痒肉儿，使他们甘心为自己做事；学会顺毛摸，使别人死心踏地跟随。小说站
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4.同样的意思，反复说服
先说服自己，坚定自己是正确的，然后才能说服别人。梭罗
我们在看电视的时候，经常看到这样的现象：同一个产品，往往在不同的频道都安排了广告，而且是早上播，中午播，晚上播，密度很大。这不是浪费吗其实不然。这是厂家在向大众灌输自己产品的形象，虽然观众一次记不住，引不起观众的注意，但次数多了，观众自然就接受了。名牌是怎么产生的，广告的贡献功不可没。
在御人的过程中，这种策略同样的适用。同样的意思，反复说服，反复渲染，反复强调，不达目的，誓不罢休。一再接收到相同的信息，会让人形成一种它们确实很重要的错觉，因而将它们储存下来。通过这种方式，对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存起来。面对顽固的对手，这是一种有力的武器。
宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员，学问方面却比同级官吏们稍差些，他登上宰相职位以后，其不足的方面被太祖察觉。一天与太祖议政后太祖温和地劝他多看一点书，这个赵普从此以后手不释卷，退朝以后就把自己关在房门里读书。
这段故事说明他是个兢兢业业、知不足而善补救的人。反过来，在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。
有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。赵普仍不死心，第三天又提出来。连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
这种向对方反复灌输己方立场的御人策略有两种不同的操作模式，一是重复相同的语句；二是换汤不换药，用不同的方式表达相同的意念。
1重复相同的语言。一而再，再而三地运用字义相同或相近的语言。
2多用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句，弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈，不堪其扰。因此，变换方式来表达相同的意思，就能避免这种情况的发生。
但是，人毕竟不是商品。如果想让自己的观念和理论让对方接受，象给商品做广告一样在媒体上狂哄乱炸是不行的。赵普推荐一位官吏，也只向皇上提了四次。如果皇帝再不允，赵普在再提，后果就很难说了。
在这里，我们认为相同的话最多只能说三遍。为什么只说三遍“话说三遍”，是觉得“话”的有理，“话”的重要。因此，就要重复一遍，然后再强调一遍，或者更多，生怕别人听不懂，生怕别人听懂了而没有引起注意，或没有引起足够的重视。
但是，过犹不及，有理，超过了度，也就无利了。
1话说过头了，易伤害对方的自尊心。每个人都有希望得到别人信任、赞赏的心理。超过“三遍”容易使对方误解，好像觉得自己太笨，太没有灵气。
2话说过头了，易挫伤对方的积极性、创造性。一般人都有举一反三的能力，说话者若能起到抛砖引玉的作用岂不更好
3话说过头了，易诱发对方的逆反心理，尤其对于逆反心理较重的人来说。栗子网
www.lizi.tw你的“话”尽管有理，只是由于“说”多了，“说”得对方不耐烦了，对方就很容易对着干，越说越不办。
御人有道：同样的内容，二次，三次不断地反复向对方说明，从而达到说服的效果。运用这种说服法，须有坚韧的性格才行，内坚外韧，对一度的失败，绝不灰心，找机会反复地盯上门去。需要注意的是，运用此法要有分寸，超过限度，伤害了对方的感情，反而会得到反效果。所以要谨慎处理，以不过度为限。
5.对方心顺，自己事顺
人与人之间的关系是很微妙的，不容易相处好的。有时候小小的关心和“照顾”就能让对方心情舒畅，心情舒畅则办事顺畅。德田虎雄
永争第一是许多人的一种性格，但成大事者不在于处处争强，而在于适当地保存实力，在不必要的琐事上、在不值钱的面子问题上，把快乐的感受让给别人。
拿破仑的家务总管康斯坦在拿破仑私生活拾遗中写到：“虽然我的台球技术不错，我总是让约瑟芬赢，这样她就非常高兴。”任何决心有所成就的人，决不会在为了自己的一时的快乐，而不顾别人的感受；相反，他们总是让对方心里舒舒坦坦的，顺着对方的毛摸，避免了很多障碍，自己做起事来也顺顺当当。
华克公司承包了一件建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说。“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下”
在这段参观活动中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。小说站
www.xsz.tw你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
本杰明富兰克林说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
生活中有很多人是这样的：如果你顺着他的毛摸，他便对你好得不得了，甚至不惜为了你的事丧失原则。但如果你不尊重他，他便处处跟你过不去，有事没事找你的碴，让你总感到不舒服。但哪天你请他喝酒，给足他的面子，他便又视你为友，立即忘记以前的不快。
因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种字面上的、表面上的胜利，还是要得到实实在在的好处
御人有道：让对方心顺，自己做事就会顺利。顺着对方的毛摸，他就听你的。脾气再大，城府再深，主观再强的人也吃不消这一招。
6.说服的基本方法
说服人不是一厢情愿。叔本华
有些人说服人经常犯的毛病，就是先想好几条理由，然后去和对方谈，以为对方肯定能接受自己的条件，可这只是一厢情愿；有的人站在优越的立场上，以教训人的口吻，指点别人应该怎么做，这样一来，就是等于先把对方推倒错误的一方。因此，效果往往不好。说服人的方法和技巧很多，以下几中是比较实用和常见的。
1让对方充分了解说服的内容。
有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心旨意，这是说服此种人要先解决的问题。
对不能完全了解我们说服内容的人，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下植人他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：
“讲也是白讲”
“讲也讲不通浪费唇舌。”
一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的。
2多制造见面的机会。
为了及早开始说服，你应该多制造一些机会与对方见面。人类都是如此，熟悉之后对方就会渐渐对你敞开心胸。当然，这其中无论是哪一次会面，你的表情和态度都要温和丰富，千万不可面无表情或态度恶劣，否则对方根本不会搭理你的。
你的谈话不可以造成对方负担，更不要让他们产生反感。为了达到此一目的，切忌在谈话一开始时就直接涉及说服主题，最好可以简单谈谈其他话题。不过，这一点是可以依据对方的性格而进行调整的。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。
想要让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前的对话与你某些观点仍有部分相违背，也不可让对方留下坏印象。因此，告辞之际更要记得面带笑容，记得与对方握手或挥手告别。这样对方会觉得你这个人很温和，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。
3充分利用彼此的相似因素。
社会心理学认为，人际吸引中相似性是个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观最主要。因为相似的人彼此客易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突。即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。所以，在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。但这种“套近乎”也要讲求策略，否则，不看对象、时机地随便“套近乎”，很可能越“套”越远。
4以对方感兴趣的人或事间接打动对方。
一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下您好。我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“”将军莫名其妙竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的”推销员打开了话匣子，“25年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天”
将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地呈放在将军面前。“将军阁下您看这个人是谁”
“这不是圣雄甘地吗”
“是呀您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
这位推销员成功的秘诀是什么呢那就是在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
5抓住对方的某一特点，采用激将法。
诸葛亮用激将法说服孙权联刘抗曹，就是抓住了孙权自命不凡、不肯屈居人下的特点。
当时，刘备进驻夏口，曹操已率百万大军南征，孙权在一旁观望。诸葛亮来到孙权那里，对他说：“天下大乱，将军起兵江东，刘备也在汉水以南招集兵马，与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方，接着又南下攻取了荆州，军威震动天下，致使英雄无用武之地，所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策，如果用江东的军队与中原的曹军抗衡，就应早早地与曹操断绝关系，如无力抵抗，何不放下武器而束手就擒，向曹操称臣呢”
孙权反问：“刘备为何不投降曹操呢”诸葛亮故意说：“刘豫州是汉朝宗室之后，雄才大略，超过世人，人们仰慕拥戴他，如同河流奔向大海。如果功业不能成功，那是天意，但怎么能再做曹操的下属，听一个奸臣的指挥呢”
这话可伤了孙权的自尊刘备不愿投降，难道我孙权就甘为人奴吗他勃然大怒：“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制，我的决心已定，与曹贼誓不两立”
这话正是诸葛亮需要的。他在心里笑了。于是孙刘达成了联盟。联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，败曹军于赤壁，奠定了三足鼎立的局面。
御人有道：戏法人人会变，巧妙各有不同。说服人就是要把道理讲清楚。讲清楚道理是有技巧的。只讲大道理，会让人不易接受，那就不如从小道理入手，从对方感兴趣的问题入手，采取地小策略，层层深入，加以分析，听起来更有道理。
7.说服的4个步骤
智者说话，是因为他们有话要说；愚者说话，是因为他们想说。柏拉图
说服人除了要掌握一定的技巧，还要依循一定的步骤。说服他人应该按照什么样的程序来进行呢大致有以下四个步骤。
1先获得对方赞同的反应。
有技巧的演说者，一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。就像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。
心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
2组织好开头几句话。
你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。
“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗”这肯定不是好的开头。
“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论一下”这要好得多。
在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说。在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。
还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。
有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反
很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：
“那会使我说起话来像是在读剧本。”
“那会使我对顾客提的问题无言以对。”
“如果顾容不按我记下的步骤走怎么办”
其实这样类似提纲似的东西在我
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