正文 第0502章 有心賣弄 文 / 賈國建
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?第二天上午，上班時間一到，向天亮帶著丁文通，�淼較亟濤 頡 < >- ..
黎赤水陪著向天亮，在他自己的辦公室坐下，又是泡茶又是敬煙的。
“老黎，你們都準備好了𢬿有，國泰集團的朱總和黃總可快要到了！”
黎赤水笑道︰“領導，讓羅明、黃玉君和李江峰三個人負責談判，我心里𢬿底啊！”
“呵呵，我推薦他們三位，你𢬿有想到吧。”向天亮笑問道。
“豈止是我，所有人都𢬿有想到啊！”
“為什麼！”
黎赤水道︰“羅明閑人一個，黃玉君還背著處分，李江峰𢬿有經驗，這談判小組的成員很特殊麼！”
向天亮斜了黎赤水一眼，“老黎，你的辦公室主任李江峰，不就是你精心挑選的接班人嗎！”
“領導的情報工作做得太準了！”
“他人怎樣！”
黎赤水介紹道︰“李江峰畢業于東江大學教育系，原�硎淺槍刂醒У母斃３ぃ 澳晡野閹 韉較亟濤 旃 業Ｈ胃敝魅危 ツ甑贅仗崳 魅危 歉 行母墑亂檔娜耍 br />
向天亮點著頭道︰“那就讓他鍛煉鍛煉嘛！”
“我是怕他把事情辦砸了啊！”
向天亮擺了擺手，“放心，辦砸了我�磯プ牛 br />
正說著，李江峰和丁文通進� 恕 br />
望著李江峰，向天亮微笑道︰“李江峰同志，今天由你擔任首席談判代表！”
李江峰道︰“向助理，可是我，我不懂談判啊！”
“談判麼，其實很簡單，只不過是一場耐心的心理較量而已！”
望望丁文通，李江峰道︰“向助理，我听丁秘書說，你對談判頗有研究，可否請你指點一下！”
“呵呵……”
向天亮也是有心賣弄，再加上他對李江峰印象不錯，便有了栽培李江峰的心思。
“江峰同志，你要記住，你將要面臨的是一場商業談判，商業談判只關乎利益，不要顧及其他，我讓你和羅明二人出面負責今天的談判，就是讓你唱紅臉，讓羅明唱白臉，這談判之道，講究的是一唱一和，你們一定要注意密切配合！”
“你們二人分別開�恚 床懷鍪裁雌嬉 Γ 隙 輝蚧岵 似嫣氐拿鈑茫 獗閌淺 彀琢車陌旅釧 冢 庵植唄緣淖齜ㄊ牽 扔砂琢吵齔。 扇∵瓦捅迫說墓ナ疲 岢齬 值囊 螅 諒 蘩瘢 】┬玻 枚苑嬌戳誦姆常 錘校 緩螅 熗吵齔。 暈攣畝 諾奶 取 峽業謀砬欏 杴楹俠淼奶竿露源 苑劍 ⑶擅畹匕凳荊 綣 荒苡⺶苑醬 尚 槎 固概邢萑虢┘鄭 敲窗琢誠壬 夠嵩俅緯齔。 夥 盎岣 苑叫睦砩顯斐梢恢盅沽Γ 謖庵智榭魷攏 苑揭環矯婊嵊捎誆輝贛氚琢臣絛 蚪壞潰 硪環矯媯 嵊捎諍熗車目汕滋 榷 熗炒 尚 椋 br />
“商業談判中的白臉，可以以各種不同的面目或形式出現，他們可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原則、各種各樣的程序都可以扮演壞人！”
“你要切記，不要以為對人笑臉相迎，給人面子，一團和氣，就能贏得談判，一味地唱紅臉，會使人覺得你有求于他，有巴結之嫌，越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中佔盡上風，在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方，當然了，所謂的刺激，並不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，讓他更加重視自己，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼！”
“刺激對方的方法是多種多樣的，但作用和效應都在于能夠引起對方的憂慮不安，在商業談判中，許多場外行動都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢，對商談者起到刺激作用，比方說，在商談期間，還在繼續和另外的商家接洽，在談判過程中，突然有其他客商找上門�恚 菔敝卸狹甦 誚 械幕崽福 г股燙甘奔渫系錳 茫 約旱娜粘袒畽 才諾煤芙簦 苯雍推淥 蛻探換蛔柿希 鵲齲 鵲齲 廡┤撬 蕉擠淺Ｃ 械木俁 梢園凳靖 苑膠芏嘍 鰨 苟苑接薪羝雀校 br />
“當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意，另一方面，切忌小 大作，故作聲勢，結果‘假’客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空，所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方，我並不是嫁不出去的女兒，而是確實中意于你，就看你領情不領情了，這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作！”
“在商業談判中，刺激對方的途徑並不限于言語，一些事實會更有說服力，但是，如果你想繼續合作的話，同樣的道理，應該通過一些環節和細節進行暗示，不要過分傷害對方，例如，如果在價格上爭執不下，你可以拿出新的價碼�硪 蠖苑劍 蛘叨栽 淼募 岢 餳 得魎 蕉家 娑韻質擔 拍苡瀉玫暮獻髑熬埃 br />
“再說說唱白臉，這其實是唱雙簧，采用唱雙簧的策略能使談判人員從騎虎難下的狀態中得到解脫，每方派出兩個人參加談判，多數情況是在表演雙簧，事先決定讓一個人采取強硬態度，到了適當的時候，再由同伴出面提出折衷方案，可是那位強硬分子卻硬是作出一種姿態，表示老大的不願意，最後，在同伴的反復勸說下，才勉強同意，當然，對方得到了這個好不容易才到手的讓步後，自然會對那個好人做出相應的回報！”
“在商業談判中，還可以把雙簧表演倒過�磣觶 縋憧梢栽誆惶 匾 奈暑}上先做一些讓步，然後在關系重大問 上你的同伴出面講話了，他會對你說，你今天上午表演得很慷慨，但在這一點上，你不能再作讓步了，我們已經讓得太多了，這時候，你把臉轉向對方，為難地說︰我現在已經無能為力了，一切都只好由你們決定了！”
“其實，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過一個有經驗的談判者手，但是，在長時間緊張談判的壓力下，識破這種策略也是不容易的，特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當然，對方也有可能會起疑心，但是他不能完全肯定那是表演，他可能會想，他們的這些話也許是真的，我可以趁這個機會想辦法分化他們！”
“任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在談判中自己究竟要得到什麼，而且還要明確自己究竟能夠給對方什麼，因為談判是彼此利益、需要的交換，自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握，因此，就一場談判�斫玻 鈧匾 幕蛐砭褪欠 佷允值男枰 械氖焙潁 踔潦且 雜幸饈兜男卸 叢於允值男枰 br />
“此外，在談判中要善于隨機應變，抓住對方的弱點給予打擊，這有氣功中點穴手段的奇妙效果，對方有些弱點，是事先已經被我方掌握的，而有些弱點，則是在對招之中對方暴露出�淼模 曳揭 媸狽 職馴 叫壅 紓 撬 嚼磧肫 慕狹浚 硎瞧 哪諍耍 搶淼姆婷 碇本推 常 砬 蚱 諞歡ㄌ跫 攏 材蓯估磣橙 鄭 br />
“一個出色的談判專家，常常著意尋找對手的有關弱點，狠狠一點，譬如釜底抽薪，使對方的銳氣頃刻消釋，束手就範，所謂有關的弱點，是指對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限，象三國演義里諸葛亮舌戰群儒的故事，就是很值得欲施把柄的談判人員研習的！”
“在談判的唇槍舌劍中，對手總有說漏嘴的時候，這正是窮追猛打的好機會，這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效，因為傲者一丟丑便像斗敗的公雞一樣，往往會頭喪氣，沮喪不已，因此傲者比謙虛的人更容易打敗，毫無疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點，而傲氣者一旦被別人抓住弱點進行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本！”
“在談判中，你要注意退一步進兩步的道理，有時候談判中的一方，不太敢用退出�硪 苑劍 綠副懶伺 眉Ψ傻按潁 裕 概欣鮮佷薊岵輝袷佷蔚卣莆斬允值惱嬲 饌跡 ⻊說著疲 閼莆樟頌概械鬧鞫 饈痹僖允裁捶絞餃 ぃ 褪Ｏ錄際蹺暑}了，以退要挾達到進的目的，便是常用的一種”。
“可是在許多情況下，對方的底牌很難摸清楚，那也可以用分析和推斷� 尋訊苑降穆觶 綣 允質翟謔譴虺志謎劍 敲疵暗惴縵找醞順隹窒哦苑劍 倉檔靡皇裕 殘硭 饒愀 輝敢 概釁屏眩 媸僑鞜耍 慵詞貢硎就順觶 踩勻揮謝匭 撓嗟兀 br />
“需求常常是雙向的，你有求于對方，對方也有求于你，洞悉了這一點後，就應該利用對手這種弱勢，在談判中采取以退為進的方略，要挾對手，迫使對手就範，做出妥協和讓步，所以，如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當，或者你知道了對方怕你撤出談判時，你也可以裝著馬上就停止談判的樣子，讓對方接受對你有利的條件！”
“總而言之，言而總之，談判其實就是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量……”
……
李江峰听罷，笑著說道︰“向助理，多謝你的指點，那我就試一試吧。”-< >- ..
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