正文 第025章 不情不願 文 / 夢圓中秋

    &bp;&bp;&bp;&bp;我們要記住幾個要點︰

    1，在買方出價時，面露驚恐之色。對方很可能不報太大希望，但如果我們面不改色，對方就會認為我們是在給他機會。

    2，使出【聞之色變法】之後，對方經常會做出讓步。如果我們對于他們的出價不為所動，他們怎麼借機讓步？

    3，除非有必要，我們先假設對方為【視覺型】。

    4，就算我們不是面對面的談判，我們也可以大驚失色一番。因為在各種傳音法器之中，我們的驚聲狂叫也會非常有效。

    現在，我們來學習一下如何面對【不情願的買方】面前，扮演【不情願的賣方】。假設一個情景︰

    我擁有一艘法船，雖然很好玩，但我現在經常沒有時間出海，所以我想急于脫手。時間在某個清晨，我需要去海邊清洗法船，在一邊清洗的時候，我會罵自己愚蠢，當初怎麼就買了這個呢，這個天氣本該是和朋友們玩玩魔法球或者飛行法器競技賽的時候啊。

    正當我打算將這條爛船送給別人的時候，我看見一位身穿華麗衣物，滿頭銀發，身邊跟著一位年輕女子的男子正從碼頭那邊走過來，來到我的船前，這位男子說道︰“年輕人，這艘船看起來真高雅，你準備賣嗎？”他的小女友立即貼上去說︰“買下來吧，這一定很好玩呢！”

    我滿心喜悅，並且暗自高喊，天啊，肥羊出現了啊，肥羊出現了啊！但喜形于色絕對不會讓我獲取一個好的價錢。怎麼處理呢？扮演一個【不情願的賣方】。

    我可以這樣說︰歡迎你們上來參觀，但我不想賣，每走一步我都會告訴他們我是多麼愛這條船。直到最後，我笑道︰雖然我覺得它非常適合你，你們也能開著它享受快樂的時光。但是，我現在還不想賣。不過，我也是一個將道理的人，您最高願意出多少錢買？

    優勢談判者會在談判還沒有正式開始之前就將對方的價格範圍提高。在扮演這個不情願的賣方時，望望會收到意想不到的結果，如果是做的大買賣，幾秒鐘就可以狠賺一筆。

    那我們又怎麼扮演不情願的買方呢？讓對方不停的介紹，我方也要不停的盡全力提出問題。並在最後這樣說道︰“非常感謝您的介紹，但它還是不符合我的需求。”就在對方暗自神傷，或者說是心情沉重的時候，準備離開的那一剎那，我會裝作不經意的提出一個魔咒。

    真的非常感謝您的介紹，我也不想浪費您的時間，我是個講道理的人，這樣吧，您的最低價是多少？

    這個試驗的結果令人驚訝，它幾乎是永恆不變。對方一定會說出最低價。

    說完了這個，我們來看看怎麼【擠壓】，假設我現在正在談判之中，我扮演買方。

    我︰“我很抱歉，但你應該要給我一個更好一點的價格。”

    他（反制之道）︰所以我應該給你多少才算好呢？

    說完後閉嘴。當我們說完就不要再開口了，誰開口誰就會要讓步了。

    這也是屬于演繹情緒的方法之一。兩個大師都會沉默這種力量非常看重，只是分析的不一樣而已。

    說了這麼多，那我們怎麼成為一個優勢談判者呢？有些人看起來像是天生的談判高手，在過程中得心應手。但就如同所有的事情一樣，談判技巧是需要學習的。沒有人天生就是談判高手。下面五點是需要注意的︰

    1、壓力一定是雙方面的

    雙方一定都會有壓力，對方的壓力可能不亞于你，但通常你都覺得自己處于弱勢。因為你對自己的壓力非常的清楚和了解，但是當你知道對方和你是一樣的情況下。你就會增加自信了。

    2、精選技巧

    談判就像下棋一樣有著一套游戲規則。學會了這些預測對方的心理，我們能夠在大部分時間里會非常有效，至少是在大部分情況下。

    3、擁有練習意願

    在接下來的時間內，對每件事情做盡可能的談判。每天在買賣東西的時候，不能因為錢少就放棄了談判，我們要克服談判中的不適感。要因為談判而變得快樂。

    4、學習將注意力集中再議題上

    唯一會影響結果的是談判桌對面與目標相關的動向。我們要把注意力集中在與談判讓步有關的情況。銷售人員可能會因為談不下去而離開談判桌，但是職業談判者就不會。談判中，生氣不是什麼問題，只是我們要學會策略地生氣，控制我們的生氣，把它當作一種策略來利用，當然也要小心對方使用這個方法。

    5、視拒絕為一個新的契機

    不！這個字是談判的開始。這個方面我們要從小孩子的身上來學習，他們不會因為我們的一次拒絕就放棄，他們會不斷地提出要求，最後成交我們。

    但我們在使用這個方法時一定要注意，假設之前那個場景中，對方先開口做出讓步，他願意少兩萬，如果我們是談的幾萬的小生意，這就是大折扣，但如果是幾千萬上億的大生意，兩萬就顯得有些微不足道。

    在議價時，我們一定要注意，千萬不要掉入百分比的陷阱，金額才是關鍵，不管成交價是十萬還是千萬，我們都會少賺兩萬。我們可以換個角度來想，這兩萬我需要花多少時間來爭取？一秒，三秒？試著算一下我們的收入，假設我們一小時收入為一百萬金幣，那我們就沒有必要花半個小時來爭論十萬金幣的東西。除非是在訓練談判技巧。

    談判所得是淨利潤，不是毛利潤！所以，如果我們所做之事能夠超過我們的秒收入，那盡管去做，如果還在閑聊或者不務正業。那就振作起來吧！

    淨利潤和毛利潤完全是兩碼事，一般大型組織的獲利率很低，甚至在百分之五以下，他們往往獲利都是數以億計。但淨利潤卻很低。

    現在我們來說一個【服務價值頓減定律】，服務價值總是會隨著時間的流逝而快速降低，我們來舉個例子。比如現在我們給月神皇宮，咳咳，就是我岳父供貨。

    他告訴我必須在十天內趕貨。因為十天後就要打仗，于是，我和兄弟姐妹們沒日沒夜的趕工，終于在第八天完成了兵器的制作，我還親自送到了月神皇宮。當我拍掉手中的灰塵，一臉傲嬌時︰“怎麼樣？我們妖月辦事還不錯吧，以後兵器制作就交給我們妖月專門負責？”

    他會這樣說︰“天啊，真不可思議，妖孽就是妖孽，你們太棒了。我愛死你們了。不過，我現在很忙，兵器一事過段時間再說吧，到時候你可以中午來，順便帶上甦菲亞，我請你們共進午餐。”

    等到了約定時間以後，我會發現，談判和之前一樣很難進行。難道我們妖月就白這麼辛苦了？這就是因為服務價值頓減定律，所以，在對方提出要求時。我們應該馬上提出要求獲得的回贈。別以為我們幫了他一次大忙，他就欠了我們，會在以後找時間補償。

    不管怎麼樣，我們的服務或者說是幫忙在別人心中的價值。總是隨著時間的流逝而快速頓減。

    讓我給你們說個小故事吧，以為我做過幾年水電工，有一次，一個老總讓我去修理他家客廳的吊燈，那時候的我已經明白了這個道理，所以我是在做工之前就商量價格︰“老板啊。我知道這個問題在哪兒，修煉需要一百元。”

    老板大手一揮︰“沒問題，你做吧！”

    五分鐘後，他像是心髒病突發一樣︰“天啊，五分鐘你收我一百塊，我做生意都沒賺的你這麼多。”

    “呵呵，我以前做生意也沒有賺這麼多。”

    現在我們來討論一個財源廣進的辦法，那就是在對方提出要求的同時，我們主動要求獲取回報，比如我們現在是一個銷售員，銷售一些煙花之類的用品。

    一天，一個負責人給我聯系︰“紅蓮啊，我們的工程進度提前了，你能提前十天交貨嗎？”

    我會想，反正貨在倉庫里，早點交貨，早點收錢，我還想今天就交易呢。但是，現在我會這樣說︰“老實說啊，我不確定我們能不能在這麼快時間交貨，我還要問問我兄弟他們。”他們這些字眼表示我不是能夠單獨決定的人，也就是請示上級。

    我︰“如果我能提前交貨，那您能幫我什麼呢？”

    這樣說的結果，不外乎有三種︰

    1，我很有可能真的獲得某種好處。他會想，問題大了啊，該怎麼鼓勵他們提前交貨呢？所以，他們很可能會做出讓步。他可能會說︰“好吧，我和會長商量下，看今天能不能先付一部分費用給你們。”或者，他會說︰“這樣吧，下次我們在特希斯帝國的開幕式也從您們這里拿貨，怎麼樣？”

    2，要求回報的同時，我們提高了讓步的價值。談判之中，我們為什麼要免費讓步？總是要好好利用資源，說不定以後會用上。也許，以後我會必須對他們這樣說︰“記得三年前那個夏天嗎？你要我提前交貨，你知道為了這個，我和我的兄弟姐妹們重新安排交貨，有多困難嗎？我都那麼幫你了，所以你不要遲遲不給錢。能否今天就給我錢？”

    3，可以停止對方的【蠶食】過程。(未完待續。)