正文第11章內弎第三(2) 文 / 文史哲

幾乎在每5個美國家庭中，就有一套任堂公可的娛樂系統。栗子小說 m.lizi.tw難怪美國的雜志上這樣道︰“美國的孩子，沒有任堂，就會像沒有棒球手套一樣遺憾！”當美國任堂子公司的經理荒川發現美國的父母擔心孩子們迷上任堂的產品後，會減少體育活動之後，任堂便迅速推出了一款叫做“動力台”的游戲機，孩子們在玩時，必須用跑、跳、蹦等方式控制熒光屏上的人物。“得其情”後如此挖空心思地“制其術”，要想使任堂的生意不紅火都不行。通常，任堂日本總公司的產品一經設計完成，就會立即將其寄到位于美國的分部，而早已等候在那里的辦公室人員收到快遞後，馬上開箱檢查審視，以確定美國的市場能否接受這種產品。所有的文字、圖畫等都要被仔細審查到，直至確信沒有問題後才正式投放美國市場。由于國情不同，玩具產品很容易引起“水土不服”，甚至引發********。比如，有一次在日本開發出來的一套電視游樂系統中的人物形象就是經過更改後才推向美國市場的，因為其中扮演壞蛋的那個角色一看就是印第安人，還有一套“賭博”游樂系統，唯一的賊是一位黑人。為了避免種族歧視問題，有關人員就把“印第安人”的面孔改變，把黑人的膚色“淡化”一番，等等。如果放任有問題的產品推出，後果將不堪設想。而且，產品設計不僅要符合目標市場的政治文化環境需要，還應符合目標市場審美觀念和傳統習俗的特點。比如“富翁”電玩，在日本版本中是吃了壽司而增強體力的，而到了美國，這個版本就將壽司變為熱狗；相應的，主角的眯眯黑眼也變成了濃眉大眼，如此一來就更容易被美國消費者接受了。小說站 www.xsz.tw由此而觀之，任堂公司的成功就在于能夠敏銳把握市場信息，“善窺形式，因應變化”，推出了一系列符合國情、民情、商情的產品。正所謂“必得其情，乃制其術，此用可出可入，可弎可開”。海歸博士弄巧成拙mn公司的談判代表是一位從海外留學歸來的博士，他代表公司談判時總是舌綻蓮花，滔滔不絕，許多公司的談判代表就是敗在其咄咄逼人的談判風格之下。後來mn公司同一家大型機械設備公司談判，公司還是派那位能言善辯的博士出馬。雙方剛在談判桌上坐下來，mn的談判代表，也就是那位博士，便向對方提出了一個問題︰“听您是機械設備方面的專家，那麼，能否請您幫我解答一下這個問題？”著，他把一份文件擺在了對方面前，這可是他費盡心思找的一個機械方面的難題，連很多知名的機械專家都沒有辦法給出完滿的解答，而他之所以這樣做也是想給對方一個下馬威，殺殺對方的銳氣。沒想到對方的談判代表面對這樣的刁難，卻回答道︰“能提出這樣的問題，想必您對機械方面也有著很深的研究，肯定也是這方面的專家了？”“那當然。”他听了這話心中微微有些得意，不禁面露喜色答道。“既然如此，那麼，您可以不可以幫我解釋一下這個問題呢？或者，您一定知道《皇帝的新裝》這個故事吧，能否告知一下它講的是什麼內容呢？”對方繼續彬彬有禮地向他問道。“哦，《皇帝的新裝》講的就是一個所有人都撒謊皇帝穿了舉世無雙的新裝，只有一個孩子誠實地出了真相的故事。小說站 www.xsz.tw”他有些疑惑地回答了後面這個有點突兀的問題。對方接過話頭繼續問道︰“不錯。那也就是，您也認同為人應該誠實這個道理了？”“那當然，尤其是在做生意上。”“那好，”對方最後道，“我可以問您最後一個問題嗎？”“當然可以。”他回答道。“請問，您明知道這個問題目前還根本沒有人能夠給出完滿的解決，您為什麼還要故意刁難呢？您是否有足夠的誠意與我們合作呢？”對方水到渠成的問話讓他無言以對，只好尷尬地收回文件，找個台階進入談判正題。原本想挫一挫對方的銳氣，卻沒想到最後吃虧的竟然是自己。在談判中，面對對手的刁難，應該先巧妙地避其利害，以免有損己方士氣。然後再“而飛之”，想辦法取悅對方，恭維對方，最後請君入甕。而對方在你一頂頂地送上高帽子時，也往往會忘記自己原本是發難人的身份，直到落入你的陷阱。所以，談判者應該巧妙地運用取悅對方這一談判戰術，反客為主，反守為攻，掌握談判的主動權，進而控制整個談判局面。這一談判策略的運用往往會取得事半功倍的效果，但是，如果總是急于求成，希望利用首先發難來取得談判的開場優勢，而一旦這樣的把戲被識破，並被對方巧妙地用來反戈一擊，最終“偷雞不成蝕把米”，吃虧的還是自己。職場活用獨特的年輕人為了表決一個新的商標，美國伯爾登公司的經理白萊特德將各部主任都召集過來開了個會議。可實際上，他自己早已暗中決定了就用某個商標，並且知道大家也一定都會贊同的。但是為了體現“民主”，他還是向眾人介紹道︰“諸位，我今需要征詢一下大家對于商標的意見——這里我已選定了一枚，請讓我陳述一下拙見︰這是一個旭日商標，這圖畫得還算好吧，這象征也很不錯，不僅提示了愛國意識，而且是代表國家誕生的記號。此外，這一個旭日，還昭示出我們已踏入了遠東市場，從此我們可以如日東升、大放光明。而且東方的日本也是我們的主顧之一，這商標又和他們的國徽相似，其國內的人民見了也一定樂于購買我們的產品。”經理畢，大家都很用心地看著那幅商標畫，搜腸刮肚地想找出些恭維話來。“德魯克，你感覺怎麼樣？”經理不無得意地問業務主任。“噢，看起來它真是棒極了！實話，它很動人。”業務主任不遺余力地恭維道。經理一連問了好幾個人，回答幾乎都是這種模式。最後，經理問到一位名叫湯卜生的青年——他是出口部的一位職員，代替病中的部主任來參加會議。“你認為這個商標怎樣？”經理問。“我不大贊成用這旭日做商標。”不料，湯卜生卻作了這樣的回答。全會議室的人听了都目瞪口呆，驚異地看著這個不知高地厚的年輕人，沒想到他居然敢叫頭兒踫一鼻子灰。“怎麼？你不喜歡這幅畫？”經理自己也確實吃了一驚，但他畢竟是位經驗豐富的管理者，立馬便意識到這個年輕人可能有不凡的見解，並準備仔細聆听。“倒不是因為我不喜歡這圖畫，”湯卜生鼓足勇氣回答，“恐怕是它太好了。”“你這話倒把我弄糊涂了！”經理來了興致，“給大家解釋一下看看。”“自然，這幅畫看起來鮮明而生動，旭日的象征大家一眼就能明白，並且酷似日本的國徽，相信無論哪個日本人見了都會喜歡的。然而，大家不要忘了，我們在遠東還有個比日本更大的市場，那就是中國。中國人一看見這個標記，也會聯想到日本國徽，如此一來中國人對它就很難產生好感，產品在中國的銷路也就無法打開了。而照本公司的營業計劃，原本是想擴充對華貿易的，這樣一個商標推出後，結果定然會顧此失彼，甚至有可能會撿了芝麻丟了西瓜。”湯卜生抓住這個機會娓娓道來，有理有據。“是啊，我怎麼就忘了這一層呢？謝謝你，伙子，我很欣賞你。”經理很高興，同時也慶幸自己沒有錯過這個優秀的人才。不久，湯卜生就被升任為經理助理，並重新完善了商標的設計，使得產品在整個遠東市場銷路頗好。在這里，湯卜生就成功運用了內弎術，為了使經理能夠接納自己的意見，先察言觀色摸清對方的想法，然後創造出讓對方肯听取意見的環境，當氣氛合適時，再進一步展開自己的觀點，服對方，由此，使自己脫穎而出，不但意見被采納，還因此平步青雲，得到了重用。史蒂文斯巧獻策英國前首相丘吉爾在全世界政壇上都赫赫有名，可是許多跟隨在他身邊的人卻給了他一個很有趣的綽號——“一架老的b—2轟炸機”——任何優質燃料只要進入它的發動機，都會被毫無例外地檢測為不合格的油品而被禁止進入燃燒室。與之十分相似的是，丘吉爾雖然擁有卓越的才能卻相當自負，經常看不起別人的意見或建議，或者根本不予理睬，或者就算听了也不采納。有一次，丘吉爾單獨召見了他的助理史蒂文斯，史蒂文斯提出了一個方案，盡管他不是不知道首相很難接受別人的建議，但因為是自己經過苦心研究的，且認定這個方案相當可行，所以得自信滿滿、理直氣壯。

（快捷鍵 ←）上一章本書目錄下一章（快捷鍵 →）

正文 第11章 內弎第三(2) 文 / 文史哲

正文第11章內弎第三(2) 文 / 文史哲