由于這個原因，我們會在第三章全方位地介紹一下各種類型的問題。栗子網
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下面讓我們來回顧一下前面提到的那些例子︰
l 在第一個例子的失敗情形中，蒂姆只問了他的上司1個開放式問題。當面對他的下屬的時候，他只是把上面的決定告訴給了下屬沒有提任何問題。而在成功的情形中，約翰卻問了他的上司2個開放式問題、1個封閉式問題。當面對下屬時，他使用了9個開放式問題和1個封閉式問題。
l 在母女電話交談的失敗的情形中，那位母親問了1個開放式問題，緊接著用1個封閉式問題結束了整個對話。而在成功的情形中，那位母親提出了5個開放式問題和1個封閉式問題。
l 在上司和下屬談話實例的失敗情形中，那位上司只是一味地在問封閉式問題。而在成功的情況中，那位上司問了3個開放式問題，2個封閉式問題。
l 在解決問題的那個例子中，所有的8個問題全部是開放式的。
當然有效提問涉及的問題還有很多，並不僅僅是盡量問大量的開放式問題。我們還要考慮開放式和封閉式問題的類型和性質，以及時間選擇、如何綜合應用、具體風格和使用方法這些問題我們會在後面的章節中加以具體探討。
在本章的結尾，我們來考慮一下提問對于人際關系的影響。假設蒂姆和約翰從事的是不同的工作，但都是副總裁的下屬或者直接向副總裁匯報工作。你覺得這位副總裁會更欣賞誰，覺得誰更有價值呢
答案很明確
上司往往會對蒂姆感到很不滿，因為蒂姆的處理導致一個很差的結果。相反，上司對約翰則會很欣賞。約翰的提問方法使得他和上司之間的關系更融洽。
我曾經見到過很多人，他們擁有很多下屬。他們與其中的一些相處得很差，而與另一些相處得很好。很多下屬並沒有真正意識到影響他們與上司關系好壞的決定性因素不是一些具有決定性的真實的工作質量，也不是上司的性格特點，而是他們在與上司談話過程中所提問題的質量。
如果我們教導孩子如何提有效的問題，相信會跟孩子們建立更好的關系；同樣的，如果我們問孩子正確的問題，也可以改善我們和他們之間的關系。
面對父母、朋友、上司、下屬，甚至是敵人，道理亦然。
第二章正確的談話架構和方法1
本章概覽
在本章中，我們主要著眼于對話的組織架構正確地組織問題有助于解決問題以及經營好人脈。我們同樣會考慮到談話中正確的態度和方法，以及為什麼要這樣做。最後我們還會考慮有效提問的另一方面有效傾听。
正確的談話架構
請先觀察圖21，你會發現左側的一欄是“問題”。為什麼會這樣呢
你肯定已經注意到了，在上一章提到過的那些有效、成功的談話，都是為了解決某一個問題。在副總裁、經理和下屬的例子中，問題是由查爾斯要被從客戶服務部調動到銷售部引起的；母親和女兒的例子中的問題是巴里被送到了校長室；上司和下屬例子中的問題是那位員工上班遲到了；對于阿拉斯加電廠來說，它的問題是如何降低維護電線的高成本。
問題關注點提問的類型
開端開放式
鑒別 談話的另一方開放式
探討開放式和封閉式
解決開放式
談話雙方
一致行動封閉式
圖21提問的組織結構
眾所周知，談話能夠改善人際關系是由于談話一般是帶有某種目的性的。栗子小說 m.lizi.tw這種目的可能是緩和一個矛盾，解決一個問題，或者抓住一次機會。談話中如果不帶有特定的目的，就會偏離原來的目標或者最終得到一個提問者並不想要的結果。
而且，像第一章中所提到過的那些例子一樣，有效的談話一定是具有單一問題的談話。這主要有如下兩個原因︰
1.為了做成某事，我們需要集中精力。如果我們只關注于一個問題，我們將會得到最佳的結果。
2.有效的談話需要談話雙方對最終的決定達成一致。這將為後續的行動提供推動力，並且雙方都能分享成就。但如果我們要求自己和對方進行大量的工作，以盡可能解決不止一個問題，那麼由于缺少關注點以及需要花更多的時間來承受多重的壓力很可能得到這種結果談話的一方或者雙方無法完成之前所承諾的事情，因而損害雙方之間的關系，最終得不到我們期待的結果。
讓我們來看看那個母女電話交談的例子，這是一個非常好的案例，首先在談話中沒有任何問題出現，直到母親通過其很有技巧的提問鑒別出一個具體問題之後，整個談話才變得有效了。在下一章中，我們將會具體探討在什麼樣的情況下，才能鑒別出談話中的主要問題。
母女對話的案例分析
開端開放式問題
用一個開放式問題來作為談話的開端是社交場合很常用的一種方法，經常是以“怎樣”或“什麼”為開頭的在下一章中，我們會更具體地接觸到如何在實際談話中提出這類問題。在這個例子中，它是以“親愛的，在學校過得怎麼樣”這個問題為開端的。在涉及工作方面的談話中，往往以“喬安妮，今天的交通狀況怎麼樣”“昨天晚上你幾點把它做好的”“上個周末過得怎麼樣”這類問題為開端的。
鑒別開放式問題
母親是以“今天在學校最興奮的事情是什麼”這個問題來鑒別出談話中的問題的。一般來講，更常見的問題，比如如果剛好有人不期而至來拜訪你，可以說“有什麼我可以幫忙的嗎”“你為什麼想見我”或“有什麼困難嗎”等。
探討開放式結合封閉式問題
“為什麼會這樣”“你覺得這個處罰公平嗎”以及“她漏掉了什麼呢”。
解決開放式問題
“你想過可以做些什麼嗎”
一致行動封閉式問題
母親︰我最晚八點鐘到家到時候見吧。
女兒︰好的，媽咪。我會告訴你他們對去見布朗女士的看法。
在這個案例中，封閉式問題，如“我們都認同這一點了吧沒什麼其他問題了吧”的運用並不是那麼明顯。在一般的商業關系中，對于已達成一致觀點的口頭確認還是很有用的。
第二章正確的談話架構和方法2
正確的談話態度和方法
我們不僅需要了解正確的談話架構，還要知道最好的態度和方法，以及在談話中應該做出的恰當選擇。
請回過頭再看一看圖21，在“關注點”這一列可以看到，交談中我們大部分時間要把精力集中于談話的另一方；直到最後的階段，我們才需要把自己也考慮進來。在有效的談話中，這是一個基本要求。
在第一章提到的所有談話中，關注點都是談話的另一方。
惟一例外的情況是在我們自身的權益受到侵犯或者我們面對一個非常盛氣凌人的對象時我們會在第四章對這類問題進行處理。除非我們打算在一開始就拋開整個談話議程，同時避免問一些不受我們控制的、可能會偏離議題的封閉式問題，否則談話一定會無效，並會損害雙方關系。栗子小說 m.lizi.tw因此，在我們準備提問或傾听對方的回答之前，都需要確立正確的心境和態度。
為了完善談話態度和方法，我們必須很好地理解和把握做出選擇、掌控時間以及欣賞對方這三種理念。
做出選擇
我最喜歡布萊恩彼德曼英國勞埃德集團首席執行官曾經說過的一句話︰“戰略意味著集中力量以及艱難選擇。”如前所述，我們需要為有效的提問以及傾听設定一個具體的戰略，這個戰略的部分就是將全部精力集中于談話的另一方，同時只關注一個問題。
這其中有兩個選擇很難決定。其一，我們必須有意識地把精力集中于談話的另一方，這樣我們才能夠提出正確的問題。其二，我們也必須決定這種很具目的性談話的另一方是誰，多久進行一次。
如果我們想和所有認識的人在每一次見面的時候都進行有效的談話，那麼我們肯定會精疲力盡。我們只能把精力集中在極少數人身上，比如對于我們個人來說很重要的人配偶、子女、親密的朋友等，或者對于我們的職業發展關系很重要的人上司、下屬、同組成員、客戶以及潛在的客戶等。另外，對于我們目前所擁有的人際關系，一些不深入的、禮貌性的談話還是很必要的。比如︰
“你好，查爾斯，上周末過得好嗎”
“很好，謝謝。你呢，寶琳”
“還不錯。今天早上還是挺冷的，不過春天馬上就要來了所以我們也沒法抱怨什麼。”
“的確如此。再見。”
“再見。”
真是很感謝這些封閉式的問題如果這種禮貌性的談話被擾亂了一位度過了一個很糟糕周末的同事很想抱怨一下，我們又該怎麼辦呢在這種情況下，我們很難進行一次有效的談話。我們需要盡可能地另闢時間和地點來進行這樣的談話，同時要學在不會使對方感到不快的情況下，推遲或者拒絕這樣的談話。不進行談話總比進行那些結果注定很差的談話要好。
掌控時間
有效的談話肯定比無效的談話要持續更長的時間第一章中所有的例子都證明了這一點。我們需要花費一定的寶貴時間以節省更多的時間。經理成功地說服查爾斯調到了銷售部門，這將大大節約這位經理以後的時間例如，為促進員工績效、處理問題的時間等；那個面對員工遲到的上司，以後不必再花時間處理這件事情了；那位母親雖沒有節省時間，卻加強了她跟女兒的關系。
定期、系統化、有準備地進行這些關鍵性的談話在職業生涯中是很重要的，絕不能即興、毫無準備地進行。一方面，我們要為談話所需要的時間做好準備，更重要的，我們自己要在思想上準備好，端正態度，制定好相應的目標，甚至可以提前準備一下關鍵性的問題。
欣賞對方
有時，我們需要使自己相信︰跟我們談話的這個人是我們所重視的，他的觀點和想法很令人欣賞。這一話題將在下面的內容中進一步闡述。
第三章正確的提問句式1
本章概覽
本章主要探討如下問題︰
l 兩類開放式問題的差異︰含有“什麼”、“為什麼”、“怎樣”的問題和含有“誰”、“什麼時候”、“哪里”的問題
l 含有“什麼”、“為什麼”、“怎樣”的問題之間有什麼區別，以及什麼時候加以運用
l 有效提問的實際運用
.
有效提問的要點
在這一部分內容當中，我們會探討在問正確的問題時所有需要注意到的要點。
提前思考
當我們提前知道一次目的性很強的談話的時間、地點和談話方時，通常情況下，我們提前思考得越多，這次談話的效果就會越好。另外，在整個談話中，像第二章中給過的建議那樣，我們應該運用果斷的停頓，來確保我們仍然可以把握住自己以及我們應該提出的問題。
思考開放式問題的使用
我曾經輔助完成了一個實用性的培訓課程，目的是幫助我們客戶雇佣的四位經理完善有效提問的技巧。在我們的培訓過程中，一位經理闡述一個其想要和大家討論的真實問題，另一位負責提出開放式問題以求能全方位地理解這一問題，剩余的兩人和我則扮演觀察員的角色，最終給予他們相應的反饋。大家的角色相互輪換。
在一個例子中，提問者提出了1個開放式問題，緊跟著14個封閉式問題。在他根本不了解整個問題的來龍去脈的情況下，他最終還是勉強給出了一個解決方案一個遠遠不能使“客戶”滿意的方案。雖然這個例子有點極端，但是我們已經感覺到，問對問題是一件很困難的事情。因此，我們往往要絞盡腦汁去考慮提什麼樣的開放式問題才是最合適的。
舉個例子來說，就像我們在前面提到的那樣，當回顧某個問題的時候，我們不應該在總結完畢之後提出一個封閉式問題“我是對的嗎”而應該提一個開放式問題“我遺漏了些什麼”當需要別人認識到某一問題時，使用開放式的方法比把事情陳述一遍，接著問“你們同意嗎”要有效得多。我們可以以“讓我們來認識一下如下的問題”這類陳述為開端，當所有的論據都一一闡述過之後，在得到最終的結論之前，我們還可以繼續問問“下面讓我們考慮一下還有哪些重要的信息被我們遺漏了”這類問題，來啟發听者更多的**思考。
在那個培訓課程中，我曾經參與了給這些經理打分的工作。到現在，我還對其中一件事記憶猶新。一位經理在充當提問者的角色時大概十分鐘左右的時間只提了四個問題，每一個都是開放式的，並且很具探查性。他很專注地傾听對方的回復，最後非常簡潔地把問題總結了出來。“問題持有者”probleolder非常驚異于提問者能夠把握整個問題的核心。其實整個問題從談話的一開始就發生了改變在這個例子中，正確的問題得到了正確的回答，對這個真實問題達成了一致的理解。
避免引導性的問題
引導性的問題既有封閉式的也有開放式的。由于這類問題直接把回答導向一個所謂的正確答案，所以它們常常阻礙談話中對問題的進一步發現甚至是解決。
l “主席認為我們應該解雇瓊斯，你認為呢”
l “你確定自己你對我們的新任務沒有任何疑問嗎”
引導性問題的一種變化形式是“話里有話”的問題loadedquestion。在引導性的問題中，我們自己的觀點並不是很明顯，但是在“話里有話”的問題中，我們的觀點會很清楚。
l “你難道不認為約翰的時間觀念很差嗎”
l “你為什麼不去死啊”
事實上，這些都不是真正的開放式問題
避免限制性的封閉式選擇性問題
比如我們遇到了銷售額下降這一問題。限制性的封閉式選擇性問題類似于︰
“很明顯，我們只能選擇降低成本或者增加收入。你傾向于哪一種”
第三章正確的提問句式2
在這種情況下，我們應該選擇開放式的方式來提問，才能達到更好的效果︰“讓我們來考慮一下所有可行的方法來遏制住這種趨勢”或者更好一些的，“讓我們仔細思考一下所有可能導致這一問題的原因”。最終，通過集思廣益，我們知道導致銷售下降的根本性原因，可能是員工消極怠工或者是市場對產品的需求逐漸減少。這些需要我們制定新的市場戰略，比如產品的多樣化，而這同樣需要以能達到集思廣益效果的提問。
這兩種可能性都是通過我們“對原因的思考”而得來的。這多少從側面印證了我們之前的一個基本觀點。我們基本的出發點，是要確定真正的、根本的原因，而不是單一停留在如何解決暫時的癥狀和結果這一層面上。順便提一下，我們經常把“或者”用在需要做單一選擇的問題中，就像上面提到的例子；或者作為兩種選項的連接詞，也就是說兩種選項可以同時選擇。這也是我們要避免的一類問題。如︰
q︰你是去了電影院或劇院嗎
a︰是啊
運用有洞察力的探查性問題
只有當你成為一個很好的傾听者時，你才能提出很有洞察力的探查性問題。
當你提出了很好的開放性問題時，談話另一方的關鍵性想法實際上已經被你開啟了這正是我們提問的目的。在對方回答我們某一特定問題的時候，總會不經意間提到一些很重要的短語或者句子。這種情況肯定是不可避免的，是你恰到好處的提問引發了對方更多的思考或者是顯露出對方之前想隱瞞的，或者是他之前無意隱瞞但忘了表達的情況，甚至是一些完整的新思想。
如果你很細心的話，你可以很容易地把握住這些偶爾透露出的要點，畢竟在提到這些的時候，對方的語氣，甚至是肢體語言多少會有一些變化的。
讓我們以上面提到的培訓課程中提了1個封閉式問題14個開放式問題的經理為例，來進行具體的分析。情況是這樣的，“問題持有者”是幾個團隊的領導者，每個團隊也有自己的領導者，但是其中一個團隊的領導已經辭職了。他現在需要**決定下一步應該采取什麼樣的措施。他必須決定是否該雇佣一個新的團隊領導者︰是在現有的團隊成員中直接提升，並保持團隊現有人數；還是在現有的團隊成員中提升，再重新雇佣一個新的團隊成員。
首先，他過度強調了“自主地”這個詞。在目前的境況下，沒有任何一個人在公司中處于絕對自主的狀態。而這個“問題持有者”也有自己的上司，他應該確認一下他的上司對這件事情的態度，但是他並沒有在談話中提到這一點。
接下來，由于“問題持有者”非常迫切地想把這個真實的、和自己工作直接相關的重要情況表達出來，盡管提問者提出大量封閉式問題，他還是當作開放式問題進行了回答。在談話中，他“提供”了三條小線索。這給了提問者進一步探明的機會，但提問者沒有把握住。
第一次，他提到，通過一系列的談話，他獲知他可能會有“更重要的一項工作”。這一點需要我們很好地把握住，並進一步探尋相關問題︰
“這听起來很有意思。我注意到你提到你將會承擔一項更重的工作，你的工作將會有什麼改變呢”
第二次，他不經意間提到了“離開”這個詞，由此可以展開三個開放式問題︰
“謝謝你提供這些信息。你提到你將要離開，你會去其他什麼地方呢”得到這個問題的回答後，可以繼續問︰“那麼你什麼時候會離開呢”獲得相應的回答後，可以繼續提問︰“你的離開會給你的團隊帶來什麼影響呢”
第三次，非常奇怪，他在毫不著邊際的情況下透露了相關信息。問題持有者正在侃侃而談其他問題的時候，突然話鋒一轉，開始闡述“他是如何激勵自己的員工的”。
當時，我的任務並不是探究具體的問題是什麼，
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