正文 第六十六章 價格談判 文 / 　中　

    &bp;&bp;&bp;&bp;就這樣，考察團在德國的考察之行又多出一段插曲來，而正是這半路殺出的程咬金，改變了這次德國之行的結果。

    第二天，海勃力集團就派了專車來，把考察團一行接到了他們的工廠。這一次仍然是副總裁湯姆陪同考察團參觀，這就顯示出海勃力集團對考察團的重視程度來了。畢竟在前面的考察中，施維英公司派出的最高級別管理者，只是總部的一名公關經理，以及混凝土機械事業部的總經理和副總經理，這些人在施維英集團里面，只能算是中層，公關經理安娜最多算是半個高層。但是海勃力集團直接是副總裁登門，並親自陪同，這給人的感覺就是受到特別的重視。

    當然，這也許只是海勃力集團的一個銷售策略，為了佔領更大的市場，這樣也沒有什麼不可以做的。

    參觀完海勃力集團的機械工廠後，雙方來到海勃力集團辦公大樓會議室，準備進行商務談判。這次滬海建築工程管理局考察團在前一天晚上，湯姆走後，進行一次大討論，決定先探一探海勃力集團的底，如果對方的自動化混凝土攪拌樓產品和施維英公司、大象公司沒有明顯差距的話，就行跟這家公司進行談判。如果談不攏再考慮施維英公司，排名最後的是大象公司。

    程南通還記得昨天晚上李若禹的話，那就是中國混凝土產量一定會呈現一個巨大的增長，這個增長幅度至少在30%，特別是滬海這樣的沿海大城市，增長幅度更是驚人。所以花些錢引進自動化混凝土攪拌樓的關鍵技術，絕對是值得的。

    李若禹為什麼會這樣說呢，因為他清楚的記得，在前世的時候，也是1992年，在中國的星城誕生了一家後來成為世界五百強的建築機械公司，當時星城建設機械研究院副院長的帶領7名科技人員、借款50萬元起家，創辦生產實體聯中建設機械產業公司，從混凝土拖泵產品入手，進行科技產業化的大膽嘗試，發展成為產品鏈覆蓋最廣的工程機械集團，後來發展成收入逾800億元的大型集團，混凝土機械就是其強勢業務。兩年後，又有一個人在星城創建了五一重工，由原來生產焊接材料的小廠切入工程機械整機制造領域，也是從混凝土拖泵產品開始起步，通過一系列的擴張，發展成為最大的民營工程機械集團，到2011年集團銷售收入也超過了800億元，混凝土機械銷售貢獻率居首。

    當時另外一家機械廠，更是花了不到一萬元的技術轉讓費，一年的時間就做到了上千萬的銷售收入，還有一家機械廠，花五萬元引進技術，也做到了上千萬的銷售收入。所以技術引進也是一種很可行的辦法，只要對方不是獅子大開口就可以。

    下午兩點，談判就正式開始了。

    海勃力集團顯然很想做成這筆生意，所以他們不但有副總裁湯姆坐鎮，還有銷售總監大衛和公關經理索菲婭參與談判。

    湯姆微笑道︰“尊敬的中國朋友，我們公司董事會批準了向貴方轉讓自動化混凝土攪拌樓技術的要求。不過前提是，你們還要購買不低于三套自動化混凝土攪拌樓，另外，如果你們願意，我們最先進的混凝土拖泵技術也可以向你們轉讓。當然，在技術轉讓費方面，我們會有大大的優惠！”

    海勃力公司並沒有直接把技術轉讓費的數額提出來，只是把自動化混凝土攪拌樓的價格報給了滬海建築工程管理局考察團，他們的HB120型自動化塔式混凝土攪拌樓單套價格為30萬美元，HB180型自動化塔式混凝土攪拌樓單套價格為50萬美元。

    當程南通看到報價單上的價格時，便覺得這個價格實在是太高了！目前市場上的混凝土攪拌樓價格多在10萬到30萬美元之間，海勃力集團的報價顯然要高出一大截，所以他連忙把目光投向了李若禹，現在考察團成員每人手上都有一份報價單，李若禹當然也看到了。

    顯然，海勃力集團在判斷出滬海建築工程管理局只是想引進技術後，就采取了較高的報價策略，因為他們知道對方可能不會購買很多混凝土攪拌站，在談判中，當中方準備以比較高的價格買他們的產品和技術時，如果海勃力集團報價比較低，那麼中方就會欣然接受，或乘機迅速以賣方所報的價格為起點，爭取進一步壓價，使海勃力集團處于被動地位。

    李若禹知道海勃力集團是想在談判中取得主動地位，盡可能以較高的價格做成這筆買賣，因為這筆買賣有可能是一錘子買賣，如果滬海建築工程管理局引進了海勃力的技術，能夠自己設計制造自動化攪拌樓的話，就不會再向他們購買產品了。但是他們又急于在中國打開市場，讓海勃力混凝土機械的名字在中國混凝土市場叫響，這是一個很好的免費**會。因此，李若禹判斷出海勃力集團還是很想做成這筆生意的。

    所以李若禹便朗聲道︰“尊敬的湯姆先生，請貴公司再把技術轉讓價格報出來吧，我們要認真考慮一下，你們的產品和技術是不是值得購買！”

    李若禹知道在商務談判中，先報價的一方是不利的，因為報高了會嚇跑對方，報價低了則會讓會對方佔更大的便宜。所以他把這個報價的優先權讓給了海勃力集團。等他們報出價格後，再想辦法砍價，這次滬海建築工程管理局要花最少的錢，引進最好的設備和技術。因為他們的時間不多，所以必須要盡快搞定，現在他們還有後手，那就是他們還可以跟施維英公司和大象公司談，這兩家公司可是跟海勃力集團一樣，想要涉足中國市場。

    听了李若禹的這一番話，湯姆和銷售總監大衛、公關經理索菲婭立即交換了眼色，他們都從對方的眼里讀出了震驚，看來對方還有談判高手在，這筆生意只怕難以獲得高額的利潤了。不過，海勃力集團也並不會太看重這筆生意的利潤，他們看重的是打入中國混凝土機械市場的契機。