眼光長遠的企業家，在這方面絕對能事先計劃、部署，才不致臨渴掘井。小說站
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第58課員工與顧客同等重要
推銷員想要了解顧客，通常可由熟記顧客的姓名開始，或者也可用前面提過的“麥凱
66”這份清單。其實企業家也可以應用這種方式，且讓我用個故事來說明。
政治家其實就是企業家。自從水門事件之後，政治充滿了殘酷競爭、強盜行為、虛張聲
勢等事例。一個職業政治家往往辯才無礙，而且十分了解市場競爭的各種技巧，能在政治圈
中爬到高位的人，通常在任何地方也都是贏家。
我在大學時代十分用功，但並沒有當4年的書呆子，反而迷上了高爾夫球，而且是校園
中有名的好手。畢業時一直想說服父親，讓我成為職業高爾夫球選手。
父親于是安排我和一些他認識的、不同領域的大人物個別會談。其實他的用意是讓他們
勸勸我做點正經事，不要打職業高爾夫球。
我第一次去見的人就是後來的漢弗萊副總統。當我走進他辦公室，他很親切地起身招呼
我︰“響麥凱，听說你的高爾夫球打得很棒。真氣人，真希望我也有這個天賦。好好打球
啊也許有那麼一天，”他把頭轉向白宮那個方向︰“你會當總統呢”
听到這些話，我十分驚訝。他的話沒有一點勸誡意味，不像後來我見的其他人，他們都
很好心地想給我一些忠告，但是說的話既無聊、又不中听。
漢弗萊先生知道，如果他告訴我該怎麼做決定，我一定一個字也听不進去，畢竟只有我
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才能決定自己的生命需要什麼。漢弗萊所做的是把我當成朋友，也視為一個選民；換言之，
我是他政治事業中的一名顧客。他不過花了幾分鐘和我親切交談，建立了一分友誼，也因此
後來他競選總統時，我毫不考慮地投他一票，這是他成功的地方。
許多企業家都認為自己眼光長遠，但是和漢弗萊比起來仍然差了一截。企業家多半將員
工視為機器，專門用來實現企業短期的目標；事實上，員工有如顧客，值得企業家努力爭取，
以達到長期的目標。
和屬下做朋友
有心的企業主管應當盡量了解、關懷屬下的員工，並且和他們成為朋友。這種友誼應是
一對一的，而不是一人對全體的。企業家的成功有賴員工的表現，一般而言，員工的表現並
不只是為了薪水的緣故，更是為了贏得主管的肯定。如果企業家能讓員工從自我肯定中獲得
滿足，不愁得不到長遠的成功。
成功的政治家都曉得，他們的選票都是靠平日服務地方和接觸選民，一點一滴累積而來
的。換句話說，選民可能不同意某候選人的論點而仍然投他一票，但絕不會支持他不喜歡的
候選人。同樣的道理也可應用在企業家與員工的關系上。
再說個小故事。一位名不見經傳的記者，有一次訪問食品業大亨巴露奇jenopalucci。
訪問地點在一間飯店的套房內，在場的還有巴露奇的一群助手。結束之後，巴露奇站起身，
親自為這位記者穿上外套。這只是一件小事，但對這位記者而言卻是難忘的記憶。“往後10
年，我都吃他們公司的披薩餅。”他說︰“即使後來他把公司賣掉也一樣，雖然，我實在不太
喜歡它的味道。”
第59課被開除也無妨
球迷大概會記得史汀洋基隊的老板五次開除球隊經理馬丁的故事，一次暴風雨
過後，史汀改聘貝瑞當經理。據說，當貝瑞到任後，發現馬丁留下兩封信，上面寫著︰“致
接任者緊急情況時啟用。栗子小說 m.lizi.tw”于是貝瑞把信封放回抽屜。
貝瑞起初紀錄輝煌，但忽然交了霉運，洋基隊連輸了幾場球，史汀大發雷霆，于是貝瑞
沖進辦公室，打開第一封，信中只有一句話︰“全都怪在我頭上吧”
啊哈那正是貝瑞做的事後來球隊贏了球，史汀也不再發火，四星期後，又連續輸了
幾場球，史汀氣瘋了，貝瑞再度沖回力、公室打開第二封信︰“準備兩個信封吧”
大部分人一生當中，最痛苦的經驗莫過于失去所愛的人，其次大概就是丟掉一份工作了。
但如果你不幸踫到一個十分難取悅的上司，或是所從事的行業原本流動率就很高，那麼你最
好隨時準備兩個信封，一個是“我留下來了”。一個寫︰“離開吧”
經得起考驗的人，就算被開除也不會驚慌；他們反而會利用這個機會，迫使企業主管作
讓步，因為被開除的人盡管能力再差，做老板的心里多少有些愧疚。此外，經得起考驗的人
在平日就建立良好的關系網，就算丟了工作，也很容易找到另一份差事。
一個人如果即將被開除，事先一定會有所覺，那麼不妨做好心理準備。有時候，被開除
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未嘗不是件好事，盡管在當時不那麼覺得。當年邱吉爾帶領英國撐過第二次世界大戰後，反
而于大選中落敗，邱吉爾夫人安慰他︰“塞翁失馬，焉知非福”bleaaingindisguise。“如果
是這樣的話，”邱老回答︰“那福可被藏得真緊呀”ifitis,thenitisveryeffectivelydisguised
但邱吉爾夫人倒是說中了要點。看看下面這兩個好例子︰當年華納兄弟電影公司拒絕了里根，
結果他後來當了總統；福特開除了艾科卡，結果艾科卡使克萊斯勒汽車公司起死回生，並且
因為反敗為勝一書而聲名大噪。
第60課面對問題才能解決問題
由曾經酒精中毒的人所組成的“匿名戒酒者協會”，就是以這個原則面對問題
為出發點，因而挽回成千上萬的生命。然而也有許許多多的生命無法挽回，因為要他們改變，
實在是太難了。
冥頑不靈比新科技更具破壞力。可口可樂放棄原來的配方、福特汽車公司發展出來的新
車“艾德索”edsel都受到很多人惡意的嘲笑。不同的是，福特堅持自己錯誤的策略，一心
想證明市場的反應是錯，反而浪費了好長一段時間。而可口可樂及早省悟︰既然已經丟了臉，
至少用不著再忍受巨大損失。可口可樂勇于面對現實，因此它的錯誤所造成的金錢虧損，遠
少于頑固、驕傲的福特汽車公司。
專業的證券經紀人以及一般商人很早就知道，他們在市場上講究的不是勇氣。別人不會
因為你勇氣可嘉，就頒塊獎牌勉勵你。市場上唯一的報酬就是︰錢。
如果你到現在都還沒賺到半點銀子，及早抽身吧，而且要盡快
第61課花錢消災
很多人在犯下重大錯誤後，都會立刻裹足不前，結果情緒上過度消沉，以致看不出來，
任何問題只要是能用錢來解決的，都不是真正的問題，充其量不過是花筆錢罷了。既然錯誤
已經發生，有損失也就算了；但是可別原地踏步，要采取行動如果花錢能夠消災，花就是
了，而且動作要快。
如此一來，問題不再是問題，剩下的只是商討解決問題所需的代價而已。這里有幾個例
子可供參考︰
一、你的一位重要客戶怒不可遏，因為你的工廠沒有如期交貨。解決之道在于︰花錢消
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www.xsz.tw告訴這位客戶運費全免，即使你必須為此而損失5千、1萬，或是2.5萬元美金。然而，
這麼做可以永遠保住這位客戶，也能夠維持公司的聲譽和員工士氣。當然啦很可能要花一
大筆錢，但你是要選擇承受這筆損失；還是讓其他新客戶打退堂鼓，並且任由原先那位重要
客戶，在城里四處散布對你不利的話恐怕還是前者劃算吧。
二、有次我和一位很好的客戶去安寧湖看1980年冬季奧運會的冰球決賽，那天對決的
是甦聯隊和美國隊，是當年的盛事之一。我事前花了一大筆錢買到兩張票，以為是好位子，
可是等我們到了那里，卻發現座位前面有東西擋著，視線都被擋住了。我的客戶很不高興，
我更覺得難堪。盡管這件事並非我的錯，但我可不會坐視這位客戶在球賽當兒，一直默想著
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他在拜訪我們公司期間，過得有多糟。我走到觀眾台的底層，看準兩個高中生，就問他們有
沒有興趣換個位子，代價是美金。他們以為我瘋了，笑著說好。結果這兩個孩子很高興，我
很高興，我的客戶也很高興。還有，美國隊也贏了這場球賽。
第62課“我從未見過壞的履歷表”
標題所引的活，是前肯塔基州長布朗的個人偏見，它應該被所有的管理者奉為圭臬，因
為每個人都會紙上談兵，但和實際表現可截然不同。想想看，如果人們是憑履歷表來選總統，
美國人會挑上“生意失敗的服飾經銷商”杜魯門嗎或是選擇“73歲、畢業自狄克森專校”
的里根而放棄“出色的律師”蒙代爾呢
一位管理人最偉大的天賦，莫過于懂得挑選恰當的工作人員，因為好員工才能做出好成
績，反之，不好的員工，表現也一定差勁。因此通用汽車公司的創始人史隆，即使是為不關
緊要的工作挑選人才時，也很費心；而素負聲望的賴聖與華金聯合律師事務所中，每一個應
征者都必須接受25次到30次的面談，而一般律師事務所的慣例，只安排大約5到10次面
談。賴聖華金事務所是圈內公認經營得最好的法律事務所。
我自己則更進一步，不只要在甄選過程中覓得優秀新人，同時也要提醒已經在“麥凱信
封”工作的員工，我們公司的信念。
每隔幾年我們總得雇用一位新的櫃台接待兼總機。一般公司通常由人事部門負責招聘這
類工作人員，甚至不需要經過主管認可。我的做法不同，我自己進行這項甄選，而且非常重
視。
我請所有的員工推薦適當人選並提醒他們，和麥凱信封公司接觸的顧客之中，有99
的人對我們公司的第一印象來自櫃合的接待兼總機。
因此等到我們找到恰當人選時，所有的人都了解到麥凱信封公司非常重視禮貌和細節，
並且體認到他們能在這里工作，表示他們也很與眾不同。我們並不是隨便找個人來填補空缺，
而是要搜尋能力出眾、做事謹慎，而且負責的人。
這樣做的結果是，只要你打電話到麥凱信封公司，通常鈴聲不超過三響，總機就會接听
了；而且你听到的會是悅耳怡人的聲音；如果你打來兩次以上，總機還可能認出你的聲音，
在你還沒報出姓名以前，就叫出你的名字了。
最近我們登了一則廣告征求業務員，結果收到了135封履歷表，我們篩選出30個人作
第一次面談，之後我和選出的最後8位又面談了一次，最後全都否決掉了。我們又得重新再
來一遍。
我們公司雇用人才需要花上30天到兩年。有人曾經問我︰“怎麼可能你怎麼能夠忍受
一個空缺懸置那麼久”首先，我們作好未雨綢繆的計劃，這樣一來就不會因為有人離開而
手足無措。其次，在我工作的27個年頭里，一年52個星期我隨時都在征才。即使並沒有空
缺，如果真是個人才，我們也會雇用他，因此我們擁有堅強的候補陣容。另外，由于我們選
拔過程非常嚴格，所以長期留任的比例能高達80之譜。得到麥凱信封公司的任用，就好
像奉命上戰場，新進人員感到驕傲，而公司其他員工看到管理階層如此盡忠職守，也與有榮
焉。
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有效選拔人才
要想了解選拔人才的基本原則，只要回頭看看買賣的道理。身為雇主的你是買方，而前
來應征的人則是賣方。履歷表、面談、推薦信都是賣方的推銷工具。你可以換個立場，假設
自己是應征者︰你會穿上最好的一套衣服，還是要捐給窮人的舊衣服應征者精心挑選的介
紹信，會告訴你他是個天才還是白痴你期望介紹信上這樣寫嗎“敝人希望貴公司能給杰
克一個工作，因為，天曉得，我們實在無能為力。”
因為應征者這麼賣力在推銷他自己，你就應懷防人之心嗎千萬不要推銷術很可能正
是你要找的。可是欣賞一段美妙的電視廣告，和全然相信它，是兩碼子事。當你負責選用人
才時，你的責任就像是品質管理工程師負責檢驗產品，並蓋上合格標簽一樣。
我並不想討論和應征者面談的技巧，許多專家已經在別的地方談過很多了。我們麥凱信
封公司有一套10個階段的選才程序，我真的認為很特別，而且很管用。當然，我們並不會
對每一個應征者采用全套步驟，不過程序絕對比你想像的還多。如果這听起來很麻煩，你想
像一下，萬一用錯了人，還得開除他，兩相比較，這項投資就很值得了。
第一步︰請應征者來面談只是純粹的面談，不做任何進一步接洽；除非人事部門的
主考官是個老手，確切知道管理階層要找的是什麼樣的人，而且他有足夠的自信，不會因為
感到威脅而刷掉出色的應征者。
第二步︰由管理階層的人再對應征者進行6次到8次的後續面談，此外，仍不動聲色，
除非公司的主管需要討論他們的看法，或是要提出具體的理由、建議任用或淘汰這是很好
的訓練。
第三步︰我自己和應征者談半小時。大概不會有太多公司的總裁在面談時，喋喋不休地
訴說他如何創立這家公司，或是他身為工商政要industrystatesn的看法。而應征者的分
數如何，取決于他傾听的興趣。
第四步︰我在電話里和應征者談半小時。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠電
話來辦的你的應征者能夠在電話里清楚地提企劃、說服他人，並且與人溝通嗎在電話中
和他交談，可以盡早發現這個人到底是能言善道，或者只是一具電話答錄機。
第五步︰向外界打听消息，查查看這位應征者在這行的表現如何，看看誰知道此人。但
是要找可信而友善的消息來源。
第六步︰我在應征者配偶、小孩都在家的時候，到他家里和他談談。我想要看看應征者
在最容易暴露自己的環境下，他個人對于工作的評價如何。這也是測驗他是否正直的好機會，
他的家庭生活果真像他在面談時所描述的一樣嗎
第七步︰我會在不同的社交場合與應征者晤談，我加入應征者所喜好的社交活動。看看
這個人在社交場合舉止如何。這對于業務員而言是相當重要的，因為在這種場合里，正是必
須表現技巧和說服力的時候。
第八步︰讓應征者見見兩、三位我的同輩，他們的公司也在城里，但是業務和我們沒有
競爭性。這種拜訪很簡短，而我也必須以接見他們的最佳人選，作為回報。
第九步︰一起拜訪各業的一些高手。優秀的應征者必須能過得了他們這一關，我認為親
自認識personallyknowing這些高手是必要的。另外，靠這些人的引導，可以打一開始就找
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到很好的人選，這也是個很棒的法子。
第十步︰拜訪顧問。專家通常能指點我們。如果你雇用了這位應征者，以後這些分析資
料對于注意address他的優缺點，會有很大的幫助。
這是有效選拔人才的十個步驟︰“麥凱自然淘汰的基本訓練”。另外，我從來不打電話或
拜訪那些寫介紹信的人，但我總會在面談中，問問應征者，影響他最深的教師姓名，或是其
他深知應征者優缺點的人。令人驚訝的是，我經常發現應征者所提的名字和履歷表上所寫的，
有很大的差異。
祝你“獵”人才愉快記住，如果你不確定未來是否會慶幸你用了這位應征者，那麼，
千萬別錄用他。
第63課選才試紙
問問你自己，如果這位應征者到你競爭對手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感
想
第64課想當好人得先有本錢
當我在1960年剛開始經商時，我認為如果能給每個員工一點聖誕節嘉獎，將是很親切
的作法。錢是不可能的啦，所以我送他們一人一只聖誕節火雞。第一年我送出12只，第二
年35只，然後是50只，然後又是75只，現在則高達350只。我想除非是由我自己來
發動一次革命，否則是沒辦法停止了。
想慷慨一下，無可厚非，不過你得記住這種偶一為之的舉動，非常容易成為永遠的“傳
統”。切記切記
第65課省時絕招
多花點時間在時間管理上。就節省時間而言，你和最有錢有勢的競爭對手一樣有利。人
的一生中能夠節省下來的時間是很驚人的，你可以利用這些時間完成許多事。譬如︰
1.在車子里裝一部電話。
2.拜訪客戶前，一定要先打電話確定他在。
3.一定要把車子停在不會被堵死的位置。
4.利用車上的卡式錄放音機，听一些可以教你東西的錄音帶，而不要浪費時間在听電台
喋喋不休的節目。
5.旅行時一定要隨身攜帶錄音機，如此你即使在開車時也能夠“記筆記”。
另外還有一些場合也可以節省時間︰
6.不論走到哪里，都不要忘了在口袋里放個錄音機，現在你已經比你的對手多擁有一倍
的時間。
7.身旁不忘帶一些有用的讀物。
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8.千萬不要在星期五的午餐休息時間到銀行去。
9.別和其他業務員喝咖啡閑聊，你的對象應該是客戶才對。
10.別再把整個星期的閱讀時間浪費在報紙的體育版或綜藝新聞上面，你該看的是商業
新聞或雜志。
第66課憤怒和報復一樣不可取
和其他人一樣，我一生中也累積了一大堆敵人，這沒什麼好丟臉的。“原諒敵人”這句
忠告，很多人都做不到，畢竟當我們受到傷害時，都會想要報復，而且記恨多年。
這樣實在是有害生產力。有一次我開除了一個員工，結果他加入與我競爭的行列，並開
始運用一些我覺得是不公平的商業
...