我們在為一家大金融機構進行削減成本的研究。小說站
www.xsz.tw我們發現，他們正在把自己的辦事
處通過衛星連接起來他們在世界各地有數百家辦事機構。這個項目數年前就開始了，到
當時為止，他們已經大面積鋪開，設法完成了大約半數辦事處的連接工作。
我們確信，他們利用現有可獲得的技術，花部分成本就可以做到同樣的事情︰只要用傳
統的電話線聯系方式就行。根據我們的計算，在現有的基礎上他們可以節省回億7千萬美元。
我們帶著自己的發現去見負責這個項目的高級經理，他從一開始就負責引導我們進入狀
態，他說“很不錯。我們很欣賞這個為我們節省了幾億美元的方案，只是我們已經走上了這
條路，從政治的角度講，這個方案大冒險了。你們必須明白，我們只有部分精力用于這個企
業，坦白地講，我們需要的是比這更宏大的思路。”
從某個層次講，他不接受我們的思路真讓人難以置信。從另一個層次講，我們還將拿出
其他的可以為這個企業節省幾億或幾千萬的建議。所以對這個企業而言，這即便不能說是一
筆零花錢，也只能說是一筆普通的支付。他那樣做是合理的反應。如果我只能做三件事情，
那麼我就會做三件最大的事情。
麥肯錫聘請的是具有一流學術記錄的人，而且在分析問題和構造解決方案方面執行的是
嚴格的紀律。正因為如此，一位麥肯錫顧問尤其是剛剛聘請的人員在拿出非常出色的解
決方案後的第一個直覺便是尋根究底。
不幸的是，當學術上的理想模式遭遇到商業現實時，往往是商業現實獲得了勝利。商界
所充斥的是現實的人具有實實在在的長處和短處以及各種局限性的人。這些人所能做的
僅僅限于在他們的企業可以得到的有限資源。一些事情恰恰是他們不能做的，不管是出于政
治的原因，還是因為缺乏資源，或者是能力有限。
作為顧問，你承擔著了解你的客戶的局限性的責任。如果你的客戶是你自己的老板或者
是你自己的企業，這種責任還要加倍。盡量了解這些局限性，你必須確保自己所提出的任何
建議在這些局限性的範圍之內與其相適應。
有時候你必須讓解決方案來找你
麥肯錫解決問題的規則與其他所有規則一樣，也有例外。不可能每一次你都能夠建立最
初的假設。有一些時候，容戶會不知道問題究竟是什麼，他們只知道存在問題。有一些時候，
你的項目的範圍太大或者是太模糊，從最初的假設入手就毫無意義。還有一些時候，你會開
拓一個新的領域，而你的經歷中沒有什麼內容會有助于解決方案。千萬不要惶恐只要你把事
實收集起來進行自己的分析，解決方案就會自己找上門來。
哈米施麥克達墨特hashdertt，公司的前項目經理，敘述了這樣一個故事︰
當時我所進行的一項研究是努力改善一家大銀行在外匯業務方面的業績。我們假定要把
後勤部門的經營成本降低30。我要指出的是，在那個階段我尚一無所知，沒有任何關于把
這些成本從企業中消除出去的最初假設。坦白地講，在其後勤部門的運作流程方面我們知之
甚少。
我不得不去拜訪負責後勤部門流程的那位女士及其高級助手。她並沒有打算顯出不高興
的樣子雖然讓人覺得她肯定會那樣想，不過她直截了當地說︰”你們以前從未做過這樣的
事情，而且你們對這一行一無所知。小說站
www.xsz.tw這兩種情況之一肯定會發生。要麼你們帶回一些我們不
同意的觀點當然這未必見得就是錯的；要麼你們听我們說完以後帶回一些我們已經知道
的內容在這種情況下你們沒有提供任何有價值的東西。我們理解你們到這里來的原因，
而且你們正在這方面進行努力，但從我們的觀點看，這完全是在浪費我們的時間和銀行的錢。
”
雖然如此，她還是把我們所要求的資料給了我們。結果證明，有一項產品，大約佔了其
業務的5，卻正在形成其成本的大約如。我們可以改變這種情況。他們對正在發生的這
種情況沒有任何概念。在項目接下來的階段，我們得以把這一分析擴展到企業的其他部分，
以至于我們輕易地就超出了自己的目標。
這個故事的寓意在于，最初假設並非是成功地解決問題的先決條件。有最初假設會有助
于你組織和深化你的思維，但如果你提不出一個最初假設，不要灰心。任何麥肯錫顧問都會
告訴你，沒有一個商業問題可以躲得過以事實為基礎所進行的分析的威力。只要把足夠的事
實放在一起，把它們與某些創造性的思維結合起來，你自然就會得出解決辦法。
有些問題正好是你不能解決的所以你就隨便去解決
最後，你會踫到一堵比自己的腦袋更硬的磚牆。可別一個勁地去撞，那樣對牆起不到什
麼作用，而且對你的腦袋沒有任何好處。
我在麥肯錫的非正式指導老師要求我和他一起工作，共同進行一項肯定有意思也具有挑
戰性的研究。客戶是一家正在對其投資管理業務進行重組的大型金融機構，這個客戶面臨的
是具有歷史意義的幾方面的挑戰︰涉及數千名雇員和幾十億美元的資金。參加研究的麥肯錫
團隊有我的指導老師和我最喜歡的項目經理。對于一個既有意思又有挑戰性的麥肯錫項目來
說，這看起來似乎是一個完美的處方。
這個處方也許一直是正確的，但其結果留在我們嘴里的卻是苦澀的滋味。來自客戶高級
管理層的派系斗爭阻礙了我們進行自己的工作。我們所要的資料要麼跚跚來遲，要麼送來的
資料沒有什麼用處，或者干脆沒有。我們需要訪問的人拒絕和我們談話。客戶團隊的成員以
達成解決方案為代價，拼命按自己的議程辦事。在這項研究中，我們很不舒服地耗費了幾個
月時間，最後不得不提出我們所能夠提出的建議”宣布勝利”，然後走人。
我們團隊的經歷在公司並非絕無僅有。解決問題的道路上往往布滿障礙。用以證明你的
假設的資料要麼找不著，要麼很糟糕。有時候當企業意識到他們有問題的時候已經太晚了；
當麥肯錫或其他任何人把問題指出來時，這個企業已經病入膏盲了。最大的障礙是政治。關
于政治以及政治會如何阻礙或有助于你完成自己的工作，你需要理解的第一件事情就是︰
企業充滿了活生生的人。在你看企業組織結構圖的各個欄目時，你實際上是在看人。當你對
這些框圖作出某種改變時，你便改變了某些人的生活。正如一位前麥肯錫項目經理所評價的︰
”有時候，管理變革就意味著改變管理人員。”
當麥肯錫團隊的成員進駐一個客戶的時候，他們便帶來了變化。台灣小說網
www.192.tw在客戶中，有些人把這
些變化攜帶者視為騎著駿馬前來施行拯救的白馬王子，而另有人則會把麥肯錫看作是人侵部
隊，是逃之夭夭還是把他們驅逐出境，這取決于他們自己在企業中的權力。正如一位原麥肯
錫顧問所說的︰”在客戶企業中，至少會有一個部門不希望我們待在那里，不想我們提出真正
的答案，沒有這樣一個部門的項目簡直是少之又少。”
在大多數情況下，當高層管理人員引人麥肯錫時，在企業中會有足夠的選手願意合作，
麥肯錫會很有效率。那些心懷不滿者也許會抱怨，甚至是引起麻煩，但最終他們要麼是被轉
化到了麥肯錫的目標，要麼是被忽略了。然而，有些時候，企業中一個強有力的派系招麥肯
錫進人，是為了對抗另一個強有力的派系。這就是產生問題的時候，正如我們當時所發現的
那樣。
當遭遇到似乎難以解決的問題時，你有幾種措施可供選擇。
重新定義問題。你可以告訴自己的客戶，問題不是x，而是y。在你清楚地解決y時會
增加很多價值，而與x角力卻要耗費許多時間與資源而又不會有什麼結果的時候，這一招特
別管用。如果你一開始就進行這種轉化，你表現出的是出色的商業判斷力；如果你在工作幾
個星期後才這麼做，你就要冒被指責為逃避者的風險。
鎮而不舍地實施你的解決方案。有時候你會提出一個絕妙的解決方案，而你也清楚，客
戶企業不可能實施它。在涉及到企業變革時尤其會這樣設計一個最優企業比較容易，但
你往往不得不與客戶已有的人事資源打交道。當出現這種情況時，你應該把自己的時間界限
拉長一些。別急著立即實施你的解決方案。當那些人離開企業的時候，你就可以在經過一段
時間之後”換而不舍”地把自己的辦法實行到最優狀態。
解決政治問題。即便是政治問題也是可以解決的。在商界，大多數人是理智的，至少在
其商業行為方面是如此。他們會對激勵作出反應。因此，當你面對政治上的對立派時，它一
般意味著你的解決方案對企業中的某些人具有負面影響。所以，所謂政治不過是人們按他們
自己的利益行事而已。
要解決政治問題，你必須想清楚，你的解決方案如何影響了企業中的成員。接下來你必
須建立一種對變革的一致意見，這種一致考慮到了驅動政治的不同激勵因素和組織因素。建
立一致也許要求你改變自己的解決方案使之可以為人接受。改變自己的方案。記住，政治是
可能性的藝術。如果客戶拒絕接受，設計一個理想的方案又有什麼用。
第3章8020和其他一些重要規則
本節包括一些麥肯錫顧問在試圖解決問題時已經發現的一些很有用的規則。它們很難歸
類。我把它們稱之為“其他事項”。
8020規則
8020規則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看
一看，你都會見到這一規律︰你80的銷售額是來自20的銷售隊伍；秘書20的工作要
佔用她80的時間；20的人控制了80的財富。這一規律不見得總起作用有時候面包
正好翻了個面，但只要你睜大眼楮剖析你這一行的8020的例子，你就會拿出改善這一規
則的辦法。
在麥肯錫工作的全部時間里，我都看得到8020規則，而且其作為解決問題規則的切
入點的威力，一直給我留有深刻的印象。
在我進行麥肯錫初級水平研究的時候，我還在商學院念書，我加入了一個替紐約的一家
大經紀公司工作的團隊。董事會想讓麥肯錫告訴自己，如何從制度上提高其經紀業務權益的
贏利能力把股票賣給像fidelityt.roe這樣的大保險基金和共同基金。
當一個客戶問”我怎樣才能提高利潤”時，麥肯錫所做的頭一件事就是回過頭去問這樣一
個問題︰”你們的利潤是從哪里來的”這個問題的答案並非總是很明顯，甚至對那些在他們
這一特定的行業已經工作了很多年的人也是一樣。為了替我們的客戶找到這個問題的答案，
我們的團隊按顧客進行分類，把每一個經紀人和每一個交易員的每一個帳戶都持了一遍。我
們花了幾個星期的時間從每一個可以想像得到的角度分析這些成山的資料，但當我們在數字
堆里滾爬的時候，我們看到的一些重要情況是︰
80的銷售額來自20的經紀人。
80的委托來自20的顧容。
80的交易利潤來自20的的交易員。
這些結果表明了這個客戶在分配其人事資源的方式上存在的一些嚴重問題，于是我們像
激光一樣聚焦在這些問題上。一旦我們開始深人挖掘的時候，我們才發現情況要比簡單地歸
結“80的銷售人員都是懶惰的或不稱職的”在這個案例中，這並非我們所認為的出發點
復雜得多。舉一個例子，我們發現，客戶的3個最高級別的經紀人負責處理10個最大的賬
戶。通過讓更多的經紀人共同負責這些大的賬戶，通過給這3個最大的顧客每一個都配備一
個資深經紀人和一個初級經紀人，我們實際上提高了這些賬戶的總銷售額。不是把餅更平均
地分給大家，我們是把整個餅給做大了。因此，8020給了我們一個解決客戶問題的啟動點。
8020全部是關于數據的。根據生產情況看，你的銷售額的數字是多少你的邊際生產率是
多少按照銷售額計算，你的銷售隊伍的每一位成員的表現如何你的研究隊伍的成功率是
多少如果你十分了解自己的企業如果想生存下去，你最好還是了解自己的企業，那麼你
就會知道該問什麼問題。當你有了自己的數據之後，應該把它們制成電子表格或數據庫。然
後按照各種方法進行分類。與數字打交道吧。你會開始注意到特征突出的各種圖形和柱狀圖。
那些圖形會集中反映你也可能還沒有意識到的企業的方方面面。它們也許意味著問題如果
你的利潤的80都來自20的生產線，那就是個大問題也可能意味著機會。去發現機會，
並且最大限度地利用它們。
甭想把整個海洋煮沸
要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相關的數據太多了，你也可以做出
很多分析。但對于其中的大多數數據和分析要忽略。
麥肯錫會收集足夠的事實來證明或反駁一項假設，會收集足夠的事實來支持或否決一項
分析，但事實夠用就行了。這只是以事實為基礎的分析在商界運用的另一面。再多一點就是
浪費時間和精力了，而時間和精力都是寶貴的商品。
我得到這個教訓是在有一天晚上，已經很晚了，我還在起草關于客戶競爭對手的”事實
集錄”。我已經收集了成堆的數據，當時正在絞盡腦汁想從中得出一些新的看法。我的項目經
理維克走進了我的辦公室，他手里拿著公事包和外衣，問我工作進行得怎麼樣了。我告訴他，
工作進行得很順利，但我想我可以多歸納出一些圖表。他拿起我的草案，翻了翻，說︰”艾森，
已經11點了。客戶會喜歡你這樣。在這兒，沒有人比你更孜孜以求。今天到此為止吧，甭
想煮沸整個海洋。于是我們同乘一輛計程車回了家。
”甭想把整個海洋煮沸”的意思是別試圖分析所有的事情。要有所選擇，找出你做事情
的優先順序。一旦知道你所做的已經足夠時就停下來。否則的話，你會花費許多的時間與精
力而收效甚微，就像為得一把鹽而去煮沸大海一樣。
發現關鍵驅動因素
有許多因素影晌你的企業。把精力放在最重要的因素也就是關鍵驅動因素上。
問題的解決是在麥肯錫的團隊會議上確定日程，有人會用一個不那麼確切的詞語”關鍵
驅動因素”，就像這樣︰”維克，我想這些方面是這個問題的關鍵驅動因素。”換句話說，也
許會有100種不同的因素影響我們的飾品的銷售氣候、顧客的信心、原材料的價格但
最重要的三個方面是x、y、z。我們將忽略其余的因素。
工程師都清楚所謂的”計算平方率”的內容。它說的是，對于系統的每一個組成成分也
就是問題中的每一個增加的方程，所要求解決的系統的計算量的增加至少要快于方程數的平
方。換句話說，如果你的問題的復雜性增加了一番，要解決這個問題所耗費的時間會達到4
倍，除非你進行了某種簡化。舉例來說，我們的太陽系由幾百萬個物體組成，所有的物體彼
此之間都有重力影響。但在分析行星的運動時，天文學家是從忽略這其中的絕大多數物體開
始的。
聚焦于關鍵驅動因素的意思是直接鑽向問題的核心，而不是一片片、一層層地把問題拎
起來。接下來，你就可以運用徹底的、以事實為基礎的分析，到了這一步，它才可以發揮最
大作用，避免走人死胡同。
不考慮句法上的缺點，”關鍵驅動因素”是一個非常有用的概念。它可以節省你的時間。
它可以節省你的精力。它可以避免你去煮沸大海。
電梯測驗
要對你的解決方案或是產品或是企業完全了解到一定程度，那就是能在30秒之內清晰
而準確地向你的客戶或是顧客或是投資者解釋清楚。如果你做不到這一點，那麼把你正在做
的工作理解清楚以後再去推銷你的解決方案。
想像一下，現在正是一個盛大的、項目結束以後的情況說明會。你和你的團隊從凌晨兩
點中開始就在整理你們的藍皮書，以確保每一個字母i都有頭上那一點、每一個字母t都有
頭上那一杠。你們都穿著自己最漂亮的套裝，感覺就像是正在參加一個盛大的舞會。你的名
列財富50強的客戶的高層主管們急于聆听來自麥肯錫的哲人睿語，在公司的摩天大樓頂
層的董事會會議室里，他們已經各自就坐。這時首席執行官大踏步地走進會議室說道︰”對不
起，伙計們。我不能待在這里了。我們正面臨一場危機，我必須去見咱們的律師。”接著他轉
過身來問你︰”為什麼你不跟我一起乘
...