正文 第一百九十三章 銷售秘訣！ 文 / 西廂少年
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“銷售人員要著眼于現實，以生意為核心的廣告、公關和活動，應該更加聚焦，一切以解決生意難題為目的。當經銷商為積壓的產品發愁而對補充進貨猶豫不決時，市場部的工作人員要為經銷商出謀劃策，比如，設計一套有吸引力的促銷方案，如果經銷商的網點少，終端促銷無法在短期內消化庫存，就要在廣告和公關上動腦筋，通過公關引起消費者關注，通過廣告把消費者的目光吸引到產品上，然後與終端促銷整合到一起，形成合力，在短期內形成強大的宣傳攻勢，幫助經銷商消化庫存。不過，在制訂傳播方案和創作廣告文案時，不要由市場部單獨操刀，而是以項目小組的方式，將市場一線銷售人員、市場人員集合在一起進行創作。事實證明，如此合作推出的傳播方案、廣告文案，往往更有生意感覺，更容易執行，也更賣貨。”
停了半晌，魔女看著管正問道︰“管正，你看過他們的提案，報告嗎？”
“看過……”管正說道。
魔女怒道︰“為什麼銷售部和市場部的矛盾愈演愈烈！為什麼始終不解決！為什麼老是用你那種老古董的辦法去解決！為什麼不听听他們的解決辦法！”
管正說︰“他們……他只是個店長，又不是公司高職，也沒有公司部門的管理經驗。提案我不敢用。”
魔女說道︰“你的問題等下再說！楊銳經理，成立核心領導小組的原因是為了解決兩個部門的矛盾？”
我說︰“不僅要解決市場部銷售部的矛盾，而且還要幾種力量解決市場難題。強調集中，強調合力，永遠是解決問題的最佳方式。大凡在大企業和小企業工作過的人，都會有一種強烈的感受︰大企業循規蹈矩，等級森嚴，大事小事都要層層上報、審批，這樣做有可能避免出錯，但是效率低；小企業船小好調頭，所有的事情都暴露大家在眼皮底下，老板可以一竿子扎到底，處理問題有效率，但出錯的幾率也大。比較理想的組織結構是兼有大企業的穩重與小企業的效率，而要做到這一點，可以拋開大企業的層層審批制，不斷以項目小組的方式打破部門界限，將工作重點集中到一個個生意問題的解決上。事實上，一些規模龐大的企業，比如ge、nke等跨國公司，其流程再造和事業部制度改革，就是為了避免染上日益嚴重的“大企業病”，提高市場行動的效率。在未來的幾年里，越來越多的企業將會高度重視“市場效率”。推出一個有市場潛力的產品，籠絡幾個經銷商鋪一個銷售網絡，再投放廣告以拉動市場，這樣的營銷手法早已失靈，對市場進行精耕細作將是大勢所趨。不僅是湖州市要改革，就是湖平市總部，我認為都有必要改革。”
魔女冷笑︰“楊銳你膽子夠大的，難道你認為我在總部管得不夠好麼？”冷冷的。這才是真正的王瑾……順我者昌逆我者亡。
我也瞪著她。我和關門，李靖研究了一個多月，就是認為，必須得精耕細作！
魔女斜睨著我說︰“繼續說！”
我站起來解釋道︰“精耕細作，不僅僅組織結構要扁平，市場反應要迅捷，在營銷推廣上也要更集中、更精準；特別是對市場的控制，要徹頭徹尾地灌輸生意意識，采取全新的激勵機制，將每一個銷售人員變成獨立核算的生意人，讓他們以老板的思維主動節省成本，以最小的投入做成最大的生意。行之有效的方式是針對每個市場引入投入產出比指標考核。對銷售人員進行業績考核，如果僅僅強調目標銷售達成率，會讓銷售人員挖空心思向公司申請各種支持，對經銷商給予各種補貼，他們根本不會有成本觀念，一旦管理者滿足不了他們的要求，他們就會抱怨，將業績無法完成的責任推給管理者，抱怨管理者支持不力。但如果將業績考核與投入產出比考核結合起來，對銷售人員進行綜合考核，結果就會大不一樣。銷售人員只是完成了銷售目標，如果投入產出比超標，銷售人員照樣拿不到提成或獎勵。這樣，銷售人員花一分錢都會有壓力，賺錢的願望會迫使他們不得不關注投入與產出，其壓迫感甚至比老板還強烈。也就沒有了像現在管正率領的這個一盤散沙的湖州市分公司！”
魔女點著頭︰“管正你退位，關門代理！”
管正愕然道︰“為什麼！”
在場所有的人都驚愕了……
魔女說道︰“為什麼？我投資下去！我要的是回報，投資下去一元錢，就是希望這一元錢能有一百，甚至一千一萬的回報！你這個總經理，把我的收入壓縮到了最低點!你還有臉問我為什麼？即刻起，管正與關門對換職位，核心領導小組由關門牽頭。散會！”
管正留了下來，帶著哭腔︰“王總……不要啊王總！”
“我無戲言，什麼要不要？我上個月過來的時候已經警告過你，你如何向我保證？我給你一條明路，到了店面，如果你這個第一分店最大的店面比同城別的店面銷售業績還低，馬上卷鋪蓋回去！”魔女喝道。
魔女對胡珂說道︰“這麼重要的會議，為什麼不讓李靖過來！打電話讓李靖過來，你和李靖一起輔助關門做好核心領導小組的工作！我和楊銳今天有事要辦。”
“是，王總。”
“楊銳經理，走吧。”魔女 地甩著手臂走在前面。蕩漾著青春氣息摩登時尚，隱隱若現的絲襪肆無忌憚地向路人宣告她的美麗是無以倫比的。
我像個小跟班，跟著她進電梯，下樓，進停車場。魔女突然回頭過來道︰“怎麼了？”
我高呼道︰“王總英明神武，勇往直前，智勇雙全，豪氣沖天，謀深濾遠.所有大小問題讓王總出馬，如滾湯澆雪……”
她打斷道︰“你干嘛呢？”
“呵呵呵呵……沒有什麼，就是想贊美贊美你。”
魔女說︰“剛才你說得很對，總部也的確需要改進。是不是……我瞪了你一下，你不樂意了？”
我說︰“不是了，其實我想贊美你長得漂亮的，但我先測測你的心情。心情好我就贊美。”
“好啊，贊美吧。”
“衣帶漸寬終不悔，為伊射得人憔悴。”
魔女生氣道︰“你怎麼這樣啊！”
我哈哈笑著︰“不好麼？”
“你看你領帶！”魔女嗔怪了我一聲。幫我整理著領帶，眼前這個跟我一樣高的女人，是多少人眼中高高在上的王總。
我們去逛街，去hppng，逛得不亦樂乎。傍晚去吃西餐，喝紅酒。她快樂得像個天使，沒有架子，帶給我的，是她輕快飛揚的快樂旋律，甜美如天籟的幸福。
夢幻飄渺的感覺，如臨人間仙境，好似天外飛仙，御劍天涯一覽萬里，如夢如幻。
李靖打電話給我︰“兄弟，過來布蘭卡！”
我問︰“干嘛？”
李靖把手機給了關門，關門說道︰“洛經理，我擺下了宴席，您務必要來一趟。如果……王總還在的話。能不能順便跟她一說下。”
“好了，我知道了。”
魔女問︰“怎麼了？”
我說︰“關門擺下酒席，謝我們吶。”
魔女推了推我︰“要去啊。”
我問︰“為什麼？我想和你單獨在一起。”
“你笨吶。你不給他面子，你以後怎麼辦事？”魔女數落道。
我笑道︰“這我知道。”
“你不可以，我是他們的老板，你和他們是同級的。”魔女說道。
“那成，我們去喝酒。魔女，你以前老是罵我下等人下等人，你心里，一直真當我是下等人啊？”
魔女用手掐住我，五個指甲掐著我手臂︰“誰讓你那麼毒！”
我說︰“我哪毒了呢？我還想說你毒吶。”
“你酒後強我！讓我懷孕！你連句安慰的話都沒和我說過！你毒不毒！”
“那時候你天天繃著臉，打架比我還猛，我怎麼敢安慰你。一開口就被你打……和你溝通是一件很難的事情。”
“就是恨你！以前恨，現在恨，將來也恨！恨到死為止！”她五個指甲又掐了我一下。
“再說了……什麼叫酒後強啊？說得這麼的難听……我們屬于酒後兩情相悅勾搭成奸，
而不是我酒後強你！“
“你就是強我！我還愛上了你這個強犯！”她罵道。
幾對小情侶嚇得跑得遠遠的，拖鞋掉了都不敢過來撿。
我捂著臉扯著她︰“這個問題……我們回去再好好研究。”
布蘭卡，這酒吧多好听的名兒。看著市地圖找到了那邊，我的車子沒能像魔女一樣去安裝了衛星導航……因為缺錢。
魔女一言不發，和我認識的很多女孩子一點都不同。倘若她是個男子，那該多有霸氣。
我說︰“魔女，怎麼不說話？”
“和一個強犯有什麼話好說的？”
“你再提，我就真的強你！”
她白了我一眼，嗔道︰“好哇，來啊。”
“魔女，很多人說。談的不是戀愛，是寂寞，你說……我們談的是戀愛不？”我問道。
魔女看著車窗外的路人說︰“看到那些形單影只的路人，覺得很冷。你抱著我的時候，我好溫暖。你若是問我為什麼喜歡你，你可以說你什麼條件都不如我。但我就是喜歡被你抱著的感覺，被你牽手的感覺，被你撫摸的感覺，被你吻著呵護的感覺。我愛你什麼，我自己也不知道……我沒有自己想象中的堅強，有時候很脆弱。害怕你只能一個人去吃飯，害怕一個人去逛街，害怕一個人一遍又一遍的上班下班，害怕一個人听歌進睡……”
她說著說著，依偎在正在開車的我肩膀上。
“魔女，喜歡听什麼歌？”
她把她的手機連到車載播放器上︰“卡朋克的yeterdynere，yhertwllgn，人鬼情未了的nhnedeldy都很好听。”
那雙柔滑如絲的手，握住了我放在檔位桿上的手。
我笑道︰“干嘛放人鬼情未了，你想我死啊？”
“你死了變成幽靈，你要時時刻刻保護著我。你不能拋下我一個人前往天堂，在你的世界中。我的心靈能得到歸屬感的恬靜……”
“魔女……在國外沒談過戀愛？”我問道。
她說︰“在國外讀書是很寂寞的，一切都是陌生的。呆了幾年，還是覺得陌生。想談，卻踫不到合適的人。”
“怎麼會呢？外國帥哥那麼帥。有沒有遇到比暮光之城吸血鬼愛德華帥氣的？”