無論你賣什麼，不要把產品的所有好處都告訴客戶。栗子網
www.lizi.tw總要留下一些東西讓你突然想起來。或許你是賣汽車的，你不要告訴他們車鎖的特殊功能︰只有先把乘客座上的鎖鎖上，駕駛座上的門才能鎖上。然後你叫住他說︰“我怎麼忘了跟您說些重要的事情了。我願意今天晚上再來領您看看，您7點方便還是8點方便”你當然听到買主會表示遺憾，但是沒有哪個買主的遺憾是真的。他們可能正在那里想︰“我希望今天就把車買回去。”他們還是希望你主動一些，因為他們花那麼一大筆錢會有負罪感，所以他們也許不願意先給你打電話。然而，你給他們打電話並給他們第二次機會他們還是很高興的。
控制策略
有些人就是不願拿主意。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎麼做他們才去怎麼做。用學術語言說叫做“孩子”人格。心理學家埃里克伯爾尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理論，並把它簡單化為父母、孩子、成人。超我父母控制人格的另外兩個部分。“本我”人格的孩子部分不假思索，沖動行事。自我成人的人格理智地思考問題。
你也許認為最容易把東西賣給像孩子一樣沖動的人。畢竟，他們的哲學是︰跟著感覺走。然而這麼多年來，該哲學給他們帶來了麻煩。他們也許真想要你的產品和服務，但他們做不了主，因為他們害怕麻煩。換句話說，他們畏縮不前。
這些人需要你來替他們做決定。
你堅定地告訴他們︰“今天你不拿出個主意來我就不走了。一切表明這對你來說是個正確的決定。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細節由我來處理。”
當然，只有你肯定他們會這樣做的時候你才可以這樣說。不要為了賺佣金而為之。然而，如果你堅信他們拒絕就是錯誤的時候，這種特別的舉動可能是讓他們正確選擇的惟一途徑。
道森誓言
你可能稱道森誓言為最後的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意識地舉起左手，把右手放在心口上︰“我發誓，一小時之內我絕不離開買主。”不管你干什麼，即使這一小時你沒再提你的產品或服務。
再要一杯咖啡花掉5分鐘。假裝太熱了，沒法喝，再等10分鐘。也許咖啡壺空了，很好，讓他們再灌一壺。現在你已經熬過半個小時。不論干什麼，堅持一個小時，不要離開。
談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。他們現在說不，不意味著30分鐘之後還說不，一個小時之後還說不。
所以，如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。
第28章不可靠的花招
現在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防範。
故意犯錯
如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。買主想買產品，談判的時候故意漏掉了某個要求或者故意忽略了某個部件的質量標準。
漏掉的內容或許是粘貼的序號，賣主知道這是法律所要求的。忽略的質量問題可能是必須的銅頭插座。無論哪種情況，精明的銷售人員應該看出這個錯誤。一個講道德的銷售人員應該立刻向買主指出這種疏忽。
然而如果銷售人員不太講道義，他也許會順水推舟，給一個較低的價格使買賣成交。然後反過頭來提高買主必須的額外部件的價格。
然而，像電影中說的，禍根已經埋下了。沒等買主發現紕漏賣主就匆忙成交，那後者就成了粗心的談判方，也許他要做出本不用做出的讓步，因為他本來知道有疏漏，他可以進行彌補。栗子小說 m.lizi.tw然而，買賣一旦成交，雙方握手慶祝之時，買主卻話中帶刺，他說︰“順便說一句，你知道貼序號是必須的，而且還要用銅頭插座，對不對這是工業中的標準，我相信你們能替我們做好。”搬起石頭砸了自己的腳，可憐的銷售人員感到非常難堪，只好承認他的欺騙行為，並做出讓步。
反過來，“故意犯錯”的情況還有，賣汽車的在汽車上安裝了音響，但只算了錄音機的價格，而汽車上還有個cd機。如果顧客看到了，他開始盤算現在有機會賺賣主一筆了。他們急著想成交，這時賣主發現了錯誤。這種急迫使客戶成為粗心的一方，他最後也許比糾正錯誤花了更多的錢。此外，賣主在買主點頭同意成交後還可能又“發現”了，而且帶著責備的表情，讓買主難堪，買主只好額外付費。
我告訴你的對策听起來好像在唱高調，但這是顯而易見的。不要企圖什麼都得到。即使當時你的貪婪不會讓你付出什麼代價，在以後的人生道路上總會有抓住你的時候。相反你要指出這個錯誤，說︰“我猜你急著讓我買，忘了跟我要cd機的錢”
錯誤的結論
故意出錯的一個變種就是“錯誤的結論”。賣主問買主一個問題，但是故意得出一個錯誤的結論。當買主糾正你的時候，他就是承諾要買。例如，賣汽車的說︰“如果今天買，你不要求今天送貨，是嗎”買主回答︰“我們當然需要今天送貨。”
賣房子的人說︰“你不想要冰箱，是嗎”買主根本沒考慮要冰箱，但冰箱看起來挺好，所以他們回答︰“你認為他們會包括冰箱嗎”賣主回答︰“我們把它算進去，看看價格怎麼樣。”
賣船的說︰“你不想要個蓋子是嗎”買主看到一個不花錢而有所得的機會，回答說︰“我當然要。”
如何控制談判
第29章談判動機
你或許沒有過多思考過買主的動機是什麼，因為你猜想買主的動機跟你的動機是一樣的，就是做一筆最劃算的買賣。社會學家指出這叫做“社會中心主義”，意思是說你按照自己的意願去推測買主，好像你就是他們。談判高手知道自己想要什麼，經過了解，也許發現自己想要的跟買主想要的一點兒都不一樣。
拙劣的談判對手陷入困擾，因為他們擔心如果讓買主知道得太多，他們就容易上買主的當。不想弄清買主的動機是什麼，不想把自己的動機暴露給買主，低劣的談判對手讓恐懼阻止自己敞開心扉。
談判高手知道，我們對買主的動機越了解買主想真正達到的目的我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。
讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清並理解這些動機是雙贏談判的關鍵。
競 爭
這是買主看得最清楚的動機，也是他們把談判看得如此具有挑戰性的原因。如果你認為買主的目的是在游戲規則以內。
“我這車已經是最低價了，實話說吧，你把這車拆了賣零件都會比現在這個價高。”
“說大話了吧，那你為什麼不拆了賣可我們的要求只有一個︰降價”打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。
競爭動機普遍存在于汽車銷售中。汽車商人打著“全市最低價”的招牌，但給推銷員的薪金卻是按照汽車的銷售利潤提取的。這是談判中格斗式的方法︰客戶想以最低價買車，即使商家賠錢、推銷員領不到工資。栗子小說 m.lizi.tw推銷人員想提高價格，因為這是他掙錢的惟一途徑。唇槍舌劍，號角震天，高手取勝。
競爭動機的賣主認為應該了解買主的一切，而不讓買主知道一點有關自己的情況。信息就是力量，但是競爭者相信你了解對方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。
收集信息的時候，競爭的賣主不相信買主的話，因為它可能是詭計。他通過接近買主公司的其他雇員來悄悄打探信息。因為他猜測買主也在干同樣的事情，他采取一切措施防止泄露己方的任何信息。
之所以這樣做，是因為他們認為談判中一定有一個贏家，一個輸家。沒有看到雙方都贏的可能性，因為他們的目的可能不完全一樣。通過了解買主，你可以接受那些對買主來說很重要，而對你沒什麼意義的條款。
解決問題
這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，願意冷靜地同你商量。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。
這樣的談判中，雙方開誠布公，尋找創造性的解決方案，因為他們感覺一定有什麼更好的答案可以找到。這需要雙方敞開心扉。讓我們看看買賣房子這個簡單的例子中雙方可能提出的變量︰
1.賒欠給買主的費用可以采用優先貸款形式。或者賣主可以沖回該項費用，繼續承擔優先貸款義務。
2.買主給賣主留出更寬裕的時間搬家或找其他房子。賣主甚至可以向買主租住一段時間。
3.價格包括所有或部分家具。
4.賣主可以保留非世襲的終身財產權，他們可以住在房子里直到去世。這對需要現金又不想搬家的老人是個好辦法。
5.中介人的費用可以重新商量，可以讓中間人以票據的形式而不是現金的形式收費。
6.買主可以先入住，然後再辦過戶手續來幫助賣主解決收入稅問題。
目的是解決問題，跟這樣的人談判，最大的好處是機動靈活，不受公司政策或傳統的限制，雙方覺得任何事情都是可以談判的，沒有什麼不能談。
在不違犯法律或個人原則的情況下，他們願意听取你的任何意見，因為他們不把你當作競爭對手。
听起來這是個完美的解決辦法，對不對雙方攜手找到最完美最公正的解決方案。然而，此時也要當心。買主有時是裝出來解決問題的誠意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉向了競爭動機。所以，當你發現情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。
個人動機
你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。
我一下子想起來的例子是那些拿聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。可能有一個比較好的解決方案，但進展太快得不到額外的收入。所以，你得在你的解決問題的目的和代理人的個人動機之間找到平衡。遇到這種情況的時候，你得看看怎麼做才能滿足代理人獲得更多收入的需要。如果他能如願以償，以後你們會有更多的生意可做。
如果代理人很難對付，你可以轉而使用競爭動機。如果你感覺他不願意支持你所認為的合理的妥協方案，你最好威脅說要越過代理人直接同他的委托人談。他當然不願意你這麼干。但如果你覺得不經過他而委托人會接受這一妥協方案的話，你可以強迫他接受你的方案。
另外一個“個人動機”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。遇到這種情況，你最好出個驚人的高價。然後他會回到工人們那里說︰“所以，我沒法得到你們想要的一切，看看他們的開價就知道了。可我還是給你們砍下來了。”如果你的開價過于溫和，他就很難向工人匯報了，因為他們會認為工會沒有盡力。
另外一個例子是想給公司留下好印象的買主，她可能已經調查了你的生產車間，為此花費了她公司大量的時間和金錢。所以，她最不想做的事情是沒拿到簽好的合同空手而歸。所以，如果你的動機是競爭性的，你最好把她拖到最後期限，把談判堅持到最後一刻。
如果她什麼都願接受也不願空手而歸的話，你就可以在去機場的車上跟她達成一個絕妙的協議。
組織動機
你可能發現買主好像想解決問題。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個可以向組織交代的辦法。為此，他的動機必須是組織的︰即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎
這種情況經常發生在議會中，參議員或眾議員迫切地想達成合理的妥協方案，但是他知道回去以後可能遭到選民的抨擊。在議案的投票中，你經常會看到這種情況。在議會兩黨中，得到選民支持的政治家很快得到認可。那些在州或區遇到麻煩的人們也許想支持他們的黨但是不願意服從紀律。所以，黨的領導要逐個清點看一輪投票中他們需要贏得多少選票。他們讓那些可能受到最大利益傷害的成員投反對票。讓那些受傷害最小的成員，為議案投贊成票我覺得就像羊群被送上屠宰場一樣。
當你同那些必須討好組織的買主談判時，他們也許不願意暴露他們的問題，因為那太有點共謀的味道了。所以，你要想想︰“誰會對他們不滿呢”是他們的股東、立法部門還是政府規定阻止他們選擇最好的解決方案如果你理解他們的問題，你也許能夠采取行動讓該解決方案更適合他們的組織。例如，比起談判桌上的對手，你對他公司的其他人可以采取更激烈的做法。這樣，你的妥協讓人覺得是他付出了很大努力。
有家公司工人工會罷工的時候曾經雇我幫忙。工會的談判代表所要談判的問題是合理的，但是他們無法讓那些在外面流血的工人接受。我們安排當地的報紙采訪公司的總經理。在采訪中，他真誠地表示，他現在處境艱難︰工會無法讓工人接受他們的計劃；他也無法讓董事會和股東接受他的計劃，看起來這次罷工迫使他得趕快把生產轉到墨西哥的工廠去。第二天，工人的家屬打開報紙看到了這樣的標題︰“工廠關閉生產南遷。”那天下午，家屬們向工人施加了足夠的壓力，結果他們聲明接受原本決定拒絕的建議。
如果你同一個背後有組織的買主談判，你最好想辦法幫助他順利通過。
情感動機
有情感動機的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他想同對方面對面談，使他感覺到對方的真實存在，相信︰“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。”
美國前總統吉米卡特就是一個很感情用事的人。當朝鮮人拒絕改變他們對核武計劃的立場時，他開始同他們面對面接觸。戰爭一觸即發的時候，他會見了海地將軍塞德拉斯，並且要求克林頓總統多給他幾分鐘時間同將軍理論。最後達成協議的時候，他竟然邀請那個嗜血成性的獨裁者到他在佐治亞的普萊恩斯教堂講一個禮拜日的課。
這種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。有情感動機的談判對手迫切地想獲得買主的好感，使他可以輕而易舉地上當受騙。一個典型的例子是英國首相張伯倫同希特勒進行的不惜一切避免戰爭的談判。他勝利地回到英國，聲稱他只讓出捷克斯洛伐克的一部分就扭轉了戰爭的局勢。希特勒知道張伯倫是個傻瓜，而且不久世界其他地方的人們就認同了希特勒的評價。
當然，這種策略增進買主和你的感情，沒有這點很難找到雙贏的解決方案。問題是，這是互相的。你努力讓買主喜歡你的時候，買主也在努力讓你喜歡他們。如果你們都喜歡對方到了一定的程度，那麼你願意對他們做出讓步，就像他們願意對你做出讓步一樣。談判高手知道有比讓買主喜歡你更為重要的東西︰你必須找到一種最大限度符合雙方利益的解決辦法。讓交易順利進行並使買賣獲得成功是對你們雙方都有好處的事情。
在下一章中我將教給你買主可能運用的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。
第30章圈套陷阱及其對策
銷售人員經常要面對銷售經理令人難堪的盤問，因為經理們不理解為什麼搞銷售的總是要做出他們所認為的不必要的讓步來得到定單。搞銷售的則堅持說，得到定單的惟一途徑就是進行妥協。實際情況是買主運用本章中討論的策略戰勝了推銷人員。
不要對這麼干的買主不滿。你必須面對世界上本來存在的方式，而不是你理想中的方式。談判高手牢記要把精力集中在談判的問題上，把談判當成一種游戲。買主只不過是在完成他的任務，從你手里拿到最劃算的生意。他是否越過道德的界限並不妨礙你干你的工作，即為你公司爭取到最劃算的買賣。為了達到這個目的，你必須獨具慧眼，當即識破這些策略，並有力反擊。
圈套
買主設下圈套分散你對實質問題的注意力。
或許你向休斯頓的一家大推土機生產廠家推銷定制的齒輪。兩年以來你一直給該廠家打電話，企圖把產品打入他們的大門，但是他們從來都不願意舍棄現在的供應商。但今天，好像你堅持不懈的努力要得到回報了。買主提出只要你能在90天內到貨，他們就給你一個大的定單。你們雙方都知道定制一個齒輪經過設計、工藝和制造通常需要120天。買賣就要做成了，你激動不已，但你知道90天的期限實際上是不可能的。
你同你們廠的人商量，他們斷定120天都夠緊的了，而且不能重復進行的設計造價達22000美元。盡管你怎樣催促加快生產進程，都無濟于事。必須要120天，少一天都不行即使你得不到定單。
你回來把你們的意見呈給買主。你給買主的價格是︰齒輪23萬美元，不可重復進行的設計工藝費22000美元，在托萊多發貨，120天後裝船。
買主堅持他必須在90天內接貨，買主需要把它運送到布宜諾斯艾利斯的建築工地去。談判的氣氛好像兩個人都在極力地尋找解決辦法，但就是找不到合適的答案。談判似乎沒有什麼進展。
最後，買主說︰“也許有辦法。讓我跟我們的運輸部門商量一下，看看他們怎麼說，我馬上回來。”他離開了15分鐘。你的心里七上八下，心想如果你這筆買賣成不了你將損失的薪水。你快發瘋了，這時買主回來了。
買主一臉同情，說到︰“我想我已經找到了辦法，但需要你幫忙。我們負責運輸的人說我們可以把齒輪空運到阿根廷，但是我們得在那兒支付海關稅，這樣的話你們得減免設計費用
...