正文 第八十八章 敲定價格 文 / 草原風

    一秒記住【 O】，精彩無彈窗免費！;梁曉秀接到拉蒙圖酒莊的電話後，又梳理了一遍談判的內容，仔細分析了酒莊總經理的心態。在價格方面，她做了三個方案︰第一，用80歐元一瓶的價格拿下拉蒙圖酒；第二，可以接受90歐元一瓶的價格；第三，最多不能超過100歐元，超過那個價格，她就放棄這樁生意。

    在等待拉蒙圖酒莊答復期間，她對波爾多高檔紅酒市場做了詳細調查，心里有了數。在半個多月中，她天天泡酒吧，認識了一些到波爾多采購紅酒的酒商，從他們那兒得到了不少有價值的信息。據那些酒商透漏，拉蒙圖酒莊那年賣的酒出廠價是120歐元一瓶；拉蒙圖酒莊的最大買主一年最多買一千瓶酒；大量采購紅酒的酒商都以銀行轉賬形式付款，沒有直接用現金購買紅酒的先例。

    她已經與三家酒莊簽了合同，付了定金，所以即使拿不下拉蒙圖酒莊，她也不後悔。

    話說拉蒙圖酒莊的老板，他那些天仔細考慮了梁曉秀購酒的方案，制定了談判的基本原則。梁曉秀如果真能付現金，他就以100歐元的價格賣給她1萬瓶拉蒙圖酒。那樣他不僅不賠本，他還賺了，因為現金收入稅務部門很難查清，他可以少報稅。

    老板制定了詳細的方案，準備和梁曉秀攤牌。梁曉秀如果想要和酒莊簽訂長期供貨合同，那他就以110歐元一瓶的價格和她簽訂為期5年的合同。合同簽訂後，梁曉秀每年得拿出110萬歐元買酒莊的酒，否則她就得每年賠償30萬歐元，5年下來有150萬歐元的賠償金。這是一筆劃算的買賣。

    第二天，梁曉秀準時到達酒莊，銷售經理把她領到總經理辦公室。

    總經理和梁曉秀寒暄了幾句，便直奔主題︰“梁小姐，我提出的價格，你考慮得怎麼樣了？”

    梁曉秀一听就知道經理是生意場上的老江湖，她上次明明說得很清楚，110歐元一瓶的價格她不接受，他怎麼還問她考慮得怎麼樣了呢。

    她反問道︰“總經理先生，我提出的價格，你考慮得怎麼樣了？”

    “我當時就表態了︰你提出的價格我不能接受。”

    “我當時也表態了，你提出的價格我也不接受。我們今天坐到這兒，是為了談新的價格，而不是為了重復過去的話。是不是這樣，經理先生？”

    總經理樂了，梁曉秀也樂了。

    總經理說︰“那麼，我們現在談價格問題。我提一個方案，請你考慮。如果你以現金形式購買1萬瓶拉蒙圖，我可以把價格降下來，降到100歐元一瓶。但是我有先決條件︰我們必須簽訂長期供貨合同，期限5年，每年價格維持在110歐元一瓶的水平。請你考慮我提出的方案。”

    梁曉秀早就做好了準備，听總經理那麼一說，她心里有了底。總經理不願意放棄她這個大客戶。既然這樣，她就有了回旋余地。

    她不慌不忙地說，他們談價格，就是商量價格，雙方可以提出各自的條件，最終達成一致。她學著法國人的樣子兜起了圈子，顧左右而言其他。什麼做生意要守信譽，好的生意要互惠互利，買賣的最高境界是雙贏，等等，等等。

    總經理听得雲山霧罩，一時竟不明白眼前這個年輕的中國女人說那些話究竟有什麼意圖。

    他問道︰“小姐，你還沒有回答我的問題呢。我提出了具體方案，你看這個方案如何？”

    梁曉秀這才說︰“總經理先生，根據你的方案，我只能調整我的方案了。”

    “什麼方案？”他有點沉不住氣了。

    “我只好改變主意，減少采購量。”

    “具體說呢？”

    “具體說，我采購一千瓶拉蒙圖紅酒，價格就按你說的100歐元一瓶。至于合同，我可以和你簽5年的合同，每年購進一千瓶拉蒙圖，價格為110歐元。你如果同意，我們今天就成交。”

    “小姐，你怎麼變了？你說好要購1萬瓶，所以我才把價格降下來。你不能不守信譽呀。”

    “先生，我說購買1萬瓶，那是有先決條件的，這你應該清楚呀。你滿足不了我的條件，我只好減少采購數量，因為按照你的方案，所有的風險都在我這邊，我不能冒這個風險。”

    “你有什麼風險呢？”

    “我的風險大著呢。據我所知，你們酒莊的酒賣得並不是特別好，換句話說，你們一年賣不了10萬瓶酒。我把那麼大一筆資金壓在拉蒙圖上，如果出不了手，你說風險在誰手里？我之所以強調做生意要互惠互利，要雙贏，就是想把生意做好，共同承擔風險。”

    “可是小姐，如果你只購買一千瓶酒，那價格就不是100歐元一瓶，而是125歐元。”

    “先生，我剛說過做生意要守信譽。據我所知，你們給客戶的批發價是120歐元一瓶，哪來的125歐元的價格呢？”

    “120歐元是給老客戶的價格；125歐元是給新客戶的價格。”

    “你們最大的客戶不過一年購買一千瓶酒，我一年購買一萬瓶酒，我難道還不是你們最大的客戶嗎？況且，我以現金支付，那對你們來說是非常有利的。你說是不是這樣，先生？”

    “那你的意思是……？”

    “我的意思很明確︰兩種方案供你選擇︰第一種方案就是我最初提出的方案，80歐元一瓶，我購買一萬瓶，同時和你們簽訂長期供貨合同，價格每年往上浮動10歐元，在第5年達到130歐元一瓶。第二種方案是我每年采購一千瓶酒，價格100歐元，5年不變。”

    “小姐，如果你這樣說，那我們的生意就沒法談了。”

    總經理毫不讓步，他想逼梁曉秀就範。

    梁曉秀哪肯就範，她假裝失望地說︰“總經理先生，很遺憾，那我只好放棄拉蒙圖了。中國有句老話，叫不能在一棵樹的上吊死，我何必非要纏著拉蒙圖不放呢？好在我這次來波爾多談成了幾單大生意，沒有白跑。實話告訴您，先生，我一次就購進了3萬瓶頂級紅酒。”

    “什麼牌子的酒？”經理急著問。

    “木桐、拉菲和拉圖三個牌子。我還和三家酒莊簽了合同，每年從他們那兒進三萬瓶紅酒。”

    “什麼價格？”經理瞪大了眼楮問。

    “商業秘密，無可奉告。”

    梁曉秀起身做出要走的樣子，總經理趕緊說︰“小姐，你等等，我們再商量一下價格。你看這樣好不好︰我做最大讓步，你也讓一下步。每瓶酒的價格降為90歐元，逐年遞增，5年後價格變為140歐元一瓶。你看如何？”

    “好，成交！”

    梁曉秀伸出了手，總經理握住了她的手，一樁大買賣就那樣成交了。

    總經理認為，酒莊佔了大便宜。梁曉秀是一個大客戶，有了這個大客戶，拉蒙圖酒莊的銷售就能上一個新台階。

    梁曉秀認為，她至少沒有虧本。簽下拉蒙圖，對她來說，意義重大。