資企業，或是銷售渠道，對海勃力集團來說，都是一個贏家，當然他們可以找其他合作伙伴，不過滬海建築工程管理局可是滬海建築行業的管理機構，而滬海是中國最大的城市，在建築行業也是全國領先的，海勃力集團不是傻子，他們不會不選擇這樣好的合作伙伴。

    湯姆等三人听了李若禹的話，更是震驚得無以復加，沒想到對方還對國際混凝土機械市場的行情了如指掌，連他們賣給日本公司的產品價格都知道得一清二楚。這時候他們知道，已經沒有辦法不削價了，雖然李若禹給出的價格讓他們幾乎沒有什麼利潤，但是他們還不得不接受。

    因為李若禹使用了欲擒故縱策略，實際上是對成交意圖表達策略中間接表達策略的使用，通過提示某些事實，暗示己方的成交意圖和提醒雙方如果現在不簽約將錯失良機從而造成損失。不過，湯姆還是裝作他們三個不能決定，走到一邊跟海勃力集團董事長打了一個長約五分鐘的電話，最後才回來告訴滬海建築工程管理局考察團，他們的老板同意剛才李若禹所說的價格！