面一種或三種情況︰
1.你也許真能得到回報。小說站
www.xsz.tw他們可能在想︰“我們遇到問題了。我們得給他點什麼刺激讓他提前發貨呢。”于是他們對你做了一些讓步。他們也許馬上會說︰“我會告訴出納今天給你開支票，”或者“你們幫好這個忙，12月我們在芝加哥開的分店也用你的貨。”
2.索要一些回報你就提升了讓步的價值。談判的時候為什麼要把自己的東西給別人呢總要得到點什麼，你以後也許用得著。“你還記得去年8月，你要我們提前發貨嗎你知道說服我們這兒的人讓他們重新變動發貨日期有多難嗎我們為你做了那麼多，你也別讓我們等貨款。今天給我們支票，好嗎”當你提高讓步的價值的時候，你以後可以利用它禮尚往來了。
3.阻止每完沒了的過程。這是你為什麼使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次他們對你有什麼要求的時候，你們就要求相應的回報，就會阻止他們不斷回過頭來要得更多。我說不清有多少搞銷售的在討論會上找到我或打電話給我，說︰“羅杰，能幫個忙嗎我們覺得已經做了一筆稱心的買賣，認為根本不會有什麼問題。談判剛一開始，他們就要求我們做一個小小讓步。我們很高興有這筆生意，所以我告訴他們︰當然可以。一周以後，他們又給我打了一個電話要求再做一個小小的讓步，我們說︰好吧，我想可以。從那兒開始，一個接一個的要求。現在看起來好像我們要被拖垮了。”他們應該早就知道對方第一次要求小小讓步的時候，就應該要求回報。“如果我們同意，你給我們什麼”
我對生產辦公設備的50家公司的高級銷售人員進行培訓，他們有一個要害財務部門，同最大的客戶談判最大的買賣。這些人都是高手。討論會上有個人剛同一家飛機制造商談了一筆4300萬的生意。這還不是最高記錄。我在一家規模巨大的電腦生產商培訓總部進行培訓的時候，听眾中有一位剛剛談完一筆30億美元的生意，他也在我的講座上听課。
這個要害財務部有自己的副總經理。事後他來找我，告訴我說︰“羅杰，你講的禮尚往來的方法是我在所有講座上听到的最有價值的一課，幾年以來我一直參加這樣的討論會，覺得該听的都听到了，但是從沒有人告訴我說不要求回報就做讓步是一個多大的錯誤。你的這個看法以後會節約我們成千上萬美元。”
給我制作了一些培訓錄像帶的杰克威爾遜，告訴我說在我教給他這個策略以後，他賺了幾千美元。一家電視制作中心給他打電話說他們的一個攝像人員病了，杰克是否介意他們請一個已經同杰克簽約的攝像人員來幫忙這只是出于禮貌打的電話。過去，杰克可能會說︰“沒問題。”然而這一次，他們說︰“如果我答應，你們給我什麼好處”出乎他的意料，他們說︰“跟你說吧，下次你用我們演播室的時候，如果你超時的話，我們減免超時費。”他們向杰克做出了幾千美元的讓步，這些他過去是從沒有要求過的。
請一字不差地用我教你的策略。如果你改變一個字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我們給你做這些，你為我們做些什麼呢”改成“如果我們給你做這些，你也得給我們做這些。”你就表現出了對立情緒，這是談判中非常敏感的時刻︰對方面臨壓力，而且在請求你施惠。當然，你企圖利用這種情況，要求一些具體的回報。不要這樣，這會使談判當場破裂。
當你問他們能給你什麼回報的時候，他們可能說︰“沒門兒。”或者，“你繼續同我們做生意，就是你得到的好處了。台灣小說網
www.192.tw”這也不錯，因為你問一問就有所收獲，你沒有什麼損失。
如果必要，你可以堅持要求對方進行回報，你說︰“除非你們願意接受一筆應急運費，否則我想我們的人不會同意。”或者，“除非你提前付款。”
對策︰如果買主用這個策略對付你，那你怎麼辦比如你已經對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現在接一半貨，另一半周末運到。你知道這不會給買家帶來多大的不便，但是他決定利用這一點，向你要些回報。這里是三種可能的回答︰
問他要什麼，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。
告訴他你給他的已經是世界上最優惠的價格了。把責任推給上級領導見第十一章。
拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些見第二十一章，這樣他就會覺得自己贏了。
切記要點
當對方要求小的讓步的時候，你應該索要一些回報。
這樣表達你的意思︰“如果我為你們做這些，你為我們做什麼”
你可能馬上得到回報。
可以抬升讓步的價值，以便以後你把它作為禮尚往來的策略使用。
最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。
不要改變措辭，要求什麼具體的東西，因為那會產生對立情緒。
好了，你現在已經學會了談判中期的策略你學到的決定整個談判結果的策略。在下一章，我教你談判結束時期的策略準備得到買主承諾時你需要做的事情。
談判後期策略
第17章黑臉白臉
黑臉白臉是最著名的談判策略之一。查理狄更斯在他的著作遠大前程中第一次寫到。在故事開始，年輕的英雄皮普在墓地上，這時從陰森森的迷霧中走出一個令人毛骨悚然的巨人。他是個囚犯，腿上纏著鎖鏈。他要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把銼，用它來銼斷鎖鏈。然而罪犯陷入一種困境。他想嚇唬小孩按照他的吩咐去做，但是他不能給皮普施加太大的壓力，使皮普嚇得動不了窩，或者跑去報告警察。
罪犯的解決辦法就是運用黑臉白臉策略。我記不清原文是怎麼寫的，但是罪犯說的大致意思是︰“皮普，我喜歡你，我不會傷害你，但是我得告訴你大霧中有我一個朋友在等我，他可能會打你，我是惟一能制服他的人，如果我不能除掉身上的鎖鏈如果你不幫我除掉它們的話我的朋友可能會來追你。所以你得幫我。你明白嗎”黑臉白臉策略是給別人施加壓力而又不產生沖突的最好的策略。
我相信你在過去的警匪片中看到過這個策略。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個審問他的偵探是個長得凶巴巴、態度粗暴的人，他用一切手段威脅嫌犯。然後這個偵探被神秘地叫出去接電話，進來看管他的第二個偵探是個他見過的最為溫和、友善的家伙。他坐下來，同罪犯交心。他遞給他一支煙，說︰“听著，孩子，情況沒那麼嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法。為什麼不讓我看看能幫你做些什麼呢”覺得這個好人跟你站在一起真是讓人感動，但這當然不是真的。
然後這個好人繼續詢問，以你知道的一個小點開始談判,他告訴罪犯說︰“我知道偵探們真想知道的不過是你從哪兒搞到的槍，你把尸首藏在哪里了”
從這樣一個小點開始展開，效果不錯，不是嗎汽車銷售商對你說︰“你要買這輛車的話，是藍色的還是灰色的”“你想要維尼龍的墊子還是皮的”小的決定引出大的買賣。小說站
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房地產商說︰“如果你買這套房子，你怎麼裝飾起居室”或者，“哪間屋子給你的小孩做嬰兒房”好人總是問些小問題，他知道這可以引出大的決定。
買家用黑臉白臉的策略對付你經常是超乎你的想像的。你同兩個人談判的時候要時時提防這一點。通常你會看出他們以這種或那種形式對付你。
例如，你給一個健康組織賣集體健康保險，你同一家生產割草機的公司的人力資源部副總經理約好見面。當秘書把你領進副總經理的辦公室，你驚訝地發現公司的總經理也想來听你的介紹。
這是二對一的談判，情況不太妙，但是你堅持了下來，進展還算順利。于是，你覺得就要成交了。突然總經理生氣了。他對副總經理說︰“看呀，我就不相信這些人能給我們一個嚴肅的報價，對不起，我還有事。”然後他沖出門去。
如果你不經常談判的話，你真的就動搖了。然後副總經理說︰“哇，他經常這個樣子，但我真的喜歡你提出的計劃。我覺得我們可以接著談。如果你的價格再調整一些，我想我們可以成交。說實話你為什麼不讓我跟他說說，看能為你做點什麼呢”
如果你沒有注意到他們對你使用的計策，你心里可能會想︰“你認為總經理會同意多少呢”結果很快你就會讓副總經理給你說情他其實根本就不站在你一邊。
如果你認為我在夸大其辭，想想這個問題︰你有沒有在什麼時候對一個賣汽車的說︰“你能不能說服總經理接受”好像賣汽車的人站在你一邊而不是跟他們的人站在一起我們買房子的時候有沒有對領我們看房子的房地產代理人說︰“你覺得賣主能不能接受”讓我問你幾個問題︰你的代理人為誰效力誰給她工資不是你，對嗎她為賣主工作，而且她成功地扮演了黑臉白臉的角色。所以你要當心，因為你經常上當。
當我在加利福尼亞一家大的房地產公司做總裁的時候，我們有一個分公司經常賠本。這家分公司已經開業一年，但是我們簽署的卻是三年的辦公室租約，這迫使我們以後兩年還得讓公司正常運轉。然而，無論我怎麼賣力，都找不到方法增加收入或減少辦公室的開支。最大的問題是租金。我們一個月要支付1700美元，這一項花費就足以吃掉我們的利潤。
我給房主打電話解釋我的問題，企圖讓他把租金減少到1400美元一個月，這個數字可以讓我們勉強生存。他說︰“你還有兩年的租約，你得設法度過難關。”我用了各種方法，都沒有把他說服。看來我只有接受現實了。
最後，我使用了黑臉白臉策略，還連帶著一個緊迫的時間壓力。幾個星期以後我在一天晚上5：50的時候給他打電話。我說︰“關于租金，現在有些問題了。你知道我完全同意你的意見。我簽了三年合同，現在還剩兩年，我們度過難關沒有問題，但是問題是︰半個小時以後我得出席董事會會議，如果他們問我是否你已經同意把租金減少到1400美元，如果我告訴他們說沒有，他們就會關掉公司。”
“我起訴”房主抗議到。
“我知道，我完全同意。”我說，“我完全是站在你一邊的，但問題是董事會，我得同他們打交道。如果你起訴他們，他們會說︰好啊，這是洛杉磯縣，會讓他們花兩年時間打官司。”
“怎麼樣，兩位老總，我的價格你們是不是覺得非常合適呀”
“什麼合適，我忍了半天了，我再也听不下去你吹自己的價格合適了。對不起，我還有事。”
喔，原來是黑臉呀。他的反應說明黑臉白臉策略多麼有效。他說︰“你能不能在董事會上看看能為我做點什麼我願意折中，把租金減到 1550 美元，但如果他們不同意，我可以再降到 1500 美元。”這個策略如此有效，以至于他請我在我們的董事會上替他說情
不用沖突就給對方施加了壓力，看看這是多麼有效的方法。如果我對他說︰“起訴吧，我要讓你在法庭上折騰兩年”這將使他非常憤懣，我們得通過律師打兩年的交道。讓含糊的領導集體扮演黑臉，可以給他們施加難以置信的壓力，而不讓他對我們產生怨恨。
即使人人都心知肚明，該策略也是很有效的。卡特總統和里根總統從伊朗救出人質，不是這麼回事嗎你還記得嗎卡特競選失敗。他迫切想在離任之前解決人質問題，這樣他的繼任者里根會給他記一功。于是他開始對伊朗領導人用黑臉白臉策略。他對他說︰“如果我是你，就跟我談這個問題。不要指望一月新上台的政府。上帝，你有沒有看看這些家伙總統原來是個演牛仔的，副總統原來是中情局的頭子。這些家伙比英國人還瘋狂。很難說他們干出什麼事情來。”
里根，也用這招，他說︰“如果我是你，就同卡特了結這件事，他這個人不錯。你肯定不喜歡我上台以後的意見。”的的確確，在里根就職演說的早上我們就看到人質被釋放了。當然，伊朗人知道這是黑臉白臉策略，但是他們不想冒險使里根兌現他的威脅。這證明，即使對方心知肚明，這個策略也是有用的。
實際上，你同一個了解這些策略的人進行談判，就更有趣了。就像棋逢對手，而不是同一個比不上你的對手下棋。
對策︰別人用黑臉白臉對付你的時候，試試下面的策略︰
1.第一個策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉白臉策略人所共知，運用此計而被當場識破的人會感到尷尬。如果你看出對方運用此計，你應該微笑著說︰“喂，接下來你是不是要用黑臉白臉的策略來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。
2.你可以創造一個自己的黑臉來回擊。你告訴他們你願意按照他們的要求去做，但坐在領導辦公室里的人痴迷于原來的計劃。你總是可以虛構一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。
3.你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及其領導談判，你可以給經銷商貨主打電話，說︰“你們的買主跟我扮演黑臉白臉策略，你不贊成這種事情，是不是”要當心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產生惡感，給你帶來更大的問題。
4.有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦听他嘮叨，告訴他閉嘴
5.你可以對那個白臉說︰“我知道你們兩個用的是什麼計策。從現在起他說的任何話我都認為是你說的。”于是你現在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。有時你心里就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。
6.如果對方帶個律師或領導來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進門你就要先發制人。你對他們說︰“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們為什麼不采取雙贏的辦法呢好不好”這真的就繳了他們的械。
切記要點
買主用黑臉白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。
這是一個不產生沖突但又可以施加壓力的有效方法。
揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然後偃旗息鼓。
第18章蠶食策略
現在讓我們來談談蠶食策略。這是談判後期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情︰首先，使你已經同買主達成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不願意同意的事情。
汽車銷售商懂得這一點，不是嗎他們知道如果他們向你提的要求太多，你就產生了一種抵觸情緒。他們知道首先要讓你有這樣的想法︰“是的，我要買車，是的，我要在這兒買車。”即使那意味著賣給你任何品牌或型號的汽車，即使是一輛賺不到利潤的汽車。然後他們會把你領進屋子里開始把一切附加費用加進去，使之成為汽車的利潤。
所以，蠶食的原則告訴你，談判後期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。孩子們在這方面就很出色。如果你家里有十幾歲的孩子，你就知道他們根本不用上談判技巧的課程但是你得學就為能順利完成撫養他們的任務因為他們天生就是談判高手並非因為他們在學校學過，而是因為他們小的時候，他們得到的任何東西都是通過運用談判技巧獲得的。我女兒朱利婭高中畢業的時候想讓我送給他一件畢業禮物。在她未公開的日程表中有三件東西︰
1.想到歐洲旅行5個星期。
2.她想要1200美元的零花錢。
3.她想要一個新的箱子。
她很聰明，沒有一下子都提出來。
她是個談判高手，首先讓我同意她去旅行，幾周以後又給我寫到因為人們更可相信他們看到的文字她想要 1200 美元的零花錢，讓我答應她。就在最後一刻，她又來找我說︰“你不想讓我拿著那個破爛不堪的箱子到歐洲旅行吧所有的孩子都帶著新箱子”她也得到了如果她一下子提出來，我可能會否定了箱子，然後否定零花錢。
為什麼蠶食是這樣有用的技巧要弄清它為什麼起作用，幾個心理學家在加拿大賽場上做過一個研究。他們研究人們在下賭注前那一刻的態度，還有下完賭注之後那一刻的態度。他們發現在下賭注之前，人們對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。我想讓你把這個故事講給那個第一次跟你做生意的公司的采購，你可能成功地賣給了他你的產品和服務，但是買主一定焦慮不安，對該不該同你做這筆生意感到沒有把握。在賽場上，他們發現，一旦人們做出了決定，下完了賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽開始之前再加一倍的賭注。從本質上講，一旦做了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做出了決定，他們就支持它。
如果你是個賭徒，你感受過那種激動人心的時刻，不是嗎看看在拉斯維加斯或者大西洋賭城的輪盤賭。桌主旋轉賭盤。就在最後一刻，人們又紛紛追加賭注。心里總是進一步肯定他們已經做出的決定。
我在費城的一次會議上發表講話，當時賓夕法尼亞的彩票中獎金額是5千萬，听眾中有很多人持有彩票，為了說明人們怎樣加強自己已經做出的決定，我企圖從一個听眾那里買一張彩票。你認為他們會賣給我一張嗎不，他們不會，即使你給他50倍的買價。我相信這一點，他們買彩票之前，對微乎其微的中獎機會沒有把握，焦躁不安。然而一旦做出了決定，他們就拒絕改變主意，心里進一步肯定他們已經做出的決定。
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