是否值得穿上衣服弄些冰塊來。栗子網
www.lizi.tw最後，他想到︰“凌晨3點了，冰塊機就在我門口拐角的地方，誰能看見我呢我溜出去得了。”
當然，他沒有想到，他剛溜進走廊，門就在他身後鎖上了。他站在門外，手里拿著冰塊，腦子里盤算著該怎麼辦。他最後覺得自己沒有其他選擇，所以扔掉冰塊，到櫃台上找年輕的女服務員。她直盯著他，說︰“先生，給你鑰匙之前，我得看一下證明。”看，這就是特別權力，而且他們樂在其中
談判中，關鍵的問題是有時候人們有那麼多特別權力，不論你是一個多高明的談判對手，你都得輸。所以，如果你必須得做出讓步，不論做什麼，你最好盡可能體面地做出讓步。不要因為失去對方的好感而悶悶不樂，這沒有什麼意義結果還是得做出讓步。
我們有多少次在商店等退款，售貨員跟我們說︰“好吧，只此一次，我們沒有這個慣例。”這意味著什麼呢如果你無論如何都得做出讓步，你最好盡可能做得體面一些，給對方留下好感。
很多年前我做房地產經紀人的時候，我的公司在一個地方建了4套新住宅。在加利福尼亞，我們通常澆築水泥板，我們剛剛干完，城建監察員來了，走過來說︰“你們在干什麼”他隨便問到。
這再明白不過了，他似乎也沒有什麼幽默感，所以我們只是回答︰“我們在澆築水泥板。”
“等我用鉛錘測量一下，簽了字你們再干。”他說。我們可以發誓他干的非常投入，看起來一定像警察執行公務。大家都跑前跑後想看鑒定卡。我們的擔心越來越強烈，我們發現他做的沒錯，他在那里忙活，對我們有特別的權力。我們讓一伙人拿著鐵鍬等候在那兒，挖開水泥板，以便檢察員可以看清鉛錘並簽字。
關鍵問題是，不要對他的行動感到煩惱。談判高手能夠看清這種特別的權力，不要管它，然後進入到一個自己有控制權的領域。
信息權力
個人權力的最後一個因素是信息權力。分享信息形成一種契約，封閉信息可以威懾他人。大公司都擅長這種技巧。他們把信息封閉在管理層，不讓工人知道。並不是因為信息是機密，也不是因為它會帶來什麼危害，而是因為大公司知道把信息限定在管理層可以使他們有效地控制工人。
人類有一種了解周圍情況的本能。我們充滿好奇。你可以把一頭奶牛放在田野里，它可以一生呆在那里，從來不想知道山那邊怎麼樣。人類可以花費15億美元在太空中放上哈博望遠鏡，壞的時候再花幾十億修理，因為我們得知道太空的情況。
封閉信息是很有威懾力的。你向購買委員會做了一個詳細的陳述，然後他們對你說︰“我們得商量商量，你能不能在走廊里等一等我們商量好了再叫你。”你坐在走廊里肯定感覺不舒服，是不是我們討厭人們向我們封鎖信息。
如果我們知道他們只是在跟我們耍花招，他們可能只是在那兒談論人人都知道的足球比分，那他們就不會威懾我們。然而，他們知道把我們趕出房間，他們就有了心理優勢。他們知道我們再走回房間的時候，我們的信心下降，他們的權力增大。識破他們的伎倆，他們就不能嚇唬我們了。
所以，有八種要素給你控制買主的力量︰
1.合法權力︰你的頭餃或你在市場中的地位。
2.報償力︰他認為你現在以及將來能給他報償嗎
3.強制力︰買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎
4.虔敬力︰給人一種信念堅定的感覺。這可以增加信任。栗子小說 m.lizi.tw
5.個人魅力︰人格力量。
6.專業力量︰買主相信你比他更了解產品嗎
7.特別權力︰因為環境不同買主處于劣勢嗎
8.信息權力︰買主認為你掌握很多有價值的信息嗎
如果有可能，你花點時間在每個方面對自己做一些評價。不是你怎麼看待自己，甚至也不是你本來的樣子，而是你認為別人怎麼看待你。你的買主怎麼在這八個方面看你給你自己在每個方面打一個分數，1分是最弱，10分是最強。把分數加起來，總分是80。如果你的分數在60以上，就是很不錯的分數了，你就是個談判高手了。你有權力，但是還給對方留有一定空間。
如果你的分數超過70，我想你同對方交往的時候太有威懾力了。
如果你的分數低于60，你有一些弱點。檢查分數較低的要素，看看怎麼樣能提高10分。
看了這個單子，要記住這八個要素也是買主嚇唬你讓你覺得缺乏力量的因素。所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力他們開始嚇唬你看看哪個因素起作用。弄明白以後，可以幫助你尋找對策。
談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。四種力量結合其作用是巨大的。當這四種力量集合在一個人身上的時候，結果是讓人難以置信的。這四個是︰
1.合法權力︰頭餃的力量。
2.報償力︰報償別人的力量。
3.虔敬力︰堅定的價值觀。
4.個人魅力︰人格，表現出來的精神氣質。
無論結果好壞，它們的力量是強大的。這是阿道夫希特勒上個世紀30年代控制德國的力量。他不斷強調頭餃元首元首元首他不斷強調報償力，他不斷對德國人民說︰如果我們這麼做，如果我們侵略捷克斯洛伐克和波蘭，我們就會得到它們。獨裁的虔敬力我們永遠不要背離這個目標。他還有催眠術式的個人魅力。他的演講能讓成千上萬的人著迷。
它也是戴維克里什控制德克薩斯的大衛教門徒的方式。他對他們有如此大的控制力，以至于他們不僅想讓他告訴他們住在哪里，想些什麼，說些什麼，而且甚至到了大多數人想讓他告訴自己什麼時候死。他告訴人們他是上帝，那是一個絕妙的頭餃不可能比這更絕妙了他不斷強調報償力︰“如果你們跟著我，你們就能上天堂，如果你們跟著他們，你們就得下地獄。”虔敬力︰“我們不關心其他人怎麼想，這是我們的信仰。”個人魅力︰催眠的人格是所有狂熱分子的招牌。
我敢保證，作為銷售人員，如果你能很好地發展自己的這四種力量，你就比你的買主更有控制力。
在第三十六章，我將教你識別買主個性的類型，並教你如何以此來制定你的談判策略。
第36章了解買主的個性
這一章，我們繼續講如何對付談判游戲中的對手。在三十五章，你了解了個人權力的問題。在這一章中，我將教你如何弄清買主的性格特點，改變你的談判策略來適應它。我教你的體系是古希臘人多少個世紀以前創造出來的，是經過時間考驗並被證明了的。然而，它可能同你學習的很多培訓課程相沖突。我保證你參加過很多這樣的課程，它交給你對買主的任何反對意見都給一個現成的答案。談判高手知道對不同性格的買主要采取不同的做法。
這個體系基于兩個層面。第一個層面是買主的果斷性。從握手的堅定程度，他回答你問題的直白程度，他介紹自己姓名的方式，諸如此類的事情可以作出判斷。栗子網
www.lizi.tw果斷的買主想單刀直入談生意。他跟你握手，說︰“來讓我們看看你們的意見。”果斷的買主會很快做出決定。“你要是打20的折，我就要一卡車，15號以前運到，照管好貨物。你看行不行”不果斷的人想花點時間了解你。他考慮的時間較長，所以習慣于慢慢做出決定。這樣的人需要時間把問題好好想清楚。
談判高手認為這是買賣成交的主要矛盾。如果你是一個做事果斷的人，那個不果斷、慢性子的人讓你等得著急。你在想︰“我們的意見他已經拿去一個月了，我給他打電話，他說還在考慮老天爺，他要多少時間才能下決心只是200000美元，又不是筆大買賣。”
如果你自己是個不果斷、慢性子的人，就有可能懷疑很快做出決定的人。你說︰“我把我的意見給了買主，她很快看了看，超不過三四分鐘，就說︰好，可以。那家公司一定沒有好的信譽我們拿不到貨款。那麼快做決定是不正常的。”
第二個層面是買主的情感。這跟左腦和右腦的思維方式不同是一個道理。情感型、用右腦思維的人富于創造性，關心的是人。而非情感型的左腦思維的人，黑是黑，白是白，關心的是物。觀察買主說話的方式、待人的熱情程度可以判斷他是否是情感型的個性。
如果你把果斷性和情感性兩個層面結合起來，你就有了四種不同類型。
首先，果斷性非情感性的人，我稱它為獨斷專行的性格。獨斷專行的買主通常對打進來的電話進行篩選。她的秘書在接通之前要了解是誰打來的電話，打電話有什麼事。辦公環境很正式，她有秘書接听電話，定約會，把你請進她的辦公室而不是離開她的辦公室見你。獨斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水、飛行；她可能喜歡高爾夫球，但她不願花那麼長的時間參加。她整潔，有條理，經常穿得很體面。
對獨斷專行者，不要浪費時間跟她說閑話。你來提出自己的意見，不要聊天，如果你想談談昨晚的籃球比賽來套近乎，她會把目光移開盯著別的地方。不要給獨斷專行者過多的信息，她會根據最必要的一些信息做出決定。如果你想用過分熱情的陳述來分散她的注意力，她會覺得你像個騙子。你就等著她嚴格依據事實做出一個果斷的決定吧。
第二個是果斷情感型的人，我稱其為外向型。外向的買主友好而開放。他親自接電話，不必對打進來的電話進行篩選。
如果你到他單位去，他往往在走廊見你，會領著你在他們公司轉一圈。他走在公司里面，熱情地跟每個人打招呼。他喜歡看籃球或足球比賽。他或許把家人的照片放在辦公室，獨斷專行的人也許認為這樣太不正式。
盡管他喜歡談他的假期或打獵的情況，如果有人進辦公室請示生意上的事，或者當著你的面接電話，他也會很快做出決定，
他是個熱情友好的人，但他不怕對你說不。所以，他有人情味，但同時也很果斷。他不是很有條理，他的辦公桌或許很亂。他做事不持久，但他討人喜歡，跟他在一起有意思。
你同一個外向的人打交道的時候，你擺出熱情友善的姿態。要讓他高興，談他的興趣愛好。給他講喜事或禍事，等待他根據他對你的項目的興奮程度做出一個果斷的決定。
第三個是不果斷情感型的人，我稱之為隨和的性格。這種人往往給自己設置障礙。他或許有一個沒有順序的電話號碼簿，或許在前門掛上一個“請勿推銷”的牌子。他或許住在同一所房子里很長時間，因為他同周圍的人和事物建立了難以割舍的關系。
他或許開著一輛舊汽車，因為他怕同賣車的打交道，他怕被賣車的高壓強迫。隨和型的人不是企業家。他喜歡在大企業里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定。他似乎沒有什麼時間管理意識。給他打電話約見他，他會告訴你什麼時候來都行。他往往缺乏條理，因為他不能拒絕別人。請他參加委員會，他很難拒絕，所以他往往承擔超過他能力的任務。他周圍的環境溫暖、舒適，因為他同生活中的一切，比如家、家具、汽車都建立了難以割舍的關系，不喜歡改變它們。你同隨和的人相處的時候，要慢慢來，等到他相信你以後。向他證明你真的關心人。要當心，因為一點小事可能冒犯了他。不要對他施加壓力，因為他不喜歡人家強迫他做出決定。你要知道得給他時間讓他把問題想清楚，要等他覺得跟你在一起感覺舒服的時候。
第四種性格是不果斷非情感型的人，我稱之為分析型的人。分析型的人大多可能有工程技術或財會的背景。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計算器和電話機。她是全州第一個在家里安傳真機的人。她有強烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂此不疲。給她看一本書，她就要弄清什麼時候以及怎麼印刷的。
在管理領域看到一個分析型的人是很有意思的。她認為通過處理大量的信息就可以駕御一切事情。分析型的人對時間要求很準時，你永遠不會听她說︰“我午飯前後到。”
她會說︰“我12點15分到。”她對數字要求也非常精確，她不會告訴你說什麼東西值100多塊錢。她會告訴你它值114.16美元。她喜歡精確，所以你向她介紹自己產品的時候，要精確到小數點以後兩位數。
對分析型的人，你要準確。問她今天是星期幾，她會告訴你︰“星期三，湯加島不是，那里已經是星期四早上了。”她迷戀分析，什麼都要畫出圖表。所以，她問你數字的時候，你要精確到分。把過程的每個細節講清楚。要跟她套近乎，就談談她的興趣，或許可以包括工程或計算機技術。
一旦你明白弄清買主性格類型並不難的時候，你就會發現自己開始懷疑在銷售培訓課上學到的很多東西。
例如，人們總在告訴你要熱情，是不是如果你不熱情，怎麼讓買主對你的產品或服務熱情那麼，熱情對于外向的人而言是很有用的，因為他們容易感情用事，
對隨和的人而言，也是很有效的，因為他對你的熱情感到溫暖 。“ 你可以明顯看到他舒服自在，所以那是個不錯的主意。”
但是獨斷專行者拒絕熱情。“不要給我設下虛偽的圈套。”她心里想︰“給我我所需要的事實。”
你也無法告訴我說分析型的人會被熱情所左右，只有覺得自己有了足夠的信息以後她才做出決定。
我相信你在培訓課程上學到的另外一個東西就是要主導談話。買主問你一個問題，你就反問一個問題。
“你能30天內發貨嗎”
“你們希望30天發貨”
“是藍色的嗎”
“你們喜歡藍色”
“能給我留出90天的付款期限嗎”
“你們希望90天付款嗎”等等。
對分析型的人來說這是很可取的做法，因為她喜歡問題。她可以整天坐在那里問問題和回答問題。
對隨和的人而言，也很有效，因為這是你關心她的標志。
但獨斷專行者問你問題的時候，她想要的是答復。她不喜歡玩文字游戲。
果斷而外向的人也是如此，除非你直截了當或敞開心扉，不然他不會對你熱情。他會迅速做出決定，但要基于事實基礎。
你學到的另外一個內容是人們靠熱情買東西，而不是邏輯，他們需要邏輯的惟一理由是給他們心血來潮做出的決定一個合理的理由。
對外向型的人確實如此，唐納德特拉普花幾百萬美元給特拉普塔的走廊鋪上紫色的意大利大理石，是因為他喜歡那麼干。
隨和的人也是如此，因為情感變成為對你以及你的行為的一種溫暖的感覺。
但是獨斷專行者不會為情緒花錢；他們花錢是因為能產生他們想要的回報。
分析型的人也不會因為情緒而做決定，當他們覺得所有數據都齊全的時候才會決定購買。
你要認識到，與那些在果斷性和情感方面都與你不同的人交往是最為困難的。如果你是一個果斷的非情感型的獨斷專行者，你喜歡其他的獨斷專行者。他們嚴肅認真，你問他們一個問題，你就會得到一個答案。如果你想得到決定，你就會得到，而且他們會接受。你同一個不果斷情感型的隨和的買主接觸時，困難最大。你速戰速決，不帶情感色彩，而他們慢條斯理，帶有感**彩。
你給一個隨和的買主推薦你的產品，你根本看不出有什麼理由他不接受。很顯然，與目前他的供貨商相比，你可以以更低的價格提供更好的產品。所以，他應該回絕那個供應商，跟你做買賣。但他就不這麼干。他心里想的是︰“我跟你還不熟，我想跟感覺舒服的人做生意。先告訴我你會不會關心人，然後再告訴我你知道多少。”
相反，隨和的人最難同你這樣的獨斷專行者相處。對這種人而言你是那樣古板、沒有人情味。你似乎只關心生意，從來不關心人。所以，隨和的人覺得跟你做生意不舒服。
如果你是一個果斷情感型外向的人，你喜歡其他外向的人。他們很有趣，隨時都可能激動，由著性子做事。你同不果斷非情感型、分析型的人交往時會遇到困難。對你而言，分析似乎需要過多的信息。他們似乎太注重細節而看不到整體。在你看來，他們做起事來太謹小慎微，因為對他們而言精確是有些神聖的東西。
當一個分析型的人說︰“你什麼時候發貨”
他希望听見你說︰“1月16日下午3點。”
他不希望听你說︰“哦，大約1月中旬。”
當他說︰“框涂多厚的油漆”他不希望听見你說︰“哦，我猜不薄也不厚。”他希望听見你精確到千分之一英寸。
相反，分析型的人認為你這種外向型的人太輕浮，太隨和了，還沒有真正了解你應該了解的信息你就轉移了主題。
個性的差別
現在我們談談不同的個性如何交流。
獨斷專行者在談判中就變成了巷戰斗士，他在談判中惟一的目標是贏，對她而言，贏意味著對方必須輸，問題出在哪里呢“世界存在的方式就是如此不要浪費時間跟我講那個乏味的雙贏蠢話。我為什麼要關心他們在談判中的需要那是他們來這里的目的，我希望他們努力爭取得到他們想得到的東西，就像我努力爭取我想得到的東西一樣。”
也許你覺得這種巷戰斗士是你最不願意看到的買主，但是他們有他們的弱點和缺陷。他們的缺點是在談判中過于糾纏一個問題，因為他們把談判看成一種要麼贏要麼輸的游戲，他們必須有一種評分的方法。這種人覺得，在談判中贏你就意味著把你的價格砍到比現有的供應商更低的價格。所以，她糾纏于這個問題。認識到這點，你就發現，為了達到這個目標她願意做一切讓步。比如說你賣商品房，你有一個斗士的賣主，
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