《綠茵教父》正文 第454章 托特納姆熱刺的核心賣點 文 / 陳愛庭

    “在商業營銷領域有一條真理，了解自己，了解客戶。”

    “所謂的了解客戶，就是要了解客戶想要的到底是什麼？而了解自己，則是要問一問，我們到底能夠給客戶什麼？”

    “那麼，現在有誰能夠告訴我，你們能夠給所有走進白鹿巷球場的球迷，提供什麼？”

    所有的托特納姆熱刺高管恐怕都想不到，一個月度例會竟然不僅僅只是給他們帶來驚訝，同時還讓他們仿佛回到了以前在學校里面對老師臨時抽檢時候的那種感覺，只不過那時候抽檢他們的是老師，而現在是剛剛上任不到半個小時的俱樂部首席執行官。

    彼得’凱尼恩那一顆大光頭確實是很亮，但中國人有一個成語叫做聰明絕彼得’凱尼恩不懂得足球，一定會被他們這一群人給噴死，因為不懂得足球的人根本無法擬定出這樣的營銷理念出來。

    “在營銷學里還有一句話，開發一個新客戶所花費的成本，是留住一名老顧客所花費成本的五倍，所以我們將成立球迷服務部，專門為球迷提供服務，同時，我們也將努力融入球迷的生活，積極的走進倫敦各個社區，跟球迷展開各式各樣的互動和溝通，來維系俱樂部和球迷之間的感情，提升球迷對俱樂部的認同感和歸屬感。”

    對于這一點，托特納姆熱刺一直都有在做，但之前一直都只是圍繞著北邊的托特納姆區周邊幾個社區，因為這是托特納姆熱刺球迷的集結地，但彼得’凱尼恩卻覺得，接下來球隊將南下，所以開發未來新球場周邊的幾個社區，尤其是金融區和海德公園東邊一帶，非常重要。

    倫敦的球隊確實是很多，但倫敦的球迷也非常多，而且倫敦的球迷消費能力更是其他城市的球迷所無法媲美的，關鍵就在于你如何將它們從球迷轉變為顧客，並且認同你。

    這不僅僅是可以提升球迷的認同，同時也可以提升球員對球隊的認同，因為球員也可以從這種互動當中親自感受到球迷對他們的支持和肯定，進而提升球員對球隊的認同感。

    對于英超的所有職業球隊而言，收入的三大支柱就是比賽曰收入、商業開發和轉播費分成，其中，對于英超球隊而言，轉播費分成開發潛力不大，最多就是爭取多打入歐冠比賽，或者在歐冠賽事中走得更遠，所以，在彼得’凱尼恩的計劃當中，比賽曰分成和商業開發是關鍵。

    托特納姆熱刺有著很強的媒體關注度，這主要是來自于葉秋以及托特納姆熱刺的足球，尤其是隨著今年球隊殺入歐冠淘汰賽，影響力也跟著得到提高，如果下個賽季能夠保證繼續參加歐冠，並且有不錯的表現，那麼球隊的影響力勢必將得到鞏固。

    在這種情況，如何最大限度的開發球隊的商業潛力，這就成為了彼得’凱尼恩接掌球隊後首先要考慮的一個關鍵姓問題。

    在這一點上，彼得’凱尼恩也給出了自己的想法，那就是把球隊的贊助商進行分級。

    第一級就是官方主贊助商，一般來說就是球衣贊助和胸前廣告兩大贊助，但彼得’凱尼恩提出，其實球隊還可以開發另外一項贊助，那就是訓練服贊助。

    目前托特納姆熱刺在跟球迷互動上做得相當不錯，幾乎每天都會對外發布球隊的公開訓練視頻，也會吸引一些球迷到西奧博爾德訓練基地，而球隊的訓練情況也同樣會吸引一些媒體的關注和采訪，出售訓練服贊助將會成為球隊的又一大收入來源。

    除此之外，球隊還將組建第二級的主贊助商，吸引一些有意向希望能夠跟托特納姆熱刺展開合作，借助托特納姆熱刺這個平台展示自己的企業，例如球隊的汽車和大巴贊助，還有托特納姆熱刺球隊和白鹿巷球場的啤酒贊助商和專營商，以及葡萄酒贊助商，或者是一些食品類的贊助伙伴。

    他們可以通過贊助，獲得白鹿巷球場的廣告牌，同時酒水和食品類可以獲得相對應的白鹿巷球場的專營權，當然，白鹿巷球場的販賣點還是托特納姆熱刺自己的，但卻在同類產品中只能販賣這些贊助商的食

    相信，一旦隨著托特納姆熱刺對球場經營的重視和開發，這類的贊助活動對一些企業還是很有吸引力的，畢竟目前托特納姆熱刺的影響力節節攀升，比賽上座率也是場場爆滿，本賽季到目前為止英超聯賽場均上座率達到了98%以上，歐冠更是場場爆滿，而哪怕是杯賽，上座率也都保持在80%左右。

    從這一點不難看出托特納姆熱刺在這一方面的經營潛力。

    還有一個重點就是西奧博爾德訓練基地的廣告贊助，訓練基地同樣可以對廣告進行商業經營，因為隨著托特納姆熱刺成績的提升，再加上西奧博爾德訓練基地在外的名聲，使得旅游收入在節節攀升，而且青年隊的比賽也總是吸引不少球迷到場，再加上媒體。

    可以說，贊助訓練基地的廣告，同樣是很有價值的。

    接下來托特納姆熱刺將陸續推出直接通過官方網站和手機app進行訂票，進一步完善球迷商店的商品種類和款式，務求讓所有走進球迷商店的球迷都能夠買到自己喜歡的東西，而不是像現在這樣只有球衣和圍巾等球迷用品。

    不僅僅如此，彼得’凱尼恩還透露出了他對擴張全球化營銷有著很強烈的願望和想法，因為現在跟二十一世紀初的環境完全不同，現在是高速信息化時代，人人上網的地球村時代，這對于營銷來說，也創造了極大的便利，尤其是托特納姆熱刺還有一個核心的吸引力。

    那就是葉秋

    對于彼得’凱尼恩所羅列出來的種種設想，以及他所為此而組織和策劃的一整套詳細而又縝密的經營體系，會議廳里的所有人在短短一個多小時的時間里，全都听得又是贊嘆又是佩服，相信在場甚至會有不少人真的想要敲開這顆大光頭，看看里面到底裝的是什麼。

    葉秋對于這位光頭佬的能力從不懷疑，他也早看過彼得’凱尼恩的這一份計劃書，他也不得不佩服凱尼恩的一些想法，他不僅僅對足球非常熟悉和了解，也對營銷非常精通，這使得葉秋非常相信，凱尼恩能夠在接下來很好的幫他打造好托特納姆熱刺這塊品牌。

    而營銷方面有了彼得’凱尼恩，應付新聞媒體方面有羅伯特’米爾森，球探方面也有彼得’德維瑟爾，這讓葉秋可以很放心的集中精力，投入到球隊的競技層面上。