他打定主意比1千萬少一分錢也不賣他的購物中心。台灣小說網
www.192.tw如果你給他980萬美元，他會拒絕，因為那樣的話他覺得自己就輸了。但是如果你給他1千萬的價格，並要求付給他100萬的現金，外加6的利息，10年付清，他就會接受。如果考慮考慮金錢的時間價值，這比980萬的現金還要不劃算，但他仍然會拒絕980萬，因為這違背了他評價游戲輸贏的原則。
巷戰斗士的另外一個特點是，為了讓自己感覺贏，他必須看到對方輸。不要對他們講雙贏。相反，要跟他們血戰到底，讓他們看到他們給你帶來多大的傷害。
外向型的人在談判中就變成了女訓導，經常盲目激動。這種人組織了一個壘球隊，並且興奮不已，熱情沖天對他而言，世界上就沒有在星期二晚上不喜歡壘球的人。
女訓導可能是那種人，整個談判都要輸了，卻還沒有意識到問題的存在。你會看到他們回到辦公室，敲著桌子說︰“他們跟著別的賣主跑了他們怎麼能這麼對待我那天夜里我跟他們喝酒一直喝到半夜。”
隨和的人在談判中就變成了調和者，在談判中他們對輸贏不太在乎，皆大歡喜才好。看巷戰斗士和調和者談判是很有意思的事情。巷戰斗士要榨盡最後一毛錢，確信桌子上沒有剩下一分錢為止。談判結束的時候，調和者會對巷戰斗士說︰“現在你覺得值了我不想佔你的便宜。”
分析型的人在談判中就變成了行政主管。這樣的買主通常受過工程或財會方面的教育，所以只有什麼東西都板上釘釘，各就各位，他們才覺得可以。他們不喜歡在談判中推推拖拖，他們喜歡一切有條不紊，他們最喜歡說的話是︰“這是原則。”
相反，性格外向女訓導型的人會說︰“嘿，看呢我們就差500塊錢，所以，看在老天的份上，咱們一家一半，買賣成交。”
分析主管型的人會說︰“我知道我們就差500美元，實際上你在說我們一家一半，那就是說我們的分歧只是250美元現在，我關心的是原則問題。”
所以，如果你是一個分析型的人，當心，在談判方式上不要太僵硬。
現在我們來看看這些不同的個性，看看他們的談判風格與我希望的有什麼不同，這就是雙贏談判。讓我們看看這種談判的要素。
談判目標
獨斷專行者巷戰斗士的目標很明確。他的目標是勝利此人計劃在談判中取勝。
外向女訓導型的人的目標是影響他人。他覺得讓別人改變主意其樂無窮，他喜歡反駁對方的意見，目的只為看看自己是否能改變他們的思維。
隨和調和型的人的目標是妥協。他覺得如果他能讓大家都同意某個意見，其他一切都沒有問題。
分析主管型的人的目標是在談判中獲得定單，他想讓談判在一個正式的程式中進行，在此程式中達成協議。栗子網
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但是我所希望的是談判高手的目標，雙贏的目標，是雙方最為明智的選擇。
談判關系
巷戰斗士有一種恐嚇人的傾向。他懷著敵意，他在暗示︰“如果你不給我我想得到的東西，那你就沒有好日子過，你也別想舒服。”
女訓導個性的人試圖通過激勵對方來達到目的。哄那個人高興就可以左右她了。
隨和型的人想發展關系。他的哲學是︰“如果我們彼此喜歡，我們就能意見一致。”
主管型的人根本不在乎關系，嚴格根據事實進行談判。
雙贏談判的人知道如何把人和問題區別開來。把人們從彼此情感性的關系中拉回來，集中考慮談判的問題。
四種類型的談判風格
巷戰斗士心狠手辣、飛揚跋扈。
女訓導型的人感情用事。
隨和型的人軟弱或許過于軟弱。
主管型的人不講人情。
雙贏談判高手知道對人要寬容，對事要嚴格，他隨和、友善、討人喜歡，對談判中的所有對手都禮貌相待，但他適可而止，集中精力解決問題。
個性缺陷
巷戰斗士，主宰型的人格，往往鑽牛角尖，一定要得到她想得到的東西，即使妥協對她更有利，她也決不讓步。
女訓導往往忽略對方，不敏感，注意不到談判中出現的問題。
調和者太容易動搖。
主管型的人不靈活。
談判方法
巷戰斗士的目的就是對手的失敗，只有別人輸，他才覺得自己贏。
女訓導想刺激別人，讓他們改變主意。她相信，如果人們情緒激動，就會接受她的意見。
調和者接受損失。他的原理是如果他讓步，對方就會有所回報。
主管型的人在談判方式上過于僵硬。
雙贏的談判者知道如何創造一種誰也不輸的選擇。
所以，談判過程中重要的是，雙贏的談判高手致力于讓人們改變他們原來基于個性采取的立場，使他們關注問題本身。這是關鍵的一點，因為你們的立場可能非常不同，而利益可以是共同的。
讓我們考察一下美甦之間關系的改變。40年來俄國人的立場一直是“同資本主義爭論沒有意義；只有他們佔領了全世界，他們才肯罷休。為什麼要跟他們談判”同樣，我們美國人的看法是俄國人那麼僵化，跟他們談純粹是浪費時間。自從赫魯曉夫把鞋子踏在聯合國桌子上的時候，我們就知道這一點。我們采取了同樣強硬的立場。我們稱他們為邪惡的帝國。
這就是雙方采取的立場，40年來我們關注的就是立場問題。毫無疑問，在世界和平問題上我們有共同的利益，削減軍費上我們也有共同利益，在成為共同的貿易伙伴上我們也有共同的利益。他們富產鈦，我們高爾夫球俱樂部需要它，但是當我們只關注立場的時候，我們看不到這一點
所以，談判高手知道如何讓人們改變他們的立場，使他們能集中考慮共同的利益問題。栗子小說 m.lizi.tw要達到這個目的，就要熟悉你買主的不同個性，了解他們處理問題的不同方法。盡管他們的立場可能與你完全不同，要努力改變他們的立場，讓他們把關注的焦點放在雙方的共同利益之上。
第37章雙贏談判
在結束談判制勝秘訣這一課程之前，我們要更多地談談雙贏談判。不要企圖控制買主或者誘使他們做他們本來不願意做的事情。我相信你應該同買主共同努力，解決好你們的問題，找出一種雙贏的解決方案。你可能會說︰“羅杰，你顯然不了解我做的那種買賣。我生活在一個狗咬狗損人利己的世界，我的買主都沒有什麼慈悲心腸，他們吞食親子。在我們這個行業沒有什麼雙贏的事情。很顯然，我賣東西的時候，我盡可能要得到最高的價格，買主要得到最低的價格。我們到底怎麼才能雙贏”
所以，讓我們從最重要的問題開始︰我們說的雙贏，其意義是什麼真的意味著雙方都贏嗎或者意味著雙方都輸了才公平如果每一方都認為自己贏了而對方輸了呢那還是雙贏嗎
在你排除這些可能性以後，再深入地想一想。如果你拿著一個大定單離開了，你心里在想︰“我贏了如果買主是個更好的談判高手我本來還可以把價格再降一點兒。”那情況又會是怎麼樣呢然而買主心里想是她贏了，如果你是一個更高明的談判對手，她還可以給更高的價格。所以，你們雙方都覺得自己贏了，而對方輸了。這是雙贏嗎是的，我相信是，如果你們一直有上面那種感覺的話。只要第二天早晨醒來，你們沒有人想︰“狗娘養的，我現在才明白他們干了什麼。等我再看見他”
這就是我為什麼要強調做那些讓對方覺得自己贏了的事情。比如，不要對第一次出價就一下子接受；要的要比你想得到的多；假裝吃驚；采取別人更容易接受的方式，等等。
除了讓對方感覺贏了之外，還有四個基本原則值得注意。
原則一︰不要把談判局限在一個問題上
如果所有的問題都解決了，最後只剩下價格了，那一定是有贏有輸。如果談判桌上多留一些問題，你總能達成協議，使買主不會在乎在價格上做些讓步，因為你可以回報一些別的東西。
有時候買主試圖把你的產品純粹當作商品本身，他們說︰“我們是按噸買的。至于說明書，我們不在乎誰生產的，從哪里進的貨。”他們企圖把這筆買賣看成是就一個問題的談判，企圖說服你降價是惟一有意義的事情。遇到這種情況，你應該盡可能提出其他一些問題，比如發貨，項目，包裝，以便你能通過談判這些條款達成交易，不要讓人覺得只是一個問題的談判。
在一個研討會上，有個搞商品房銷售的人來找我，他很激動，因為他有個合同差不多談成了，現在有一年多了。他告訴我︰“我們幾乎成交了。實際上除了價格什麼都談好了，我們的分歧只是72000美元。”我吃了一驚，因為我知道現在只剩一個問題了，那肯定有一輸一贏。盡管買賣談成了，可他們還留下了麻煩。
幸好，談判中有很多重要的因素，不只是一個問題。所以，雙贏的談判藝術要求你像拼拼圖一樣把那些因素拼起來，讓雙方都感覺自己贏了。
原則一︰不要把談判局限在一個問題上。盡管我們可以通過尋找在小問題上的共同點來解決僵局，使談判順利進行，如我在第三十三章教你的那樣，但是你千萬不要把談判局限在一個問題上。
原則二︰要知道人們不是為同樣的東西而來的
我們都有一種傾向，認為對方是為要我們想要的東西而來的對我們重要的，對他們也重要。這不一定。
銷售人員容易落入的最大陷阱就是認為價格是談判中壓倒一切的首要問題。顯然，還有其他因素對買主也很重要。你必須向他們保證你產品和服務的質量。他想知道你們是不是能給予管理上的監督，想知道你們在付款期限問題上的靈活性。你們公司有沒有經濟實力做他們的貿易伙伴你們有沒有訓練良好、機動靈活的勞動力只有你在這些要求上讓買主滿意了，也只有這個時候，價格才成為一個決定因素。
談判雙贏的第二個關鍵是︰不要認為他們想要的就是你想要的。如果你這麼猜想，那麼你就會認為你在談判中所做的對他們有利的事情，就是對你有害的事情。
只有你懂得人們在談判中並非想得到同樣的東西的時候，才能有雙贏談判。高超的談判不只是得到你想得到的東西，而且還要關心他人得到他想得到的東西。你同買主談判的時候，最強烈的想法不應該是︰“我從他們那里得到什麼”而是︰“我怎麼才能在不損害自己利益的同時給他們些東西”你給他們想要的東西的時候，他們就會給你你想得到的東西。
原則三︰不要太貪心
不要企圖卷走談判桌上的最後一分錢。你可能覺得你勝利了，但是如果買主覺得你戰勝了他，這對你有什麼好處嗎“鮑勃，剛才你說我們的原料你等著急用，可又找不到運貨車，是嗎”
“是呀，你說這急人不急人，咱們的合同也簽了，可貨我卻用不上。”
“你看這是什麼，送貨清單。我已經讓我們公司的車把貨送往你們的工廠了。”
“”留在談判桌上的最後一分錢撿起來是很昂貴的。所以，不要企圖全都拿走，在談判桌上留下一些東西，讓對方覺得他也贏了。
原則四︰把一些東西放回談判桌
做一些額外的事情，你義務之外的事情。給買主一些附加的服務，給他們更多的關心，結果你會發現這額外的沒有經過談判的恩惠比談判中所談的一切事項意義都更為重大。
切記要點
不要把談判局限在一個問題上。
不要認為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關注雙方共同的利益。
不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最後一分錢。
把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優惠。
後記
讓我留給你一個問題去思考。如果你理解這個簡單問題的意義並把它當作你事業生涯的基石，你職業生涯的各個方面都將水到渠成。這里是我給你的一些建議︰忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。
不要去憂慮怎麼讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。
不要憂慮怎麼被提升為銷售經理，或者被派到更大的轄區去，而是集中精力把事情做好。
不要憂慮下個月怎麼付賬，而是集中精力把事情做好。
你怎麼樣才能把事情做得更好呢想想怎樣不折價就得到定單。想想怎麼樣讓你的買家把他的全部而不是部分生意都給你。竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見。把你的事情做好，使之成為你關注的核心，其他一切都將順理成章。付賬的錢會找上門來，你的銷售經理會求你接管更大的轄區，你的上司會求你接受提升。當你一心一意要把事情做好的時候，其他一切都將成為自然而然的事情。
祝你在談判中交好運，並且要記住︰只有你賣掉了東西並且贏利，一切才成為可能。 關于作者
羅杰道森出生在英格蘭，1962年移居美國。10年以後他成為美國公民。他曾擔任加利福尼亞一家大房地產公司的總裁，1982年成為全職的作家和職業演說家。
羅杰道森是加利福尼亞制勝談判協會的創始人。他的南丁格爾－柯南特錄音制品成為暢銷的錄音制品。他的幾本書成為主要書社的首選書籍。
因為他在談判、說服和決策及主題演講等方面的專長而受到全北美諸多公司和協會的邀請。他的論壇羅杰道森產品公司在全國範圍內就銷售、談判、說服、決策和創造業績等方面舉辦研討會。
全書完
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