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麥肯錫方法
前言
請把本書視為一個取樣器。栗子網
www.lizi.tw作為讀者，您並不需要把這本書從頭讀到尾。如果您想從頭
讀到尾，也沒有什麼關系，那就從頭讀到尾好了；如果不想這麼辦的話，就請瀏覽一下目錄,只讀那些最讓您感興趣的內容。
關于麥肯錫
對于那些不熟悉麥肯錫公司的人，我想費一點筆墨來介紹一下這個被其過去與現在的成
員稱之為”公司”的組織的背景情況。麥肯錫公司自1923年創立以來，現在已經成為世界上
最成功的戰略咨詢公司。目前它在世界各地一共擁有75家辦事機構，雇用了4，500名專業
人員。也許它並不是世界上最大的戰略公司有一些會計公司的業務量要更大一些，但可以
肯定的是，它是最有聲望的戰略公司。麥肯錫的咨詢對象包括財富100強中的大多數企
業，還有許多美國國家和地方的政府結構以及外國政府。在國際商界，麥肯錫這個牌子享有
盛譽。
已經有好幾位麥肯錫的資深合伙人憑著自己的這個頭餃贏得了國際聲譽。勞威爾布瑞安在
信貸危機時為參議院銀行委員會提供過咨詢。肯尼奇奧瑪他最近離開了公司撰寫了數
本關于管理學和未來學的著作，這些書在日本非常暢銷。赫伯漢茨樂在商業和經濟事務方
面為德國前總理赫爾穆特科爾提供過咨詢。更為顯而易見的是一些麥肯錫的”校友”，他們
已經在世界各地居于顯要位置︰湯姆彼得，管理學大師，追求卓越的合著者；哈維格
魯伯美國運通公司的總裁；阿戴爾特納，英國產業聯盟的主席，被提名擔任該職不下三屆。
為了保持自己的領先地位同時也是為了贏得高額咨詢費，公司每年都要從商學院的
畢業生中網絡精華。公司以高薪、通過麥肯錫知識精英層次快速提升的美好前景以及與商界
精英打交道的機會來吸引他們。作為回報，公司要求他們全心全意為客戶服務，並服從嚴格
的工作程序，這其中包括幾周甚至幾個月不能與家人團聚，只準許提交最高質量的工作。對
于那些符合麥肯錫標準的人，提拔是很快的。落伍者很快就發覺自己排在了與公“要麼進步，
要麼走人”的嚴厲規章進行賽跑的隊伍的後面。
與任何一個強大的組織一樣，公司有基于共有價值觀和共同經歷的強有力的企業文化。
每一位麥肯錫人都經歷過一模一樣的嚴格培訓，也在辦公室煎熬過同樣長的時間。對于外人
來說，這可能讓人覺得公司過于刻板，讓人望而生畏最近有一本關于管理咨詢的書把麥肯
錫比作耶穌會。事實上，這正是我希望在本書中告訴大家的︰麥肯錫與它的員工一樣富有人性。公司也有自己的行話。好多都是縮寫︰eed、dcs、itp、elt、bpr等等。麥肯錫人把
自己的任務或計劃稱之為”項目”。在每一個項目中，麥肯錫的團隊都會找出他們所追求的”
附加值”的”關鍵驅動因素”。像大多數行話一樣，這多是一些簡單的口語化的東西。不過，
一旦這中間的一些行話被人理解，它們對公司以外的生意人就像對麥肯錫人一樣有效。
總之一句話，麥肯錫就像任何強大的組織一樣，是很復雜的。小說站
www.xsz.tw我希望自己至少能夠撩開麥肯錫神秘面紗的一角，以便您作為讀者能夠窺探到一個非常成功的企業的內部運作機制。
關于本書
我把本書分為五個部分。在前三部分，我對麥肯錫人如何看待和解決商業問題的方法進
行了解釋。第一部分到第三部分是本書“實質內容”，我希望您能從中發現一些有助于您的
商業生涯的新東西。在第四部分，我提供了在面對在麥肯錫公司生活的種種重壓時學到的一
些經驗教訓。任何在今天的商界苦苦奮斗的人都應該從中學到一些有用的或者說至少是有意
思的東西。最後，在第五部分，我簡要評價了在這個公司所得到的一些經驗教訓，並和大家
一起分享關于麥肯錫的一些珍貴記憶。
我寫此書的目的，是為了就一些新的、有用的技巧與每一個想在商界變得更有成效的人
進行溝通。在這些章節中，任何想學習已被實踐證明了的解決商業問題方法的人都會找到答
案，這些方法就是結構化的、以事實為基礎的方法。任何按照麥肯錫方法行事的人都會找到
在今日商界叢林中生存的秘訣。
還要說明的一點是，本書會對每一位與管理顧問無論是來自麥肯錫的顧問還是來自其
他公司的顧問打交道的高級管理人員提供一些幫助，以便他們了解這些”怪人”是如何思考
問題的。雖然每一家咨詢公司都有或者至少是聲稱有自己獨特的方法，但所有管理咨詢
公司的根本點都是由不帶感**彩的外部人員對所要咨詢的公司進行客觀的分析。其他公司
也許沒有按照麥肯錫法來處理事情，但其咨詢人員的腦子也是按照與麥肯錫人相似的方法在
轉的。您如果事先得到了警示，就等于是事先有了準備，所謂有備才能無患。
本書基于我從1989年到1992年作為麥肯錫公司成員的那一段經歷。在那一段時間里，
我學到了大量的東西，但即便是這樣，也不足以向世界闡釋麥肯錫人借以取得成功的各種技
巧。萬幸的是，我得到了幫助。我訪問了數十位公司的咨詢顧問、項目經理和合伙人。他們
的知識以及他們在麥肯錫期間學到的經驗幫助我彌補了自身知識的許多缺憾。
關于客戶
”客戶”一詞幾乎在本書的每一章都會出現。由于我是站在麥肯錫的角度來寫作的，所以
我所指的客戶實際上就是你正在解決其商業問題的這個組織。如果你不是一名某種形式的顧
問，那麼，從嚴格的意義上來講，當你解決一個商業問題的時候，你並沒有客戶。這時候，
我更願意用另外一種方式來表達︰你或者你的組織就是你自己的客戶。以這種方式看來，客
戶這個術語適用于你所工作的任何一個組織，無論你是一名局外人還是局內人。而且，我相
信把你自己的組織視為你的客戶，的確會有助于你利用本書的各種技巧。
在麥肯錫內部，保守秘密是其核心美德之一。公司嚴密保守著它自己的秘密。我和每一
位前麥肯錫成員一樣，都答應決不泄露關于公司及其客戶的秘密信息，即便離開了麥肯錫也
一樣。我沒有打算破壞這個協議。因此，本書中的多數公司和人名都被隱去了。
正如我在一開始就說過的，這本書可以從頭讀到尾，也可以像從盒子里挑巧克力一樣選
著讀。栗子網
www.lizi.tw無論您采用哪一種方式，都希望您能發現一些感興趣的內容。
第一部分麥肯錫思考企業問題的方法
第1章建立解決方案
像麥肯錫的所有事情一樣，公司解決問題的程序有三個主要特征。當團隊成員第一次踫
在一起討論其客戶的問題時，他們知道，自己的解決辦法會是︰
以事實為基礎
嚴格的結構化
以假設為導向
在本章中，你將確切地把握這三個特征的含義是什麼，以及你如何能夠在自己的企業里
運用它們。
事實是友善的
事實是你用以鋪就解決措施之路的磚石，事實也是建立支撐這一措施的柱子的磚石。不
要害怕事實。
在麥肯錫公司，解決問題是從事實人手的。在進行項目的第一天，團隊的所有成員要對
成堆的資料和內部研究報告進行梳理，收集到足夠的事實，以便在第一次團隊會議上對他們
的那一部分問題進行說明。在總結出了最初的假定之後，團隊會沖出去收集必需的事實用以
支持或反駁最初的假定這是在完成了適當的分析之後。
當你開始在麥肯錫工作的時候，收集和分析事實就是你存在的理由。正如一位前se
觀察到的︰
當你剝離了麥肯錫用以裝扮其解決問題程序的許多美妙的語言之後，剩下來的就是對問
題成分的令人非常興奮的、高質量的分析，與之相伴的還有對待收集事實的積極態度。
為什麼事實在麥肯錫做生意的方法中處于如此重要的地位這有兩方面的原因。首先，
事實彌補了內在的直覺的缺乏見第2章”但每一位客戶都是獨一無二的”。大多數麥
肯錫顧問都是通才，他們對很多事情都有所了解。隨著他們經驗的積累和職位的提高，他們
會對很多事情非常了解。但是，即便是到了這個水平，他們的所知還是不如實際工作人員，
比如說，在對易腐食品的庫存管理實踐方面，他們就比不上那些已經在stop＆shop公司中
一直從事分銷工作達10年之久的職員。對于一項存貨管理問題，也許在10秒鐘之內內在本
能就會告訴這些家伙解決的辦法盡管他們也可能比較善于審視事實，但麥肯錫則必須先看
事實。
其次，事實架起了跨越可信度鴻溝的橋梁。在加人公司的時候，一名典型的”咨詢顧問
”應該是其所在院校的名列前茅的畢業生至少在美國是如此，在一家大公司工作過兩到
三年，而且在一所名牌商學院獲得了a學位。他們的年齡大約在25歲左右。在其第一個
項目中，他們也許得向一家名列財富50強的首席執行官提交自己的分析報告，而這樣的
老總對一位剛剛培訓出爐、年齡只有27歲的a所說的話是不會給予多少信任的，除非有
足夠份量的事實支持他們。對于向其老板提交建議的初級主管而言，情況也一樣。
盡管或者也許是因為事實很有威力，許多生意人卻害怕事實。也許他們害怕一旦他
們對事實看得太清楚的話，他們或者是他們上面的某些人有可能會不喜歡他們看到的事
情。或許他們以為只要他們不去看，那些令人討厭的事實就會煙消雲散，但事實是不會煙消
雲散的。躲避事實所開的是一劑失敗的藥方，終有一天事實會水落石出。你必須不怕事實。
要捕捉事實，利用事實，但不要害怕事實。
對ce泰然處之
在解決商業問題或者其他任何問題的時候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及糾纏不
清的同時，你的思考還必須是完整的。
ce讀作”－see”代表”相互**，完全窮盡”。在麥肯錫，這是解決問題過程中
的要素。從每一位新的咨詢顧問加人公司的那一刻起，ce就被灌輸進了他們的腦海。由麥
肯錫管理顧問提供的每一份文件包括內部備忘錄每一次情況說明、每一份電子郵件或聲訊
郵件都應該是”相互**，完全窮盡”的。問任何一位麥肯錫”校友”，在公司解決問題的辦法
中，他們對什麼印象最深他們會告訴你︰”ce，ce，ce。”
ce用最高的條理化因此困惑最少和最大的完善度理清了你的思路。ce從你的
解決方案的最高層次開始一列出你所必須解決的問題的各項組成內容。當你覺得這些內容已
經確定以後，仔細琢磨它們。是不是每一項內容都是**的、可以清楚區分的事情如果是，
那麼你的內容清單就是”相互**的”。是不是這個問題的每一個方面都出自所列內容的一項
而且是惟一的一項人也就是說，你是不是把一切都想到了如果是，那麼你所列的內容就
是”完全窮盡的”。假定你的團隊正在為美國著名的制造商阿卡米飾品ac一作一
項研究。你面對的問題是”我們需要銷出更多的飾品”。你的團隊也許會提出如下一些方法來
增加飾品的銷售︰
改變把飾品賣給零售商的方式。
改善針對消費者的飾品的市場營銷方式。
減少飾品的單位成本。
即便這個清單看起來相當普通，那也沒什麼問題。在接下來的部分，我們將深人討論轉
向細節層次的問題。關鍵是這個清單要符合ce的要求。
假定你加人了另外一項內容，比如說︰”重新調整飾品生產程序。”這個問題與你已經提
出的三個問題如何相一致呢這當然是一個重要的問題，但它並非是與其他問題相一致的第
四點。它處于”減少單位成本”之下，與”調整分銷系統”、”改善存貨管理”這一類的問題是並
列的。為什麼因為所有這些都是減少飾品單位成本的方法。把它們中間的任何一項或者
是全部與清單上其他三項列在一起就會造成重疊。重疊意味著作者思路含混不清而導致讀
者的困惑。
一旦你做到了清單上的所有內容都是**的、清楚的即”相互**”，你還必須進行
審視，以保證它同時還囊括了與這一問題有關的所有內容或事項即”完全窮盡”。讓我們
回到”重新調整飾品生產程序”，把這個內容放在”減少單位成本”之下。現在有一位團隊成
員提出︰”我們應該考慮通過生產程序提高飾品質量的問題。”
她的意見是對的。這是不是意味著因為這種固有的正確性你就應該把它當成”重新調整”
這樣的問題呢並非如此，你應該重新理一下你的單子，把”重新調整生產程序以減少單位成
本”列在”減少單位成本”之下，把”重新調整生產程序以改善飾品質量列在”改善針對消費者
的飾品的市場營銷方式”之下。現在你的單子看起來就類似這樣了︰
改變把飾品賣給零售商的方式。
改善針對消費者的飾品的市場營銷方式。
重新調整生產程序以改善飾品質量。
減少飾品的單位成本。
重新調整生產程序以減少單位成本。
假定你的團隊還提出了一些並不適合主要內容的有意思的想法，那怎麼辦你可以忽略
這些想法，但這樣做卻無益于阿卡米公司。你可以把它們單歸為一類，但那樣一來你的內容
就太龐雜了。一份令人滿意的麥肯錫問題清單所含的最頂層的一級內容不會少于2個，也不
會多于5個當然，最好是3個。
對這種兩難的情況有一種解決辦法充滿魔力的分類︰”其他事項”。如果你想不出該
把這兩三個出色的主意放到哪里，總有”其他事項”可以列入。但是，這里也有一個告誡。避
免在你的單子的最高一層使用其他事項這看起來有一點不倫不類。把它囊括在次一級的
內容中就沒什麼問題，但放在一個總體情況介紹的第一層，那就顯得太突出了。所以稍微多
費點心思，盡量把那些出類拔萃的主意放在最高一層。只有你能夠做到的才叫機遇。而且，
即便是其他所有方面都落了空，”其他事項”會幫你保持ce。
在第一次會議上解決問題最初的假設
解決一個復雜的問題就像是踏上了一個漫長的旅程。最初的假設便是你解決問題的地圖。
最初的假設ih是麥肯錫解決問題程序的第三根支柱，也是最難于解釋清楚的。為了
使得這種解釋對你也是對我而言更容易一些，我把這一節分成了三個部分︰
定義最初的假設。
創造最初的假設。
檢驗最初的假設。
定義最初的假設
最初的假設的實質是”在你開始之前找出問題的解決辦法”。這听起來有點自相矛盾，但
你無論在什麼時候都是這樣干的。
假定你必須駕車去一家餐館，而這家餐館位于城里你不熟悉的地方。你知道你必須在史
密斯大街的第三個路口左轉，然後在接下來的第一個路口右轉，這樣你就正好到了那個街角。
你清楚如何去史密斯大街，到了那兒你只要沿著你認定的方向走就行了。祝賀你，你有了一
個最初的假設。
解決商業問題要比找一家餐館復雜得多，但最初的假設所起的作用是一樣的。它是一張
路線圖，盡管是草草畫就的，但也把你從問題引向了解決辦法。如果你的最初假設ih是
正確的，那麼解決問題便意味著通過實事求是的分析來填這張圖的細節。
讓我們回到上一部分的阿卡米飾品公司。你和你的團隊必須為這個飾品生產單位找出一
個增加銷售的辦法。在你們用頭腦風暴法調動了自己關于飾品這一行業的所有知識之後但
這是在你們花費了大量時間收集分析事實之前，你也許會得出如下一些最高一層的最初假
設︰
我們可以通過如下手段增加飾品銷售︰
改變把飾品賣給零售商的方式。
改善針對消費者的飾品的市場營銷方式。
減少飾品的單位成本。
正如我在下一部分所要講的那樣，接下來你要做的是把關于每一個問題的下一個或下兩
個層次的細節記下來，以便在證明或反駁每一個假設時確定你所需要的分析。
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