低背景的文化依次為︰東方，中東，俄國，西班牙，意大利，法國，英國，美國，斯堪第納維亞，德國，瑞典。栗子網
www.lizi.tw從這個順序中，你可以看到，只有斯堪第納維亞、德國、瑞典比美國人更關心交易的內容。其他所有國家都更看中雙方的關系。
所以，同非美國人談判的時候，你首先應該了解買賣不是他們的主要問題。他們更信賴雙方的關系。雙方有沒有融洽的關系因為如果雙方關系惡劣，沒有什麼法律行為可以彌補。當你正在努力考慮買賣中的細枝末節的時候，他們正在花費時間研究你性格的細微特點。
除了我們更看中交易而不是雙方關系之外，美國人同非美國人打交道時另外一個主要的錯誤就是我們太急于成交。沒有什麼人比美國人更快做成買賣。通常，我們和對方彼此寒暄一下，緩解一下緊張氣氛，然後就直奔買賣的細節問題，事後我們再搞搞交流。非美國人要花幾天、幾周、甚至幾個月的時間彼此才感覺融洽，先彼此了解，再考慮同你談生意。
伊朗國王倒台的時候，我在加利福尼亞遇到的房地產公司同那些逃避伊朗新政權的波斯灣人做大筆的生意，經常是幾百萬的現金。我經常看到美國人犯錯誤，太急于談生意，使伊朗人產生懷疑。很快我就了解到，他們需要時間品評我們，談生意之前的幾個小時先坐下來，喝喝茶。
如果你到日本去談生意，要花很多天和他們交往，他們才感覺可以跟你談生意。然而你要當心，他們不光是把你逼到最後期限。在我的研討會上，很多人告訴我，他們開始欣欣然受到熱情的款待，隨即他們就懊悔不已，因為他們發現搞定買賣真是太不容易了。他們講了一個令人瞠目結舌的故事，直到他們在返回機場的大轎車里的時候還沒有開始談判。當然，到成田機場需要兩個小時。但這是在高度壓力之下進行的談判，一想到兩手空空回去沒法交代，他們只好一下子直奔底限。
所以，同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套︰1你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關系。2你可能急于成交。這兩者當然是緊密相連的。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關系需要一定的時間。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。
讓我們看看跟非美國人做生意的典型美國人的9個性格特點。當然，描述得可能不夠準確，但是如果你同意這些特點的任何一個，那麼你在同非美國人做生意的時候，應該調整自己的方法。
你對外國人說話可能太直接了。你可能這樣表達︰“你們的底限是多少”或者，“以這個價格你們將賺多少利潤”或者你想轉移談判的重點，你說︰“我們攤牌吧。”或︰“咱們今晚就了結吧。”盡管這種直截了當的說法可以給對方施加壓力，但要注意對外國人而言也許太直白了，這樣的直白可能會冒犯他們。
因為你是美國人，你或許不會提出讓人接受不了的報價。因為你希望能夠“順利成交”，希望“少兜圈子”。因為你想速戰速決，盡快成交，所以你預計的期限要比外國人短。你想幾個小時就敲定，他們卻覺得需要些時日才結束。外國人開始會提出讓人接受不了的要求，因為他們知道價格和期限會隨著日子一天天過去而發生巨大的改變，但你的感覺就是談判遲遲沒有進展，你們雙方都被拖進沒完沒了的討價還價中。
你比外國人更喜歡單槍匹馬去談判。我們經常看到單個的美國人出現在國際談判桌前，做全權代表或許你組成一個包括司機和翻譯的小組。當你到達談判地點的時候，你發現對方有10個或12個人。台灣小說網
www.192.tw當然這對你很不利，因為你從心理上被壓倒了，除非雙方的談判陣容相當。然而我更關心的是對外國人的影響。看到孤零零一個談判對手，對此他們可能解釋為，“這次他們根本就不認真，因為只派了一個人來，可能只是打前陣來的”。或者他們認為你只是來搜集信息的，給你的談判人員們帶回去。除非你極力向他們解釋，說你就是整個談判團，並全權代表在一定程度上談判這筆生意，否則他們不會認真對待你。
你可能對情感的表露感到不習慣。英國人當然是最不習慣表露情感的，美國人也把在公開場合表露情感視為弱點。如果你妻子大哭，你可能認為自己做了什麼特別粗暴的事情，而在地中海國家，丈夫可能想他妻子在搞什麼鬼把戲。如果你害怕情緒反應，你在同外國人做生意的時候就要注意，如果買主對你的提議大發雷霆，你可能會做出過度反應。其實，你只要把它看成是談判的策略就行了，這在他們的文化中可能是完全可以接受的。
你希望短期效益。除了在同對方建立關系之前就想結束談判之外，你還希望這筆交易有立竿見影的利益。你看到的是季度的利潤，而外國投資者看到的是10年的計劃。對很多外國人而言，這是我認為這不公平“急功近利”的思維。當他們想建立長期關系的時候，你好像只看中利潤，為此可能冒犯了他們。
你可能不會說外語。毫無疑問，英語現在是世界的商業語言。近來歐洲的會議基本上都用英語召開，因為英語是運用最廣泛的語言。大多數歐洲商人都會說兩種語言，其中一種就是英語。大多數亞洲商人都能听懂英語，盡管他們可能說不好。遺憾的是，沒有什麼美國人能講德語或日語。如果你會說一種外語，那或許也是西班牙語或法語。
你第一次在巴黎一家餐館吃飯，不會說法語，你只想到自己多麼沮喪，其實你也要想到你這樣做對外國人而言顯得有多麼傲慢。侍者不會講英語，你或許跟我想的一樣︰“這是旅游餐館，他們這里應該一直有會講英語的人，他怎麼這麼不願合作，就是不講英語”遺憾的是，這種態度在美國生意人中太普遍了。任何“如果他們想同我們做生意，就該學習我們的語言”的想法對外國人而言都是種令人憤怒的傲慢。相反，只要他們說幾個英語單詞，你都應該感到驚訝和興奮。你應該總是努力說幾句他們的語言，即使只是“早上好”或“謝謝”。
或許你不習慣沉默。15秒種的沉默對你來說或許有一個世紀那麼長。還記得上次你的電視沒有了聲音嗎或許沒到15秒鐘你就敲電視機去了。
尤其對亞洲人而言，他們習慣沉思默想，你這種不耐煩看起來是種弱點，是種他們可以利用的弱點。同外國人打交道的時候，不要被他們長期的沉默嚇住。相反，要把它看成是一種挑戰，不要做第一個打破沉默的人。沉默時間過長，第一個打破沉默的人就輸了，因為他要做出讓步。
我的一個學生，是個投資銀行家，告訴我他曾經同中國上海的投資者談上千萬美元的抵押貸款。他告訴我說︰“我們有23個人坐在談判桌周圍，突然他們全都不說話了，陷入了徹底的沉默，慶幸的是，我記起了你說的話，看著我的表，心想我絕不第一個開口。令人難以忍受的23分鐘過去了，終于他們有一個放棄了，打破了沉默。從此我們勢如破竹，很快成交。”
你不願意說你不知道。在下一章中我會告訴你，我們談到搜集信息的重要性時，你或許討厭承認你不知道。而且，那“尊敬的邁克先生，看到我身後的這張畫了嗎，這可是我們國家有名的大畫家伊萬諾夫先生的作品，在這兒掛了有十年了。栗子小說 m.lizi.tw現在我們公司領導決定，把它敬贈給熱愛藝術的邁克先生。”
“真的嗎我真的很高興，我能幫你什麼呢。也許我真的該讓我的頭兒把價格再往下降一些，我一定再跟他說說。”還是外國人懂得並加以利用的方面。你不必回答每一個問題，你完全有權說︰現在還不是說的時候。或者直接告訴他們你不知道，或者沒有得到允許，無法透漏他們想知道的信息。不是每個問題都值得回答。
如果他們給你禮物，你可能覺得有了某種義務。你可能被同你談判的外國人的好客和禮物所感動。這是他們在討你的歡心，你必須處理好。不要因為拒絕他們的熱情而冒犯他們，最好的做法是禮尚往來。這樣減小了隨之而來的個人義務。如果他們請你出去吃飯，你應該請他們到檔次相同的地方娛樂，這樣做消除了義務，同時你還可以享受兩次。
最後，允許我在此表現一些愛國情感。全世界的人還是愛戴和尊敬美國人，尤其是美國商人的。在交往中他們相信我們，認為我們是坦率的。所以，請不要認為我們同外國人做生意的時候我總是挑美國人的毛病。我一直講的是為什麼外國的談判對手總是誤解美國人。很公平吧
在下一章，我教你如何運用施壓點得到你想得到的東西，以及當買主以此對付你的時候，你如何保護自己。
第32章談判施壓點
路易斯阿姆斯特朗曾經給我講過一個他早年當音樂家時候的故事︰“一天晚上，一個可怕的家伙闖進我芝加哥化裝間的門，指示我第二天夜里到紐約一個什麼俱樂部亮相。我告訴他我跟芝加哥已經簽了約，沒有打算離開。接著，我轉過身去，表明我的冷漠。突然，我听見這樣的聲音︰啪嗒 噠我轉過身，看見他竟抽出一把大左輪手槍指著我，手指摳著扳機。手槍看起來像門水炮，聲音嚇死人。于是我看看那鐵家伙，說︰好好好吧，我明天就去。”
我一直認為談判的時候，用槍威脅別人是非常不禮貌的，同樣我也認為完全沒有必要那麼做。你對對方可以用一些同樣有效並更容易讓人接受的施壓點。我要教你如何對買主使用三個施壓點，如果買主對你應用，你又如何保護自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。
第一個施壓點︰時間
在時間的壓力下，人們變得更為靈活。在時間的壓力下，人們會做出他們本不願意做出的妥協。你的孩子們知道這一點，不是嗎你的孩子什麼時候跟你要東西在你要沖出門去的時候，是嗎我兒子年輕的時候，他開車送我到洛杉磯機場，從我拉哈布拉海茨的家到機場大約一小時的路程，一路上我們也沒談什麼重要的事情。但等我們到了機場，警察來搬我的行李，我要跑向前看看能不能趕上飛機的時候，他突然說︰“爸，對不起我忘了。我需要50塊錢修汽車的消聲器。”
我會說︰“約翰，別跟我來這套，我是教這個的你怎麼早不說”
他會告訴我︰“我忘記了，爸，我已經搞到了一張修理票，您演講回來我得來接您。所以，給我吧。現在給我錢，下周末我給您打電話告訴您好嗎”
在同大人打交道的那些年里，孩子們已經本能地懂得︰在時間壓力下，人們會更加靈活。
談判中的規律是，80的讓步都是在談判最後20的時間內完成的。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不願意做出讓步，整個買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最後20的時間提出來，雙方都更願意做出讓步。
想一想你上次買地產的情況。從你們簽定最初的意向書到你成為房產的主人大約用了10個星期，想一想雙方做出的讓步。是不是在最後兩周談判就要結束的時候，雙方都更加靈活
有些買主有時候不太講道義，用這種施壓點對付你。他們等到談判的最後一刻再把本來早應該提出來並輕而易舉解決的問題提出來。當你準備收尾工作的時候，買主把這些問題擺到桌面上，因為他知道在時間的壓力下你會更有彈性。
這提醒你應該事先想好一切細節。不要留任何尾巴︰“哦，我們可以以後再談。”因為一個在開始看來並不重要的問題在時間的壓力下會成為一個大的問題。你可以問買主︰“要不要條形碼包裝”買主揮揮手表示沒有必要，說︰“這不是個大問題，我們以後再談。”現在可能不是一個大問題，等你在壓力下裝船的時候就是個大問題了。為什麼讓自己踫到這樣的問題呢事先談好一切細節。當對方對你說︰“我們以後可以再談，不是個大問題”，你的警鐘就應該敲響了，警示燈應該閃爍了。不要讓買主這麼對待你。
談判的時候永遠不要向買主透露你的最後期限。讓我們舉個例子，你賣公用設施，你飛到達拉斯同一個賓館開發商談判。你回去的飛機是6點，你急著趕這趟飛機但不要讓買主知道。如果他知道你6點鐘有飛機，你一定要讓他知道9點還有返程的飛機，或者你可以等到雙方找到滿意的解決辦法以後再返回。因為如果他知道你在時間壓力之下，他就可能把談判拖延到最後一分鐘。在這種時間壓力下，你就有做出讓步的危險了。
在我的談判研討會上，我設計了一些練習，讓學生進行實踐。他們的談判時間是15分鐘。我強調他們要在15分鐘之內達成協議。我在房間里到處溜達，偷听他們的談判過程。可以說在頭12分鐘，他們沒取得什麼進展。他們僵持不動，取舍很小。在12分鐘的時候，80的時間已經過去了，我拿起話筒，告訴他們只有3分鐘了。
然後，我時不時地報告一下時間，給他們不斷施加時間的壓力。隨後，從5秒開始倒計時。很顯然，在剩下的最後20的有效時間里，他們做出了80的讓步。
當雙方都接近同樣的時間底限的時候，產生了一個有趣的問題。比如你是一個賣餐館設施的，你在一座樓里辦公，樓下的地下室就是你的倉庫，同時還附帶著一個展覽室。問題是再過6個月你的租期就到了，你必須得跟房主談續約。你心里可能想︰“我得用時間給房主施加壓力，做筆好買賣。我得等到最後一分鐘跟他談判。這樣他就在很大的時間壓力之下了。他就會知道如果我搬走，這個地方就得空好幾個月他才能找到新的租戶。”這似乎是個了不起的策略，直到你發現房主也同樣在用時間壓迫你。
所以現在的情況是你們雙方都正在接近同樣的底限。所以哪一邊應該用時間壓力，哪一邊應該避免答案是強勢的一方可以使用時間壓力，弱勢的一方應該避免，並在時間底限之前談好。如果你不能達成續租的協定，誰是強勢方並可以選擇使用時間壓力呢
要做出判斷，你可以拿出一張紙，在中間劃一條線，在左邊列出如果你不能續約的選擇，其他什麼地方合適更貴還是更便宜電話移機以及重印信箋需要多少錢如果你搬家了，客戶還能不能找到你
在右邊列出房主的選擇︰這座樓的特點是什麼他找一個新租戶的困難程度如何他們會支付更多還是更少的租金為了吸引新住戶他需要花費多少改造和裝修的費用
現在你還要做另外一件事。無論你在談判桌的哪一邊，你都應該認為自己處于弱勢，你必須想辦法彌補。畢竟，你知道自己身上的壓力，而不知道房主身上的壓力。讓你自己強大的辦法就是要明白︰你總要把自己看成弱勢方，並想辦法補償。所以，當你以這種方法列出雙方的選擇以後，你的結論或許是房主比你有更多的選擇。所以，要彌補。之後，如果你發現房主還是比你有更多的選擇，你就應該避免用時間施壓，留下充足的時間跟房主談談續約事宜。
然而，如果你明顯比房主有更多的選擇，那你就可以用時間施壓，在最後一刻談判。
下面是用時間施壓的另一個方面的問題︰你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。下次你同買主談判的時候，如果你開始覺得說不動他，想想曼哈頓赫德遜河上的拖船。記得我在第二十七章中教你的拖船策略嗎小小的拖船只要時而用一點力量就可以拖動巨大的貨船，但是如果船長想使大船倒退，無論怎樣加足馬力掉轉船頭，也無濟于事。人們在談判中也是如此。在談判中一陷入令人沮喪的困境，他們就不耐煩，試圖強迫對方改變。想想那條拖船吧，時不時給一點力量它就可以拖動航船。如果有足夠的耐心，你就可以逐步動搖一個人的想法。
遺憾的是，這對雙方都起作用。你談判的時間越長，你越可能做出讓步。你可能飛到舊金山談一筆大買賣。第二天早晨8點的時候，你坐在會議室里覺得神清氣爽，一定要實現你所有的目標。遺憾的是並非如你所願。一上午就浪費掉了，吃午飯的時候還沒有什麼進展。下午也過去了，你們只就一些小問題達成了協議。你給航空公司打電話，改定午夜折價的飛機。你吃過晚飯回來想談出個結果。當心了除非你很謹慎，不然的話，到10點鐘的時候你就可能做出你在上午絕對不可能做出的讓步。
為什麼會出現這種情況因為你的潛意識正在沖你喊︰“你不能在花費了這麼多時間和努力之後兩手空空地回去。你得干成點什麼”無論什麼時候，你一旦過了你本來準備離開的時刻，你就已經在談判中輸掉了。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個已知時刻所花費的時間和金錢。不管你買賣成不成，時間和金錢都已經花掉了。只考慮在某個時刻談判條款的進展，想想︰“不考慮我們已經投入的金錢和時間，談判有沒有必要繼續”如果根本沒有必要繼續的話，索性終止。忘掉這些投入要比堅持這筆買賣更為容易你總考慮自己所投入的一切，而做了一筆不劃算的買賣。正是這點使唐納德特拉普成為一個談判高手他從不怕中斷一個沒有意義的談判。他花了1億美元買下了曼哈頓西岸的建電視城的用地，他還花數百萬設計了一個150層的高塔世界最高的和旨在吸引nbc的一個宏偉的電視演播廳。然而在稅收上沒有達成妥協，他就放棄了整個計劃。你得以同樣的方法看待談判。忘掉你已經投入的東西，看看是不是還值得談下去。
第二個施壓點︰信息壓力
佔有信息最多的一方經常能夠主宰另一方。為什麼各個國家要派間諜到別的國家去呢為什麼職業足球隊要研究對手的打法因為知識就是力量，一方獲得的有關對方的知識越多，取勝的機會越多。競爭市場的兩個推銷商之間的道理是一樣的對公司了解更多的銷售人員及他們的同事就有更多的可能做成買賣。
我給內科醫生協會的美國學院講授談判課程，這是一個很不錯的組織，基地在坦帕，培訓內科醫生有關保健業的商業知識。我的一個學生在佛羅里達經營著一家大的醫藥
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